前言：“其实大家现在都在用的智能手机，也会有数据安全问题。但是它带来的利益远远大于弊端。我认为SaaS的普及是不可阻挡的趋势，门店也会有这种认识。”
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“我们的主业是做IT外包的，之前曾跟投资人开玩笑说，我们进入汽车后市场纯粹是个误会，做车店无忧也本来是一件玩票的事情，当时就是想尝试看看，除了帮别人做系统，我们的团队是否有能力做自己的产品。在产品打磨的过程中，汽车后市场的风口起来了，我们就顺势把这件事做下去了。”车店无忧创始人李碧浩在接受《汽车服务世界》专访时说道。
目前，车店无忧已有车店互联、车店通、汽配通、渠道通和数聚通等众多产品形成的产品矩阵。“从整个汽车后市场产业链来看，我们已经构建了比较完整的产品体系。”
用李碧浩的话说，车店无忧是真正在做汽车后市场的产业互联网基础设施。
“从一开始，我们就放弃了PC时代传统的软件开发和销售模式，直接采用移动互联网时代最新的产品设计理念，把开放、连接、共享的互联网精神融入我们的商业模式。我们最早是从终端汽服门店切入市场，通过市场营销和地推活动建立起车店无忧的品牌认知度，然后与区域汽配经销商合作，共同构建属地化修配互联生态，目前我们重点推广的汽配通3.0就是在帮助区域汽配经销商进行数字化升级，帮助他们更好地连接终端门店。”
一、打造”App Store+智能硬件”平台
车店无忧的产品，并不是单纯的SaaS管理软件。他们最早推出的门店端产品，是以“App Store+智能硬件”的概念去打造的。
“它聚合了很多功能，比如营销功能、管理功能、收银支付等，我们把这些东西做成了一个可集成的一体化系统，可以说从一开始我们就跟行业中其他公司的做法不太一样。”
而关于车店无忧在产品上为什么要强化硬件的概念，李碧浩给出的解释是，用户对软件和硬件的直观感受是不一样的，单纯的软件对用户体验的提升是有极限的。
“很多场景下，有了硬件后，用户的操作习惯是不一样的，用户是被引导的。就像消费者买了手机，他不会等着你去培训完再使用，而是自己去摸索，去发现问题。”
李碧浩还从流通角度阐述了为什么硬件更易于让门店接受的逻辑。
“其实我们的产品是卖手机的逻辑，消费者买了手机后，产品功能的增加都是以手机为载体的，而不是在软件上改造。实际上我们是一个商户端的App Store，只要用户购买了我们这个设备，我们的软件用户是可以直接获得的，而且可以持续升级。”
目前，车店无忧门店端的智能硬件设备已经覆盖了将近两万家终端门店。
“汽车后市场整体的数字化程度是比较低的，我们的产品是一个新物种，用户的接受是有一个过程的，相对而言，我们的发展速度还是可以的。我们现在先让大家从理念上接受新的事物，产品使用到什么程度，其实是多重因素共同作用的结果，比如外部市场的压力、产品本身的价值以及用户自身的进化能力。行业的数字化是一个漫长的过程，一旦这种东西被接受，它对行业的改造可能就是颠覆性的。”
二、后市场需要行业性SaaS平台
“每个行业都有自身的行业特点和运行规律，通用性SaaS系统无法满足行业内企业的特殊需求，所以才有了行业性SaaS存在的空间。行业性SaaS系统不仅仅是软件工具，它还是资源聚集和共享的平台，有利于降低整个行业的成本。”
李碧浩强调，行业性SaaS可以将产业链上不同环节的业务流程在线化和数字化，通过线上的交易平台和接口，提高上下游企业的交易效率。
而且他认为，传统行业数字化目前正处于风口阶段。“特别是流通行业，终端门店是一个最好的入口。”
关于SaaS产品的差异，李碧浩表示，市场上不同的SaaS在功能上整体较为接近，差别只是在于不同的局部优化。
“做2B和2C是不一样的。你会发现2B产品会大同小异，趋向于同质化，微创新在其中的作用并没有想象中那么大。进入2B领域，你必须得是全能型选手，产品研发、渠道开拓、落地服务能力都要强，否则是无法做2B的。”
在李碧浩看来，后市场的数字化，目前相对其他行业而言，仍处于非常落后的状态。
“早期的汽车后市场竞争不是特别激烈，而且因为门槛相对较低，进来了很多从业者，形成了很多山头。市场竞争不激烈，做生意靠关系和信息不对称，大家对技术和效率提升就不会特别重视，而山头过多又造成了信息割裂和利益交织，现在再来改造的难度就高了起来。”
目前，后市场对SaaS已经从怀疑和抵触走向了拥抱和接受。对此，李碧浩有着小小的自豪，因为车店无忧在这个过程中起到了比较重要的推动作用。
“我们2016年开始去推广门店SaaS的时候，当时受到有很多人的质疑，大家不理解为什么要把东西放到云平台上，我们经常会遇到用户的抵触。”
虽然到目前，信任问题依然没有完全消除，但李碧浩认为，这要在利弊当中去权衡。
“其实大家现在都在用的智能手机，也会有数据安全问题。但是它带来的利益远远大于弊端。我认为SaaS的普及是不可阻挡的趋势，门店也会有这种认识。”
近日，《汽车服务世界》对车店无忧创始人李碧浩博士进行了独家专访，以下内容为专访内容摘选，和读者分享。
《汽车服务世界》：很多人因为SaaS盈利能力的局限性而为SaaS公司的发展感到担忧，您是如何看待未来独立SaaS公司的前景的？行业性SaaS最终会成为平台型企业的附属吗？
李碧浩：在中国，SaaS的发展确实不如预期的那么理想，特别是行业性SaaS，受用户数量的限制，似乎很难成长为一家有规模的大公司。但我对SaaS的未来还是非常看好的，中国的SaaS很可能会走出一条跟美国SaaS市场不同的道路出来。美国的to B市场比较成熟，SaaS公司的边界和定位很清晰，但中国的to B市场才刚刚起步，SaaS公司的成长路径是多种多样的，有非常大的想象空间。
行业性SaaS是否最终会成为平台型企业的附属，要看平台型企业在行业内的集中度。如果大部分市场被少数几家平台垄断，那么行业性SaaS的独立生存空间可能不大；如果市场上的平台公司很多，或者平台公司总体的市场占有率不够高，那么行业性SaaS还是有很大发展机会的，汽车后市场就是这样。
《汽车服务世界》：有种观点认为，在大型平台企业尚未形成优势之前，SaaS的导流和赋能会苍白无力。您是如何看待这种观点的？
李碧浩：我同意这种说法。要给别人赋能，首先你自己得要有这个能力，其次你还要有把这种能力规模化复制的能力，这种事情只有非常有实力的平台型企业才能干得了。但这不是否认SaaS的价值，而是大家要对SaaS的价值有正确的认识，SaaS公司也要有清晰的定位，你要能管理好用户的预期，不能为了前期的推广而过度承诺，导致用户期望过高而让自己很被动。
SaaS是否有价值，一方面在于产品本身是否做得好，另一方面在于用户是否用得好。为了让尽量多的用户用好，你应该做哪些工作？如果用户用不好，你应该负多大责任？这是SaaS公司必须要清晰传递给用户的。就比如你是个写书的，你的书写得不错，有的人读进去了，确实能改变人生；但是也有的人读了，却没什么卵用，但这不是你的问题。如果你是个教书的，跟写书的责任就不一样了，你收了别人的钱，就要引导他把书读进去，尽管你不能保证最后的效果，但你必须要尽到你的责任。
《汽车服务世界》：现在很多汽车后市场企业都在自己开发系统，您怎么看待这个情况？
李碧浩：是的，这是一个比较独特的现象，在快消品、服装、餐饮、美业、酒店、医疗、教育、房地产这些领域，有大量活得很好的独立软件公司，你很少能看到传统企业如此热衷自己开发软件的。汽车后市场之所以这样，可能有几个原因：
（1）汽车后市场不是一个充分竞争的市场，大家赚钱主要还是靠信息不对称，信息隔离是非常重要的，比如客户信息、价格信息、进货渠道，这些信息企业是绝对不希望外界知道的。汽车后市场信任成本太高，相比分工协作带来的效率提升，安全可控才是更重要的。
（2）汽车后市场变化太慢，行业数字化程度太低，传统企业自己开发软件的进入门槛也降低，这给汽车后市场企业进入软件和互联网领域创造了条件，同时也埋下了很多坑。过去二十年消费互联网创造的奇迹让很多人羡慕不已，现在正好进入到产业互联网时代，传统企业有机会参与，当然要尽可能尝试一下。
（3）很多企业领导人对IT系统的复杂性认识不够，心态不够开放，他们不愿意跟优秀的专业性公司合作，而是投入大量资金去做低水平重复建设。这些公司很难找到高级人才并维持一支成建制的研发和运营团队，一旦有什么风吹草动，前期所有的投入都会打水漂。IT行业需要保持非常开放的心态和持续的创新，传统企业的基因决定了它很难做好。
做SaaS看上去进入门槛不高，这其实是一个陷阱，要把SaaS做好，门槛是非常高的。以我对汽车后市场目前竞争情况的了解，没有1亿以上的投入，做行业SaaS是没有任何机会的。
《汽车服务世界》：对于汽车后市场的在线化，供应链平台是其中的重要力量，在您看来这是为什么？
李碧浩：维修行业是强服务、强属地化的行业，这两个特性决定了它非常依赖人的能动性，需要依靠当地的力量去做这件事。那些大平台或者全国性导流的平台，他们起到的作用其实是有限的。
其次就是黏性。维修行业本身是一个相对低频的行业。用户不可能因为维修保养一辆车，长时间去登录这样的平台，这样的黏性是不够的。这也是为什么在早期O2O搞得风风火火，但最后变成几乎全军覆没的原因之一。
强服务、强属地化、非常依赖人的行业，不太适合规模化经营。这种天然适合个体户或者家庭化作业的，你要考虑如何把这些分散的个体户团结起来，充分发挥他们的能动性就好，而不是用重资产的方式去做大，这是有难度的，也是违背经济学规律的。
但是为什么供应链企业到今天能够做大，而且大家普遍看好？因为它有几种优势，就是建立仓储配送体系，分摊物流成本，然后集中供货，降低采购成本，并且可以接入供应链金融助力。它是符合规模经济原则的，实践上也是支持这些做法的。
现在又出现了一些能量更大的新物种，比如阿里+康众、腾讯+途虎，他们是把从上往下的打法与从下往上的打法结合，直接去锁定终端，双重赋能。
但是可能会有一个问题，就是物极必反，当这些新物种太强的时候，其他不能被他们赋能的人就要找出路，这样会造成行业中出现很多山头。
这个行业之所以很难一统天下，也就是因为强属地化以及山头很多造成的。而且现在很多大的势力还没有真正出手，比如保险公司和主机厂，未来的行业格局是会有很多变化的。
《汽车服务世界》：对于SaaS系统而言，它的底层支撑是什么？对于SaaS公司而言，最难的是什么？
李碧浩：SaaS系统的底层支撑不是系统本身的功能、流程和代码，而是系统之外的业务逻辑和使用者的操作习惯，你必须将不可控的人的行为进行抽象和总结，设计出一套标准化的流程和范式，然后引导人们去接受和适应它。
对于SaaS公司而言，最难的事情就是在标准化和个性化之间找到平衡，客户的需求是多样化的，有些甚至是相互矛盾的，你要把这些需求在一套系统中解决，就需要做很多的场景假设，不断调整和试错，这其实是一个门槛很高的事情。
《汽车服务世界》：从生产端、流通端、服务端和车主端来说，数字化对哪端的影响是最大的？
李碧浩：我认为是流通端。行业中的很多汽配商自己还没有认知到，未来他没有系统，可能生意都做不了。
在线化对修理厂而言，不存在生和死的问题，只是日子好过和不好过的问题。但是汽配经销商这个环节，如果不能提高数字化经营能力，不打通信息流、资金链和物流，很快它将面临生死问题。
《汽车服务世界》：在您看来，SaaS的本质和核心价值是什么？
李碧浩：SaaS的本质是一种软件销售模式的变化，即把原来的一次性购买变成分期租赁，把原来的单独安装变成在云端集中部署。这种变化的核心价值有三点：第一，通过共享降低使用软件的成本；第二，软件在线化使得信息孤岛的互联互通成为可能；第三，软件从流程管控工具变成数据资产的流通管道。
《汽车服务世界》：我们知道车店无忧也打造了行业的SaaS系统，目前这个系统的情况是怎么样的？目前的重心是在什么产品上？
李碧浩：车店无忧的SaaS系统是一系列的产品组合，涵盖了汽车后市场的几个关键环节，包括面向汽配经销商的汽配通、面向汽服门店和维修厂的车店通和数字化营销平台车店互联。
2019年，我们的重心放在汽配通的推广上。在汽车后市场领域，汽配经销商的压力最大，大部分经销商受到大平台的挤压面临被淘汰的命运，我们的任务，就是寻找那些有意愿变革的经销商，帮助他们进行数字化升级，帮助他们与终端客户建立更有效的连接。
《汽车服务世界》：接下来，车店无忧在产品上有什么规划？而在业务层面又有哪些发展计划？
李碧浩：车店无忧始终坚持把创新作为公司的核心竞争力，我们不断把科技前沿的成果和理念带入汽车后市场，引领整个行业的发展。过去我们推出的几款产品，很多方面已经成为业内公司竞相仿效的对象，这一点我们颇感自豪。别人愿意学习你，说明你的创新有价值，我们的使命就是要推动整个行业向数字化、智能化方向发展。 我们的产品升级和业务发展也是与大数据、科技金融、人工智能不断融合的，我们已经与腾讯、商米、平安开展了深度的合作，今年下半年，我们将再推出一款重磅产品，请大家拭目以待。
访谈嘉宾介绍：
李碧浩，复旦大学经济学博士，原上海六通信息科技有限公司董事长，曾任商务部公共商务信息服务推广中心副主任、上海IT开发企业联盟理事长。李碧浩博士在产业互联网和企业信息化领域有深厚的理论功底和丰富的实践经验，曾为数十家世界500强企业提供行业咨询、制定IT解决方案，并帮助这些项目落地实施和推广应用。2014年，投资创办了上海复通软件技术有限公司，旗下的“车店无忧”已发展成为国内领先的汽车后市场产业互联网解决方案提供商。
本文为汽车服务世界原创，为汽车后市场在线化、数字化报道第一篇，欢迎大家持续关注。