开一家独立理财工作室，向客户收取咨询服务费，凭本事吃饭，这是很多理财顾问的终极梦想。
时间弹性自由，有更多的时间做自己喜欢的事情；不用再考虑公司的SOP，真正给客户做资产配置；
按照《理财师生态报告》发布的调研数据，目前中国大陆的独立工作室仅占从业人数的1.74%。
聂旭东就是其中的一位佼佼者。成立工作室之前，他就职于平安保险亮马桥营业部。4年之前，他跟几位小伙伴从零开始，探索出了自己的理财服务模式。经过几年的努力拓展，目前年度资金管理规模达到了2亿元。说到自己取得的成绩，旭东很谦虚，也愿意分享。
关于如何成功开设一家独立理财工作室，他给了我们四点建议。
1
牢固的客户基础
要想成功开设独立工作室，客户的支持是最重要的，因此，“独立”之前一定要有足够的客户基础，客户基础来源于三个方面：
首先是客户数量：客户基数要足够大，一般来说，50个老客户，能让你初期的工作开展的比较顺利。
其次是客户资金规模：如果客户数量不多，但是资产量足够大，也可以考虑成立独立工作室，而且资金量越大的客户，对多元化的配置需求越强烈，原有机构的产品阵列，很难满足客户的全面配置；
最后是客户关系：这一点最重要，说的直白一点，就是客户愿不愿意跟着你走。我曾经采访过很多银行和第三方的理财顾问，专业能力很强，客户数量和质量都非常好，但是他们都清楚的知道，客户看中的，不仅是他们的专业，更是背后所依靠的机构。如果离开，客户大概率是不会跟着走的。因此，一旦有计划成为独立理财师，在客户服务的过程中，就要培养足够的信任关系，一旦你决定独立，客户会坦然的跟着你走。
2
专业知识，学习能力
在专业知识层面，独立理财师与就职于机构的理财师相比，有两个显著的区别：
第一点是专业的深度与宽度，机构理财师往往会在专业深度上下功夫，对于公司主销的产品，相关知识会掌握的非常深刻，但是一旦脱离公司产品，就知之甚少了。
独立理财师由于要面对全市场进行产品筛选配置，只要跟客户相关的产品，就必须全面了解，在专业知识的宽度上，会远大于机构理财师；
第二点是学习能力，实际上不论是机构理财师还是独立理财师，都需要持续学习。但是学习能力对于独立理财师更为刚需，由于需要了解很多跨类别的资产，一旦计划给客户配置新的产品，独立理财师就需要了解产品的基本属性（风险/收益/流动性），以及相关的法律、合规条款，如果涉及到海外配置，更是要了解目标国家的投资政策，税收政策。
如果没有快速学习的能力，很难完成客户的配置需求。
3
风控
产品渠道建设
每个成立了独立工作室的理财师，几乎都有一个朴素的念想：我想给客户配置适合他的资产。
那么资产从哪里来？
所有的渠道都会把产品最好的一面呈现给你：上市公司无限连带担保，或是历史业绩非常丰厚等等。但是，发行方没有提及的风险，需要理财师自己判断。聂旭东的工作室已经建立了丰富的合作渠道，但是前期调研的艰辛，只有当事人才能体会，看下面两个例子：
客户想投网贷平台，为了判断网贷平台资产端的真实性，他联络了大量该公司的放贷人员，甚至自己投资试水，查看合同，把资金、资产两端的情况摸的一清二楚；
为了给客户找到一款安全的票据类产品，在合作渠道做完第一次尽职调查后，他又多次往返北京和武汉，进行第二轮调研，直到确定所有流程的安全性后，才确认这项投资。
近乎执念的风控要求，他的工作室才搭建起让客户安全放心的产品阵列，目前包含保险产品，固定收益产品，浮动收益产品，固定资产投资，海外资产配置多个类别。四年来，经历了牛熊转换、降杠杆、爆雷潮，他们所管理的类固收及固收类产品，没有一笔发生过违约。
4
精品服务，保持克制
有了客户基础，产品保障和专业知识，就能成为一家合格的独立理财工作室了吗？或许可以，也可能不够，至少对聂旭东的工作室来说，还需要加上重要的一点，就是服务。
如今几乎所有的财富管理公司都在提倡差异化服务的理念，但是如何落地呢？
看看他们是如何做到的：
首先，基于高专业水准，他给客户推出了全权委托服务，客户只需要把家庭的财务状况以及特定时期内的理财目标告诉他，双方确认以后，客户就不需要花费更多心思去关注产品了。经过配置分析，并且给出预期收益目标后，客户只需要在买入或卖出产品时进行确认。有了专业度的保障和合理的产品配置，他的客户理财目标达成率高，客户的满意度也很高。
很多机构之前宣称，在国内靠咨询费做客户不现实，但是在他们的工作室，目前大多数客户都是付费客户，按照管理资产的额度，每年收取一定比例的管理费。收费这个大难题，很早就通过他们的优质服务解决了。
其次是事务性管理，由于身边的高净值客户越来越多，为了更好的服务客户，他们引入了不同类别的精品服务，例如高端定制旅游，高端医疗服务等。理财就是理生活，当熟悉了客户的生活习惯、家庭成员、个人喜好以后，这类服务很自然的被客户接受了，而且好评如潮。
举个例子，他们在早期就引入了滴滴企业打车服务，但不是给自己用，而是给客户用，周到的细节安排，会让客户根本没有办法接受其他顾问的服务。
最重要的一点，是保持克制。当问到客户拓展这个问题时，他坦诚的跟我说，最近一年时间，他们并没有刻意去做客户新增，原因只有一个，担心客户多了，服务的质量会下降。
由于每一个客户的资产都要进行跟踪，分析，调整，而且还要定期为客户生活日常提供帮助。这样的服务流程需要时间去维护，一旦客户数量多了，就很难保证服务质量。因此，他们选择保持克制。这与很多理财顾问的做法大相径庭。
但是我想，之所以他们能坚持这么久，而且越做越好，跟保持克制，保证质量是分不开的吧。
以上就是聂旭东的工作室所坚持的理念，以及给到大家的建议。
最后是我们之间的一些问答，希望对你有所帮助：
问：要想有更好的发展，是不是一定要成立独立工作室？
答：并不是，其实在公司里安稳的卖产品也是很好的选择。独立与否，主要看理念，如果公司的产品线跟自己的配置理念不符，而自己又具备独立的能力，可以考虑成立自己的工作室。
问：达到什么样的条件才能成立工作室？
答：年资上看，入行至少3-5年，要熟悉客户服务的全部流程，客户数量和资产要达到一定的量级，最重要的一点，客户对你要有足够的信任关系。
问：需要开设公司，租用自己的办公室吗？
答：场地最好要有，但是不一定要开公司，如果只是给客户推荐产品，跟产品发行方签约就可以了。但是如果要收取咨询费，对客户承诺服务条款，最好能有个公司主体跟客户签定合同。
问：如果开了工作室，发现自己做不好怎么办？
答：既然满足了前面提到的独立条件，大概率是能够做好的，如果实在不行，再回到机构也不成问题，而且应该比之前做的更好。
以上就是本次问答的部分内容。
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