作者：黄大虫，国内最年轻的外卖平台特邀讲师，阿里巴巴本地生活特邀讲师、口碑学院特邀讲师、饿了么商学院特邀讲师，《外卖商家自运营手册》的著作者，杭州蜃海网络科技有限公司创始人，首个提出外卖商家自运营概念的资深餐饮人。
“ 一群没有做过餐饮的仙人，开启仙人模式，自我臆想出了一个庞大的餐饮世界观，并且将其推动成为现实，懂的人开始要按照不懂的人设定的规则做事；
所有的人，为人鱼肉，却为资本说话；”
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我们喷人也要讲道理
我们从来不认为某一个外卖平台是好，另一个就一定是坏，相反我们一直认为资本本身趋利，这无可反驳，如果真要判定某家是好或者坏，核心还是看尺度范围有多大，是否有底线和有社会担当，从这个角度来看，我们认为美团并没有做到一个大平台该承担的责任和义务。
平台枉顾商家生死，执意为自身利益为考虑，这不会加快餐饮行业的迭代和发展，反而是变相的引导商家走向劣质或丧失餐饮本身的人情味。
无论以前我们怎么看好美团，但是如今我不得不说，美团一日不改变对商家的策略，我们一日骂他不止，既然要骂，那要骂的有理有据，骂的心服口服；
平台枉顾餐饮本质，将其幻想成高毛利高需求的非即时商品，这是运营团队的锅，点金推广的模式源自于搜索引擎的商业模式转变，但是请明白一个道理：餐饮是即时需求，有范围限制，他和其他商品不同，在特定范围内，用户群是有限的，其次竞争是透明化的，也就意味着点金推广的策略是不正确的逻辑，平台需要盈利，这无可厚非，单纯的点金互相烧钱，我想大多数商家也能接受；
一个餐品本身毛利是根据商品不同而不同，高客单价的商品必然毛利更加高，但是相对，需求也会下降；
大多数的餐品本身还是大众化客单价，即为毛利有限，而目前的获客成本高不高，取决于商家的进店率和下单率甚至是复购来决定是否合理，这属于商家侧自身的门店运营能力，所以我们可以假定点金推广是能接受的；
而配送费减免的问题，我们可以理解为商家自身的活动承担，毕竟我们如果做堂食店，为了提高转化也会相应的举办一些小活动，所以这个也属于正常的营销活动，我们也认为这是合理的，至少在平台这块没有错；至于骑手问题，我们不讨论。
新客立减，同样也是为了提升新客的转化率，跟其他活动动不动好几元的让利相比，商家能够接受，而且新客本身复购后是不享受新客立减的金额，也就能收回这个成本，所以也合理；
揽客宝、钻展、铂金展位，这是个什么B玩意儿？我们众所周知，平台的权重和曝光加持主要看流量的转化效果，揽客宝、钻展以及铂金展位的核心是以曝光量进行收费，但是这种功能简直就是傻逼式的做法，不带动脑！平台高智商人才多不胜数，竟然能想出这玩意儿，我不得不说书读在了猪脑子里，当然如果你们本身打算不是以商家为核心，那这我就没话说。
我们作为正常用户进行就餐，都知道会看看距离显示和配送时长，避免太远，配送太久，毕竟餐饮的本身还是即使需求，有多少差评是因为送的太久而导致的，商家和用户都心知肚明，揽客宝、钻展以及铂金展位，违反用户消费行为逻辑，在不确定商家所处位置的前提下，其转化效果微乎其微，而饿了么新出的功能也验证了我们的想法并没有错误，的确差强人意，而这可以判定为无效的高曝光，最终没有提高商家的订单转化，反而因为这曝光量拉低了商家的数据，也就是说如果商家花钱开了这三个功能，反而会导致降权，这是什么意思呢？
意思就是：你花钱被降权，而不是花钱得到回报！
这也是为什么我们一直强调不要开通这三个功能的原因所在，不仅可以降低你们的无效开支，其次还能减少你们被降权的几率，细心学习的商家一定能发现，曝光越高数据会越来越低，所以请外卖平台的大佬告诉我：这三个玩意儿是不是违背你们平台的运营规则？
行表面堂皇之言，做背地苟且之事，这形容外卖平台毫无毛病！
美团的订单通是个什么玩意儿？小程序在早前就一直在热炒，说是小程序红利到了，后来有小道消息爆料腾讯会进入小程序外卖，我们不知道美团这个小程序是否就是所谓的腾讯外卖，暂时不得而知，但是小程序的红利在不在这跟我们屁民没半毛钱关系，而美团的订单通其实就是小程序订餐，不知道的同学可以看上一篇推文。
订单通是指商家同意在小程序页面展示自身的门店，若小程序有订单产生，则额外收取每单3元左右的费用。
如果某个商家开通了订单通就会产生两笔费用，抽佣金额+额外订单费，差不多一旦要收取7-8.5元，惊喜吗，意外吗？开通必然会有额外的权重加持，这是平台的老套路和手段，但是相应的，商家的利润再度压缩，为平台打工也不是虚话，如果不开通，那未开通的商家必然比开通的商家会少些权重。
平台通过自身的权重规则压榨商家利润，平台号称目前有400多万餐饮商家上线外卖平台，那么我可不可以理解为有400多万花钱给你打工的苦力呢？资本的丑恶彰显无疑！
配送服务包，这又是个什么瘠薄玩意儿？这是一个分级对待，额外收费的割菜模式，大概率可能是因为快送人手不足，而专送覆盖成本较高，因此平台单独做了服务划分，额外收取订单费用，在夜宵时段产生的订单，会额外收取每单0.3元至1元的费用，不排除后期还会提升，毕竟这是美团的常用伎俩，暗改规则这件事美团熟的不能再熟。
津贴这个已经上线很久了，至于如何判定什么用户应该给予津贴，平台含糊其辞，我们也不得而知具体是怎么判定。每单除了商家需要承担津贴最低2元的额度外，还需要每单额外支付给美团1元至2元区间的费用，换句话说，开一个津贴，商家要额外增加支出每单2元至4元；
流量锁位也就是我们所说的超级流量卡，商家抢夺名额，按照曝光进行收费，这个没啥好说的，只不过把暗地里的事情摆到了台面上，反正BD也经常擅用特权，那还不如让我平台赚这个钱，本质上来说这个功能没啥错。
金字招牌、袋鼠店长，这两个功能也是按需启用，其实也没啥错，就事论事，至少没有太变态和太破坏平衡性，也就不吐槽了！
我们在来重点聊聊美团和我们玩的文字游戏，点金推广：
在上述的美团后台点金推广计费详情中，我们看见了所有的推广收费是1-5,6-10,11-15.....基本上概括了所有的首页商家列表，粗看没啥问题，但是这就是文字游戏了。
点金推广位置既然概括了所有的商家首页位置，那换句话说也就是每个位置都可以成为推广位，是不是很惊喜，很意外？
因为我们没参加过美团的线下课，所以无从判断他们在线下课程中是否有说明首页的推广位到底是那些，如果有参与过美团狗屁课程的商家，可以留言告诉我们下。
事实上，美团前端的推广位是波动的，大多数情况下有高达11个推广位置，分别是第3位.第6位.第8位.第10位.第12位.第14位.第16位.第21位.第23位.第25位.第27位，根据我们社群内不同的商家反馈说第2位也是推广位，我们可以得出个结论，不同的时间段或者是地域甚至是和用户也有关系，有不同的推广位置，有的甚至超出了11个的推广位置，换而言之，首页几乎都是推广位。
我不知道有没有商家感觉到，数据很好，但是曝光就是上不去，很大原因就是因为平台暗自增加了推广位置，导致自然排名位置变少，所以曝光很难上去。
部分商家可能察觉到这个问题了，于是开启了推广，因为位置变多了，大多数商家订单和曝光都被压缩，自然推广的商家也会增多，于是你又发现推广的出价越来越高，平台为了刺激你出更高的价格来拉升周边竞争，所以很贴心的告诉你，你周边商家大概出了多少钱！
你惊喜不惊喜，意外不意外？
你就算想去告美团也无可奈何，因为在美团的收费位置中，他已经包含了所有的首页排序名次，他甚至可能告诉你，我们已经很厚道了，你看，我们本身首页全都是设定的推广位，现在至少还给你留了几个自然位，你应该感谢我们？
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扎心的一笔账单
我们接着来算算多少钱的客单价，商家才有利可图！
按照我们上面所述内容，如果商家开通了超级会员，假定商家承担3元；商家开通了订单通，每单再支出3元；
平台抽佣每单最低4.5元；
配送费减免2元；
夜宵订单支出1元；
津贴联盟承担2元红包，平台额外收取1元，合计3元，但是津贴不一定一定是2元，所以我们假定一半1元，也就是合计2元；
假定一个餐品成本6.5元，餐盒成本1元，商家不要利润的情况下：
订单通3元+超会3元+抽佣4.5元+配送2元+夜宵支出1元+津贴2元+食材成本6.5元+餐盒成本1元=23元；
瓦特？？？？？卖23元，商家竟然一分毛利没有？？？？？
这里还未计算获客成本，其他活动成本在内，这个老板估计是王兴的爸爸，这么替王兴的无边际考虑，生怕无边际做不好，这么鼎力支持！连自己的房租水电人工以及开店投资都不要了，都要支持美团的无边际野心。
当然说到这里，平台的拥簇者肯定会说，那你可以不开通啊！
想要获得平台的权重，想要提升转化必然有的功能不能不开，周边商家竞争关系存在，那么这个店为了获取订单必然要尽量保持力度优于同行。
于是，拥簇者又说了，那不结了，还不是商家自己市场的问题，互相竞争所导致的！
对此，我想说，规则是由平台在制定，平台完全有能力介入到整个竞争环节，设定规则，来控制恶性竞争的行为，你不得不承认，每个人都活在特定规则之下，而外卖平台不思索如何提高规则的完善度，反而利用自己制定的规则来压榨商家利润，这相当于又一把刀架在了商家的脖子上。
外卖的确是暴利，可惜是平台的暴利！
顺便在问问外卖平台的规则制定者：是不是全中国的用户都已经月薪破万了？有没有数据可以公布下，我看看我们是不是拖后腿了，我们好反省下！还是说全中国的餐饮商家都是钱多烧得慌？
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美团的新调整
美团新增配送2.0模式：
提示：
1.各城市时段收费存在略微差异，以签约页面收费金额为主；
2.即时单以消费者下单时间为准，如果订单落在上述夜宵区分时段内的，该订单额外加收一笔固定费用(具体规则详见配送信息的服务说明页面；)
3.对于预订单，若用户选择的预计送达时间落在上述夜宵区分时段内的，该订单额外加收一笔固定费用(具体规则详见配送信息的服务说明页面；)
我们的解读：
首先美团的配送服务主要以快送为主，除了基础抽点的金额增加外，有可能还会存在配送范围的调整，而在官方的两个区分时段中，我们发现存在前后矛盾，在配送服务模式介绍中0点到2点，是算为夜宵时段；而在配送信息中，又划分的是0点至3点，前后矛盾，暂时不知道具体是以哪种为准！
配送2.0的赔付机制三个调整：
①商家发起赔付申诉流程改为系统自动判责
②申诉后由人工判定是否赔付改为系统根据完成率计算赔付
③餐损金额为餐品收入减去服务费更改为赔付金额为餐品收入*赔付比例(具体赔付金额以商家签署相应文件的规定为准)
出餐时长以平台的后台实际出餐为准(商家一般不会点)，如果由于商家出餐时间较长，导致配送超时，顾客取消订单，属于商家责任，平台不予赔付；（建议出餐完成后，点击订单中的出餐完成按钮，避免被平台赖掉赔付）
需要注意的是，出餐时间如果过短，会被判定为虚假出餐，导致骑手过早到店，属于商家责任；
长时间没有点击出餐完成，出餐时间过长，导致骑手过晚到店，超时配送仍然是商家责任；
其次平台会对商家的每周订单出餐准时率进行统计，如果准时出餐率＜50%,那么第二周就会强制值休一天作为处罚；
因此，各位商家建议在打包的时候，就要点击出餐完成，不要过早也不要过晚，避免风险；
美团的赔付机制说明：
举例说明：
本周假设有效订单共计100单，平台承诺完成率95%，那么如果100单中有5单是因为平台的原因导致的取消，(100-5)/100=95%，那么平台不予以赔付；
订单赔付以每周为一个周期判定，例(周一95%完成率+周二100%完成率+周三100%完成率+周四100%完成率+周五98%完成率+周六95%完成率+周末完成率90%)/7天=96.8%；
从这个例子我们可以发现，周末只有90%的完成率，应该予以赔付，但是平台改为一周为一次赔付周期，也就是说7天的综合完成率是96.8%，所以平台可以不予赔付；
而赔付也出现了比例的新调整：
在人工客服和智能客服中，平台再次出现了前后矛盾，智能客服给出的订单上商家的预计收入为基础数值；而在人工客服中又是实付价格为基础数值；赔付比例一律都是以7折为主，相当于说，哪怕有平台担责，商家自己也需要承担三成的损失，恶心吗？
赔付金额=(菜品原价+餐盒费+赠品原价-商家活动补贴(不包含平台补贴))X赔付比例70%
这次的改动实际上是降低了平台的赔付几率以及赔付金额，减少了平台担责的风险。
同时商家签约的不在是平台，而是当前区域的市场经理。
而我们在长达30多页的服务合同中，并没有看见赔付这块的合同内容，也就只能呵呵了！
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饿了么的新调整
在早前我们在公众号科普了互联网数据概论后，饿了么正式上线更为全方位的数据分析模块，虽然还略有不足，但是相较于之前已经变得很有透明性，虽然平台都是资本形态，但是在商家这块，我们仍然认为饿了么还是稍微有点吃相的平台，也是目前唯一一个牵制美团的平台。
我重点拆解几个核心的数据新功能：
在数据模块中，饿了么新增了次数现实与上周期的数据对比，关于各个数据量的解释和基础的应用可以参考这篇文章：如何提升外卖订单量？
饿了么首次公开了每个渠道的数据转化情况，这对于运营而言是极其重要的，我们可以针对性的筛选出更有效的渠道进行重点挖掘，从上图我们可以发现很多有价值的信息，比如，这家店的复购不行，说明口味或服务可能不到位，因为从订单页面而来的老客几乎没有；而搜索是整个数据转化最好的板块，下单率是第一，进店率也是第一，换句话说如果重点放在搜索的曝光上，店铺订单量会出现极其明显的上升，那么换而言之，其他转化较差的渠道，我们可以降低开支。
我们会在新的外卖课程系列中会详细的为大家来讲解数据的应用和分析方法，这里就不科普太多了，大家只需要明白这个数据可以为我们的日常营销提供决策性的指导作用！
这里的数据虽然也提供的竞对数据，但是更多是对周边有个大致的了解和认知，参考为主，千万不要太过于侧重这块的数据依托。这适合作为自我店铺复查的判断参考数据！
新增的商品数据，主要是为商家的产品迭代和上下架提供参考作用，比如高复购的我们可以采取折扣活动，适当加大让利额度来获取客户的增长和订单延续，而低复购的商品，我们重点要先去判断其口味和价格是否存在问题，如果通过验证后发现，无论如何低复购的产品都很难变成高复购商品，可以酌情保留一部分然后替换一部分！
这里的竞对商品数据和评价，同上都是为产品的更迭做参考，唯一不同的地方是增加了同商圈的菜品好评信息，便于我们在做市场竞对分析的时候，更快的了解当前市场同商圈同品类的竞争对手产品，利于针对性的搭建或制定营销活动。
分类页的点击PV数据仍然不太完善，因为并没有对每个商品的加购数据进行展现，只是单独的展现了菜单分类的点击情况，不能说没有用，只是效果就大打折扣，但是仍然可以为我们做一定的分类设计参考。
饿了么也透明化的开放了商家的服务权重这块，商家可以很明显的从服务中找到自身不足的地方，加以完善，这块更多是侧重商家自身的服务水平，和营销并不搭边，因此没有什么营销操作。
饿了么目前还在试点企业订餐，企业订餐有一定的入驻要求，比如会对堂食面积、堂食氛围和质量都有要求，这个功能我们推测更多的是为了符合线上线下数值化营销的业务模式，小型餐饮商家基本可以无视这个了。
其次，饿了么首度对自身的排名规则和权重有了官方的说明和指导建议，这也是我们认为比较常态的操作，其核心是开始普及商家的基础运营认知，让商家明确知道什么样的行为是有利，比起某团来说，的确良心不少。
某团的这种基础认知课程，可都是动不动几千块的课程费，我还是希望平台可以多出点这种基础的认知普及，我们作为第三方机构而言，也能减少这种科普工作，更多侧重于策略的研究和完善，开发更多的营销策略。
大多数商家看了后会发现，和我们所科普的基础规则几乎无差别，说明我们还是很强的嘛！
如果2020年想要做好餐饮，我们建议商家一定要平衡好饿了么和美团的市场份额，来保持不被垄断，如果美团垄断市场，那么只会越来越惨，最好的是让两家互相平衡，商家才会减少压力。
同时一定要重点关注社群的搭建，也就是私域流量的培养，我们仍然认为整个餐饮的重点核心仍然是线上+线下+社群为主要路线；
线上做成本、线下堂食做利润，社群做复购！