大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，通常是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴，英文通常表述为Key Account/KA，Key Client。通常而言，大客户对于企业的发展有着相当重要的作用，主要表现在以下几个方面：一是建立大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源；二是建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段；三是建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证；四是建立大客户忠诚伙伴关系是企业持续发展的重要动力来源。
近二十年来，随着汽车产业的不断成熟，流通体系格局的不断变化，商用车领域的流通体系及客户关系发生了重大变化，不少经销商投资人发现几个重大变化：一是大客户的新车销售利润越来越薄，整车企业对仅靠批发的经销商怨言越来越多；二是整车企业对于大客户的直接介入越来越深入；三是大客户的售后服务越来越难做；四是利用金融杠杆的大客户的风险越来越多……可以说，大客户的鸡肋效应越来越明显。
一是大客户的新车销售利润越来越薄，整车企业对靠批发的经销商怨言越来越多。由于市场环境的不断变化，原本以批发为主的流通模式正在发生巨大的变化，整车企业要求经销商能够直接掌握终端客户的信息，并且要对终端客户进行跟踪，但对于原本依赖批发为主的经销商并不擅长对终端客户的服务及跟踪，导致整车企业对该部分的经销商怨言越来越多，但出于该部分经销商的批发量比较大，整个企业在目前阶段还没有办法撼动他们的地位。此外，由于车辆价格信息的不断透明化，原本依靠价差批发的经销商，获得利润的空间越来越小，这也是导致部分依赖批发业务的经销商生存空间越来越艰难的重要因素之一。
二是整车企业对于大客户的直接介入越来越深入。近几年来，随着整个商用车行业客户群体的不断变化，整车企业对大客户的介入程度越来越高。从目前获取的信息来看，绝大部分整车企业对于大客户的界定为批量采购新车5-10辆。以此标准来看，整车企业可以介入绝大部分的用户新车采购，可以对该部分的用户进行价格谈判干预、服务政策的制定，而对于经销商来说主动性越来越差。
三是大客户的售后服务越来越难做。由于大客户与整车企业建立起了直接的对接工作，对于售后服务的满意度直接可以向整车企业的售后服务管理部门进行反馈，而对于经销商来说，往往会出现一些由于用户使用不当所造成的质量问题逼近经销商来解决，这导致经销商的售后服务很难及时跟进。但是如果经销商不能够在短时间内为用户解决问题，该部分用户就会直接向整车企业投诉，而整车企业又以考核的方法给经销商产生巨大压力，给经销商的日常经营带来了巨大的干扰，自主性严重缺乏。
四是利用金融杠杆的大客户的风险越来越多。由于当前商用车的金融渗透率越来越高，越来越多的大客户在采购新车时均采用金融杠杆，但是不管采用哪种金融解决方案，均要求经销商提供担保服务，而由于商用车的使用环境受到宏观政策影响较大，稍微的行业变化就会给大客户的经营带来了不确定因素，就有可能出现无法按期还款的现象，这势必会给经销商带来巨大的财务风险。
总结：如何处理好大客户与散户之间的关系，需要整车企业和经销商努力创新模式。
由散户向大客户集中，这是商用车流通行业必须要实现转型的一个趋势，但是如何处理好大客户与散户之间的关系，需要整车企业和经销商努力创新模式，捋顺商用车流通体系，推进整体行业发展。
编辑：商用车界