4S店优秀营销案例：618生日趴店头闭馆团购会
这是一场店头团购，更是一场翻身的战役
目录
01我们是谁？
02我们要做哪些？
03我们做了哪些？
04我们做的怎样？
01我们是谁？—背景介绍
从2019年XX4S店成立以来，一直是新店状态，市场活动比较单一，未举办过成功的全店性的联合各个部门的大型活动，销售顾问对举办活动没有信心，邀约不积极；到店客户参与度较低，游戏互动环节不能引起客户兴趣，加之6月处于地方车展前期，属于传统销售淡季，新增订单、续保、贷款等各项环节进度落后，必须举办一场既能实际促进各项业绩达成的活动，更要举办一场振奋人心，鼓舞士气，为地方车展前收割客户的一场必赢的战役。
02我们要做哪些？—前期准备
*活动概况
*631法则
*活动邀约
*KPI制定
活动概述
活动形式：周年庆生日趴
活动时间：6月18日09:30
活动地点：展厅
邀约目标：135组
销售：潜在客户60组
售后：进厂客户40组
续保：30组
媒体：5组
订单目标：30单
售后产品：20单
续保订单：10单
执行节奏：631法则
1、60%前期准备：制定详细的活动方案
制定详细的活动方案，积极与各部门人员沟通，尤其是一线人员，了解客户心声，制定严谨的KPI政策，并有强大的执行力按照方案执行
2、30%活动执行：万事具备，只为这天
按照既定方案进行现场活动，细节体现专业，把我细节为客户提供更优越的服务，根据现场情况作出最佳调整方案；
3、10%活动总结：总结是为了下次更好
总结不足，设定改善方案，为日后市场工作的开展做好准备。
我们的状态——SOWT分析
1、Strength我们的优势
集团先进的管理体系
超大的网络线索数据
厂家新发的充足车源
店面成立两周年庆典
2、Opportunity我们的机会
地方车展前期累积的大量客户
与客户签订报价协议
毗邻商业圈
3、Weakness我们的劣势
销售回访没有好方式
邀约监督无有效监控
管理团队组合较新
毗邻店属17年老店
4、Threat我们的挑战
在保证利润的前提下带动其他
衍生业务的共同盈利
我们的分配——人员分工
1、区域巡回：与巡回老师沟通，申请提前发车；调配优势车型；
2、总经理：活动总负责人，负责监督各部门活动开展工作，并每日监控达成情况
3、销售经理：合理分配系统内客户，制定销售政策及汇总其他衍生产品政策，制定活动整体政策，制定销售顾问KPI；
4、展厅经理：监督每日销售顾问回访情况，及时汇总，并按照制定的KPI进行奖惩，协助邀约不好的销售顾问进行话术等调整；
5、客服经理：安排客服人员对预计邀约名单进行抽查，并核对是否按照话术将活动全部传达给客户；针对没有邀约，汇报到销售经理处，直接取消其参与资格；
6、市场经理：活动整体方案制定，流程安排、物料设计、广宣投放等，并对活动现场进行把控，对活动进行总结，通知媒体发稿等。
前期邀约—邀约成功与否是活动成功的关键
1、筛选系统客户
2、制定邀约任务及话术
3、每日跟进进度达成情况，分析客户现状
方案沟通会：
由市场部牵头，联合销售经理、销售顾问及售后经理，共同制定活动方案；争取最大限度增加客户进店；
按任务邀约：
提前10天在系统中导出意向客户及网络线索客户，进行平均分配；给每个销售顾问制定邀约目标，每日集中回访客户进行邀约；每日汇报邀约进度，每日晨会宣读当日邀约目标及客户意向车型；预交邀约押金，当日完成邀约目标后返还。
邀约进度—统一标准，统一话术，统一回访
1、首次邀约6月9日（客服随机抽查）
告知客户有活动，询问客户购车情况，意向车型、购车方式、是否本地用车等相关信息；将失效客户进行战败，梳理有效客户；
2、二次邀约、制定初步政策6月12日
根据首次邀约情况制定销售政策，调整贷款、精品等价格政策；再进行二次邀约；针对不同类型购车方式，制定组合式话术；并提供相应购车方案，告知活动环节及大致价格范围，告示进店送3480进店礼；
3、三次邀约、活动细节透露、6月14日
于客户约定进店时间，发送公司地址及个人信息，告知客户预留进店礼品及参与券，活动礼品告知等；
4、客服确认6月16日
客户以三方公司名义与客户核对信息，询问客户是否了解活动内容、现场礼品等相关问题，再次将活动信息以问题方式与客户宣导。同时检核销售顾问邀约情况。
前期邀约—邀约成功与否是活动成功的关键
每日汇报邀约进度，针对不达标原因进行解释说明；
战败客户次日交叉回访；
客服人员介入，确保客户邀约到位；
物料设计—好的物料设计提升客户参与感受度
主视觉：十重大奖叠加享
车顶牌：金融贷款政策
活动区指引：迅速找到对应环节
参与区指引：符合各种人群喜好
政策立牌：优惠情况一目了然
场地设计—以便于客户参与每个活动为主题
合理利用有限场地进行区域划分
以客户角度出发，安排合理的场地区域，由于我店面积较小，处于非标准店结构，加之活动人数较多，功能区域复杂，合理安排活动区域便于客户体验各个环节，提升好高度。
前期广宣—扩大广宣，深度集客
汽车之家、易车网、爱卡汽车、微信公众平台、微信朋友圈
微信头像统一，全员进行活动转发，让意向客户感受到活动氛围，增加客户邀约率，同时垂直网站进行招募，增加客户关注度；
分时间段进行活动内容曝光；引起客户好奇心，朋友圈9图连发，给意向客户发放活动准备图片，告知客户优惠信息，全员转发增加覆盖度。
活动流程—环环相扣
6月18日09:30—10:00
签到统一签到后发放福袋游戏卡签到礼：金玫瑰
负责人：客服部/销售顾问
6月18日10:00—10:05
开场鼓舞开场
执行公司
6月18日10:05—10:10
开场白
主持人登场
主持人
6月18日10:10—10:15
致感谢词
领导致感谢词
店总
6月18日10:15-10:20
厂家领导讲话
厂家领导区域巡回讲话—特价车
厂家老师
6月18日10:20-10:30
主持人介绍流程
美甲、合影、棉花糖、大富翁、海鲜美食
主持人/各环节负责人
6月18日10:30-10:40
游戏-新车销售部
套圈减现金
销售经理
6月18日10:40-10:50
游戏-售后服务部
平板支撑时间换机油
售后经理
6月18日10:50-10:55
游戏-客服保险部
抓现金换抵手续费
保险经理
6月18日10:55-11:00
游戏-金融贷款部
投沙包降手续费
金融经理
6月18日11:0-11:05
游戏-精品装饰部
轮胎保龄球
精品经理
6月18日11:05-11:15
销售顾问送财神/现金
现场为每位销售顾问派发秘密福袋—内装车型名称，如果客户恰巧购买到销售顾问福袋里的车型，送纳福金财神一座/现金（给销售顾问留踢单）主持人配合
主持人/销售顾问
6月18日11:15-11:18
生日蛋糕
推出生日蛋糕（超大型）邀请领导及客户上台，切生日蛋糕~
客服部
6月18日11:18-~
游戏环节开始
主持人配合开始~
各部门负责人
活动KPI—严格执行
活动外促—确保利润
分车型，现金优惠、活动超低日供、加送精品、特供车等组合政策
具体政策（略）
异业联盟—扩大广宣，深度集客
异业联盟
为节约活动成本，积极寻找异业
联盟提供礼品；
500元美发代金卡
2980元净水器一个；
礼品设置
进店送福袋一个价值3480
1、参与券一张
红色部分：进店参与区
蓝色部分：购车减现区
蓝色券为订车减现游戏参与券,包含：
套圈减现金券(最高861.8元）
平板支撑赢机油（最高261.8元8桶蓝机油）
抓现金抵保费（预计最高抓取100元）
丢沙包减贷款手续费（最高降1500元）
保龄球赢精品
2、500元美发代金卡一张
3、2980元净水器一个
订车送财神
订车送镀金财神一座
1、异业联盟提供礼品，降低活动成本；
2、参与券分订车与进店两个区域，凭券参与引领客户主动参与各项环节，积累抵先金额；
3、订车送财神，减少退单率
参与券标识号使用方式，凭券参与各个环节，领取不用奖品，环节设置上考虑人员年龄、性别等；让不同客户都能参与其中。
03我们做了哪些？—活动执行
*活动预热
*活动气氛
*说我想说的
*细节体现专业
活动布置—合理划分活动区域，反复测算优惠金额
活动开始前销售演练：与销售顾问再次确认活动环节
前期布置
活动区域分活动环节演练：提前试验各种环节，更改预定政策，确保利润
活动签到—制定进店就送3480的邀约噱头
销售顾问列队欢迎，引导客户签到，派发福袋一个；
告知里面内容及参与券的使用方式，引导客户开始参与各个环节；
进店开始让客户感受到活动气氛，等待时间参与各种环节，活跃现场气氛。
活动预热—要想活动卖的好，就得先让客户玩的好
爱美女士=丽人美甲区
资深吃货=海鲜烧烤区
专业玩家=潇洒大富翁
祖国花朵=DIY棉花糖
晒晒一族=合影留念板
活动开始—给客户宣导，参与游戏赢现金，赢多少减多少
优惠多少？别问我们？看您实力！！！
活动开始—各个游戏区气氛爆棚，客户排队参与
利用厂家贴息来优惠客户，赚我们的服务费、保费彻底清理精品长期库存
活动开始—透过现象看本质，把我们的想法告诉客户
活动细节—细节体现专业；
1、独立洽谈区：
洽谈区与活动区相分离，让客户在相对安静环境中进行洽谈；
2、专享冷餐：
细节处有广本LOGO让客户感受到专业的活动与品牌的不同；
3、唱单引领：
主持人带领犹豫客户参与各项游戏互动，促使客户领取各种优惠券，增进成交量。
04我们做的怎样？—活动结果
活动成果—细节体现专业
指标达成：
邀约率达成126%
订单率达成153%
续保单数47单
售后保养套餐35套
精品加装率100%
活动总结：
此次生日趴周年庆团购会举办十分成功，打破了原有店头活动的邀约客户少、客户进店参与活动不积极，对原有的新车降价+礼包赠送不买账的情况；用全新的方式让客户进店参与游戏，同时将精品、保险、贷款及养护产品一起带动，让客户用自己的实力换取自己购车等的优惠力度，同时让进店的客户不论年龄、性别、喜好都能参与其中，不仅为传统销售淡季完成销量做准备，更是为增强销售信心，备战地方车展开创新的路线。
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