新华财经南京6月21日电（记者孙寅 朱程） 自2020年疫情暴发以来，国内外经济受到不小冲击，尤其是零售、餐饮等消费市场，影响更加直接。被誉为“下沉市场第一股”的汇通达网络股份有限公司（汇通达网络，09878，下称“汇通达”）深耕农村零售市场十余年，近年来营收和经调整净利润表现良好。财报显示，2018年到2021年，汇通达营业收入从298亿元增长至658亿元，年复合增长率达30%。
2021年业绩报显示，汇通达业绩表现稳健、在疫情下连续几年实现两位数正增长的同时，其经调整净利润的增幅还大于营收增幅。为何这家下沉市场“交易+服务”平台能逆势增长？记者调查发现，这与汇通达深耕农村市场、并打造独特的运营模式密不可分。
顶住疫情压力 加快布局步伐
乡镇小店也玩起了“618”促销？近日，位于江苏镇江的恒升电器就抓住气温升高带来的商机，开展了一系列线上线下的促销活动。“得益于汇通达提供的，抽奖、粉丝发劵等活动，活动当天门店就销售了20.75万元。”恒升电器负责人说。
这是汇通达赋能下沉市场的一个缩影。成立于2010年的汇通达，自一开始就将打造面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台作为发展初衷。2021年，汇通达在全国超过2万个乡镇中拥有近17万家会员零售门店，在下沉市场中的占有率排名第一。
“虽然国内零售市场今年受到疫情较大影响，但农村零售市场依旧充满活力。”汇通达总裁徐秀贤说。
全球知名的企业增长咨询公司弗若斯特-沙利文报告显示，中国零售市场将保持稳步增长趋势，预计于2025年增长至25.8万亿元，其中下沉零售市场将贡献20.6万亿元，占比超过80%，预计2020-2025年复合增长率为6.5%，高于中国整体零售市场的增速。
值得注意的是，今年多地散发疫情，在一定程度上影响了农村消费市场的发展进程。数据显示，今年1至5月，城镇消费品零售额149134亿元，同比下降1.6%；乡村消费品零售额22555亿元，下降1.0%，降幅小于城市。“中国农村拥有近5亿人口，而电商在农村市场的渗透率还比较低，这意味着这是一个难得的，可以做增量的蓝海市场，即便是在疫情之下依旧有发展空间。”徐秀贤说。
徐秀贤透露，近年来，汇通达顶住疫情影响，营收逐年递增，且保持了两位数的增幅。同时汇通达的盈利增长也好于营收的增长，且包括会员门店数、合作厂商数等关键数据均保持增长势头。“我们把当地的这些小微企业培养出来后，其产生的产值、税收、资金流均留在本地循环，是帮助农村自我造血，因此受到地方认可。”徐秀贤说。
根据汇通达公布的2021年财报显示，汇通达已在全国超过2万个乡镇中拥有近17万个会员零售门店，拥有17.5万个SKU，以自营模式为主的商品交易业务板块实现营收652.26亿元，同比增长32.3%；以门店SaaS+服务为主的服务业务板块拥有10.2万名订阅用户和1.8万名付费用户，实现收入4.38亿元，同比增长80.4%。
抓关键支点 “浅海”之中挖潜力
与城镇市场不同，农村市场面广而散、单位产值低，是“蓝海”，也是“浅海”。近年来，包括阿里、京东等企业纷纷加大对农村市场的布局力度，但受运营服务成本较高等难题，大多集中在一二线城市县级以上的地区，且多采取强管控、加盟店的模式。这在提升经营效率，保障服务品质的同时，但往往也面临地区发展受限、与农村消费者消费习惯脱节等问题。
记者调查发现，汇通达反其道而行之。“我们发现，农民买进卖出主要依靠一条街的夫妻老婆店。这些夫妻老婆店承担了全国农村80%以上的买进卖出任务，既是工业品进农民家的‘水龙头’，也是农产品进城的‘路由器’。抓住这些夫妻老婆店，就抓住了串联农村消费市场的关键节点。”徐秀贤说。
抓住夫妻老婆店这个“牛鼻子”，汇通达在不改变他们个体经营性质的前提下，通过数字化赋能，帮助这些传统线下门店触网升级。
“我们采取‘5+赋能’的服务模式，即‘+工具’‘+社群’‘+商品’‘+资金’‘+活动’。”徐秀贤说，熟练掌握互联网工具后，夫妻老婆店就可以把线下分散的顾客归集起来。有了顾客社群后，就要提供更多、更丰富的商品和服务，这就需要强大的供应链保障。在生意越做越大后，夫妻老婆店会有资金需求，汇通达牵引银行资源为他们提供服务。有了顾客、商品，生意越做越大，还要线上线下结合做促销、做活动。
与此同时，汇通达抓住生产制造端，通过向供应商提供农村消费者需求，助力其生产适销对路的产品，并通过规模化采购，形成价格优势。
为了确保服务质量，汇通达在全国21个省有17个分部，整合各地代理商等建立400余个区域服务平台，并招聘当地人才打造服务“铁军”。“如果从总部派人到各省市乡镇去服务，不仅人生地不熟，成本也很高。通过整合本地资源赋能夫妻老婆店，则较好平衡了效率和成本。”徐秀贤说。
现金流充沛 毛利率有望提升
值得注意的是，尽管在农村消费市场的占有率位居前列，但汇通达也面临着亏损、毛利率低、现金流减少等问题。2019至2021年，汇通达分别亏损3.05亿元、2.80亿元、2.2亿元；毛利率处于较低水平，分别为2.93%、2.71%、2.84%。汇通达2021年年报则显示，公司2021年期末现金为29.7亿元，较2020年底的43.2亿元下降31%，而存货从2020年底的22.5亿元上涨到27.2亿元。汇通达的现金流压力如何？未来如何实现盈利？徐秀贤做出了回应。
“汇通达现金流无问题。一方面，夫妻老婆店都是现金付款，另一方面，汇通达与工厂付款为票据结算，有结款账期，因此现金流充沛。”徐秀贤说。
对于存货上升，分析汇通达财报可以看出，主要是其自营业务的交易板块增长很快，消费电子品、酒水等六大品类商品的存货增加。
徐秀贤表示，做农村市场不太可能做传统意义上的“高毛利”，这也是汇通达“让农民生活得更美好”的使命所决定。“汇通达不会通过涨服务费去增加毛利，未来将通过规模效应、供应链能力的增强和降本增效能力的提升来增加毛利。农村市场还是一个增量市场，是一个万亿级的大市场，发展空间巨大。”徐秀贤说。
从汇通达2018-2021年财报来看，虽然连续四年账面均为亏损，但消除因一级市场融资而产生的可赎回注资利息开支（非现金）后，公司经调整净利润（非国际财务报告准则计量）持续增长，由2018年的1.24亿元增长至2021年的5亿元。
多家券商机构认为，面对疫情等不确定性因素冲击，汇通达保持了较强韧性。基于“乡村振兴”政策以及广大下沉居民的消费升级需求，汇通达将凭借基础设施研发投入和在下沉市场的资源优势，有望实现持续高速增长。
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