——本文作者 于洪涛
打开北明软件的年度财务报告，我们能够看到大量的华为字眼——从大的战略方向到具体的项目执行，都能看到双方合作的身影。
自2012年开始合作，到2018年双方合作规模即突破20亿元，北明软件由此成为华为最大的合作伙伴之一。北明软件现在拥有2000多名员工，其中高达70%专注在与华为的合作上。
在此过程中，北明软件自身也实现了从SI到ISV的转型升级，合作方式从原来的产品销售提升到联合解决方案层面。
一个最新消息是：今年年初，北明软件入围了华为最新的“总集”合作伙伴认证，成为华为能力型合作伙伴的代表，创新活力得到进一步激发。
看重华为的学习能力北明软件最早的合作伙伴以国外厂商为主，2011年公司重组之后，希望更多地与国内厂商合作。经过对比分析，北明软件选择了华为作为合作伙伴。
北明软件董事长李锋表示，选择华为是因为看重华为的产品能力和企业家情怀，更重要的是看重华为的学习能力，以及对合作伙伴的尊重。
其实，当时的华为也刚刚进入企业市场不久，处于从直销向合作伙伴销售的转变过程中。作为一个生态合作的“新手”，华为通过不断听取合作伙伴的意见，来逐步完善自己的生态策略。
在合作正式开始之前，李锋就受邀与华为高层会晤，分享合作伙伴业务该如何做、对华为有什么样的要求、希望华为如何改进等等。令李锋惊叹的是，华为基本上全盘接受了自己的意见，随后就贯彻到业务中去。
同样，在初期合作不畅时，华为相关负责人也主动约见李锋，听取北明软件的意见，然后将问题逐件落实解决。
“由此可以看出，华为有着非常好的方法论和非常强的学习能力，更重要的是非常尊重合作伙伴，这样虚心的公司一定会有未来”，李锋如此谈及对华为的感受。
正因如此，北明软件一直坚定地专注与华为合作，此后在华为的很多新产品推出时，成为第一个吃螃蟹者，帮助华为进行市场开拓。
从卖产品到提供场景化方案通过与华为多年的深入合作，北明软件自身的能力也得以不断提升。
当年刚刚与华为合作时，北明是个典型的SI，以卖产品为主。伴随着客户需求的转变，也伴随着华为的业务转型，北明也在向为客户提供解决方案转变，逐步提升自身的软件能力。
如今，北明软件已经成为华为的ISV领先级合作伙伴，基于华为平台进行软件开发，为客户提供场景化解决方案，进而助力于行业的数字化转型进程。
城市集中供热，是北明一直专注的细分市场之一。2019年，北明软件与华为合作，为哈尔滨太平供热提供智慧供热解决方案。这一方案以华为云底座作为支撑，帮助供热企业进行智慧化系统改造，将供热效率提升了8%，实现了人工智能在传统应用场景的成功实践，并成为黑龙江省的智慧供热示范项目。
能够为客户交付大量场景化解决方案，既得益于北明软件自身的行业深入，也得益于华为对于合作伙伴“懂场景”能力要求的逐步提升。
在去年的华为生态伙伴精英赛上，合作伙伴比拼的内容都是深入场景的解决方案，看谁对客户的业务场景理解更为深入。
也正是在这次比赛上，北明软件一举拿下了两个一等奖、一个二等奖、一个三等奖。这四个获奖的解决方案，全部都是深入到细分行业场景的，包括混合云理赔智能指挥系统解决方案、银行智能影像平台、保险智能双录解决方案和新兴智慧城市运营中心解决方案。
从卖产品到提供场景化解决方案，这样的转变不仅提升了合作伙伴自身的价值，也使得合作伙伴与华为之间变成了紧耦合的关系，合作程度更深，协同程度更高。
从一级代理商到总集合作伙伴在过去的九年里，通过相互信任、共同成长，北明软件与华为之间的合作关系也在逐步提升。
从最早的一级代理商开始，如今，北明软件已经成为华为的战略合作伙伴，是华为ISV领先级合作伙伴、云领先级合作伙伴、鲲鹏生态伙伴，今年年初，更进一步成为华为的总集合作伙伴。
在此过程中，北明软件在云、AI、大数据等新技术方面的能力逐步提升。
北明软件与华为合作的广州城市政务云项目，被认为是国内第一个城市级的电子政务云，2013年即开始规划建设。
结合广州市电子政务现状和各政府部门对云平台的需求，北明软件承建的广州市电子政务云服务平台于2014年6月投入运营，支撑了近50个电子政务业务系统，为电子政务系统提供全面、高效、安全、稳定的云服务。
随着行业数字化转型的深入，大型的战略性数字化转型项目越来越多，行业客户对ICT服务商的要求也越来越高，需要他们能够为其提供全生命周期的咨询、构建、迁移、开发和运营服务，引领其数字化转型历程。
为此，华为今年重点打造能力型合作伙伴，在升级规划与咨询伙伴认证体系和ISV伙伴体系的同时，也推出了总集伙伴认证体系。
李锋表示说，成为总集伙伴之后，北明软件承担的责任更重了，将成为华为生态面向客户的接口，需要北明软件做更多的前期投入，也需要更强的能力提升。
能力提升赢得新的未来全面的能力提升，不仅使得北明软件能够更好地服务已有客户，也得以进入到一些新的行业领域。
李锋介绍说，北明软件主打智慧城市、金融科技、政法三大行业，过去极少涉足智慧园区领域，认为那是低端的工程型项目。
正是由于华为的“督促”，北明软件逐步认识到了智慧园区的价值所在，并基于华为的ROMA平台和BIM云开发解决方案。目前，北明软件在场馆、机场等多个领域，都取得了很好的业务进展。
除了进入新行业，北明软件与华为在鲲鹏生态这一新的业务领域，也展开了深度合作。2019年，双方联合中标了湖南省长沙市望城区新型智慧城市的建设，这是全国首个全鲲鹏架构的新型智慧城市项目。
在该项目中，华为提供由云计算、大数据、物联网等构成的数字底座，北明软件则利用自身在智慧城市的业务积累，共同打造了城市运营中心、智慧政务、智慧园区、智慧交通、无证城市等一系列特色解决方案。该项目于2020 年已全面上线运行。
2020年，北明软件在鲲鹏生态方面的合作进一步深化，陆续发布了基于鲲鹏的智能日志分析一体机、智能影像一体机、政务一体机、数据治理一体机和数据迁移一体机等产品，并成为鲲鹏领先伙伴。
各项能力的全面提升，激发了北明软件的无尽活力，也带来了更好的业绩回报。在受疫情影响等不利条件下，北明软件2020年的销售收入仍增长了12.33%，其中定制软件和服务业务的收入增幅达到了62%。
更为重要的是，通过与华为的战略合作，北明软件也在持续进行技术方案和商业模式的创新，实现对行业客户的赋能，推动其数字化转型进程。
面向未来，数字经济的蓬勃发展正在给ICT市场带来前所未有的机会。更多、更大价值空间的创造，需要ICT服务商们进一步通过合作来升级能力、创新模式，进而充分释放生态的活力。