作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
推自有品牌机油，其实是汽修连锁们在打造赚钱的武器。
关于小保养，今年关注度似乎没有前两年那么高，核心原因是没有人表露出进一步探底价的苗头。
去年下半年以来，行业影响力最大的猫狗虎大力开城动作都是以小保养为核心的优惠活动，到现在全合成小保养套餐（4L全合成机油+机滤+工时）99元也已经成为一种比较稳定的常态。
但是，常规之中仍有特殊。3年多的保养拉锯战下来，大桶油是选手们守住“盈利线”的王牌、这已经不是什么秘密。但发展到现在，大桶油已经不再是唯一王牌也是另一个基本事实。
一个愈加明显的现象：行业里越来越多的汽修连锁，开始在自己的加盟体系里推专供机油，一些连锁更是推出了自己的品牌机油。
至于这一现象如何演变而来？本文将会慢慢剖析。
一、电商掌握小保养定价权已不可逆？后市场无计可施？
不少门店都已经发现，猫虎狗三家现在开城或者日常推广宣传所用的、都不是车主耳熟能详的机油品牌。
途虎养车：SK驾驰机油（全合成/5W-40 SN级/4L）+马勒机滤+工时，活动价99元
天猫养车：BP全合成机油+博世/T牌机滤+工时，289元买一送一
京车会：龙润机油（全合成/5W-30 SN级/4L）+机滤+工时， 99元（仅限北京）
很多门店也在发现他们不是主流机油、限量限时的时候松了一口气。这些虽然价格能吸引车主注意力，但对“以美嘉壳等大牌机油保养业务”为主的汽修店或连锁来说，他们觉得产生不了太大冲击。
这里面其实有一点值得关注：99元小保养对于整个行业的冲击、并不是门店以为的“不是主打机油没关系”这么简单。
伴随着互联网平台开始打造自己的汽车养护平台/连锁体系、持续以99元小保养做大面积的品牌曝光，整个养护行业的价格透明度越来越高，现在无论门店用什么品牌机油、都已经基本丧失了保养项目的自主定价权。
有观点指出：电商掌握小保养定价权已经不可逆。“客户不一定会在天猫养车、途虎的平台下单，但在你家门店消费前，大概率会拿他们价格对标一下。甚至客户可以不假思索的喊出99元全合成小保养这个锚钉。”
届时，无论身处几线城市、主营什么业务，以“向经销商拿货、赚信息不对称钱”方式做保养项目的门店。将会普遍面临“小保养项目难赚钱”的状况。
这种情况下，汽车后市场的终端服务门店将无计可施、只能承受？那倒不一定。
一些有实力的汽修连锁已经在另辟蹊径，试图抛开自己对于大众型品牌机油的依赖，开始推自己的机油，目的是在机油保养项的产品、销售和服务关系里占据更多主导权（传统关系是品牌商定价、经销商进货，现在是汽修连锁跳过经销渠道、直接跟品牌商工厂合作）。
二、猫虎狗、华胜、小拇指…汽修连锁纷纷推自有机油
“推自有机油”这个动作，最早是发生在主机厂-4S店领域里（例如宝马机油（BMW与Shell公司合作研发）、保时捷美孚1号联合品牌机油等），是最近几年才开始在独立售后兴起的。包括电商连锁平台在内、行业里一些影响力比较大的汽修连锁都在陆续推属于自己的机油，这些机油多以“某某专属机油”、“某某特供”呈现，或者用了一个全新的名字命名。
目前，这些自有品牌机油/专供机油，多有几种形式：
1、双品牌联名产品。
2、自主研发产品。
3、自控品牌。
还有一种带有“独属于自身品牌调性”的方式，就是汽修连锁所属的供应链体系拿下了一款产品的独家总代理。这种情况下不能简单的将产品归类于自有品牌或专供，但其他体系的经销商或者门店也不能有与之相抗衡的采购价优势。
制图：汽车服务世界
关于这方面，电商平台出身的连锁动作其实非常密集。
猫虎狗三个品牌现在的活动专用机油中，途虎养车用的驾驰是自控品牌、天猫养车用的BP是新康众总代。
驾驰：途虎养车和韩国SK合作的品牌，属于途虎自控品牌；
BP：BP威士高合成机油是BP集团推出的润滑油产品，目前是新康众拿的总代理。
京车会虽然没有现在的99元小保养用的不是自有品牌机油，但在去年11月京东跟统一联手推出了自己的品牌机油“全新统一京保养SP系列”，目前在京东有售，小保养单次 129元起，价格也很吸睛。
值得关注的是，统一在“中央厨房”的运营模式之下，这两年开始为不少的汽修连锁品牌做“个性化、差异化产品”定制，除了京东以外，天猫于618推出的“天猫礼盒”定制产品是联合统一推出的，瓜子养车之前推的99元“瓜子养车专属定制机油”也是统一全合成机油为瓜子养车定制的机油。
统一分别与天猫和瓜子推出联名款汽机油
行业里传统的汽修连锁，这方面的布局也挺多。
小拇指从2017年开始推出自己的自有品牌机油ZOOMM机油，目前处于大力推广阶段。据了解，小拇指的ZOOMM机油也有大桶装，净含量达到200L；
华胜也推出了选自主研发类产品——华胜甄选方向机油（助力油）。
还有集群车宝。2021年3月，集群车宝联手莱克润滑油在线下全国145家门店推出多款新品机油，实现莱克润滑油从工厂生产到终端消费的全过程溯源。其中主推的是国六全合成机油保养199元的活动。
小拇指ZOOMM机油
集群车宝联手莱克润滑油
最后是拥有主机厂背景的汽修连锁，这类群体有主打自有品牌机油其实非常正常，目前自主产品也在他们的连锁体系内占了举足轻重的地位。
比如北汽好修养，一直重视打造自身在“自有产品”上的优势。自2016年正式运营起，北汽好修养就通过与品牌商合作的方式，形成了“智”系列润滑油及养护品。
到了2020年8月，好修养打造的自主品牌机油“巴博比”问世，9月宣布宣布与统一石化达成合作将该机油产品全线交由统一石化生产，在行业人的朋友圈里掀起了一波小热潮。该产品上市两周实现2000万销售额、3个月销量3亿。
目前，该产品产线齐全且品牌多样，从矿物油到合成技术、从入门级全合成到高端全合成，涉及变速箱油、齿轮油、制动液、冷却液。2021年4月，巴博比产品进行了形象新升级，产品包装愈加时尚化。
还有欧洲维修。欧洲维修在中国的生态圈是依托自有品牌欧洲维修产品与一些国际国内知名产品品牌组成的产品组合，前者保利润、后者拓市场。目前，欧洲维修的自有机油及养护品主要包括发动机油、刹车油/制动液、冷却液及防冻液等，其中发动机油有4款通用型产品。
不过，互联网连锁品牌、传统连锁品牌以及拥有主机厂背景的连锁品牌，虽然可能都推“自有品牌/定制品牌机油”，但是目的有所不同。
对于电商连锁来说，广告目的更强，这也是为什么猫虎狗三家开城或者特殊活动的时候、用自有或者合作/定制机油品牌做大面积推广的原因，但是转化和留存的效果存疑；
对于传统汽修连锁品牌来说，推自有机油的集客、引流属性目标感依旧明确，例如小拇指。去年开始，小拇指开始了密集的线下拉新活动，所采用的主要就是一直自有机油保养卡套餐活动，2020年小拇指举办了181场拉新大型活动、售卡了21万张。
这种情况下，小拇指保养业务量每年增长了34%，TOPZOOMM机油累计89万车主使用；此外，汽修连锁推自有品牌机油也有利于其在客户心中建立对品牌生态圈（专用产品-专有服务）的认知，符合汽修品牌的发展闭环逻辑。
对于拥有主机厂背景的汽修连锁，卖货的需求依旧占较大权重。他们推出的产品不止局限在体系内售卖，也对外公开售卖。比如北汽好修养目前在京东就有单独的品牌店铺；至于欧洲维修品牌的维修产品也已经进入了4S店销售渠道。
三、为什么他们能做？
为什么汽修连锁越来越喜欢推自己的品牌？为什么汽修连锁可以推自己的机油品牌？不如暂时撇开机油产品的技术角度，来从市场变化和优势角度来看这两个问题。
先看根本性原因，那就市场的变化。
伴随着成本和需求的双向倒逼，行业要求“产品到服务门店”的速度要原来越快、成本要越来越低。这才是汽修连锁需要“跳过传统品牌渠道、跨专业造油、掌握主动权”的动力。
小拇指总裁兰建军在汽车服务世界大会冬季峰会上就说过：去跟供应商直接对接，实现厂店直供。理由有两点：当我们能够实现厂店直供，我们的竞争力会跟所有平台站在一个起跑线上；要做联合直采。厂通店直接拿货，这可以让我们提升30%的供应效率。
在此基础上，润滑油品牌商端自身面对市场改革的策略也给了他们机会可以做到这件事。例如“统一中央厨房”还有“美嘉壳开始拥抱新兴赛道”。
其次，汽修连锁的禀赋也与以前不同。
修理厂渠道越来越连锁化。这种情况下，有影响力的汽修连锁也更为突出。其中最核心的一点就是：推广的对象（当然，产品定价也是非常关键的要素，这里核心聊客户基础）。
有足够的流量池积累，这也给了汽修连锁的自有机油一片可以生根发芽的肥沃土壤。汽修连锁体系本身就是一个客户数量可观、体系内粘性更高的封闭渠道，他们天然离更多的高信任值客户（C端）更近。
第三，看实际受益。
推自有品牌机油，其实是汽修连锁们在打造赚钱的武器。
做生意，降本保利是第一原则，这一原则适用于这条产业链里的品牌商/工厂、连锁总部以及加盟门店，尤其是99元小保养常态化的今天。
在此原则下，门店关心的无疑是单店盈利。据了解，在2017年，小拇指抓住保养业务机遇，推出“双高能产品”（自有机油品牌、自有轮胎品牌）增加门店快修毛利之后，在没有中间品牌商、直接通过总部的工厂直采方式的流通方式下，单店一个月只要有120台车进店就能保本。
对于连锁品牌来说，总部盈利、体系持续扩大是关键。
自有品牌保证利润是共识。在99元小保养成为常态的当下，汽修连锁想要通过做自有品牌、尽量拥有更多毛利空间，并且可以让连锁企业顺利做到“厂店对接”的，当下只有“轮胎和机油等产品”，因为易损件涉及的种类太多、技术件门槛太高。
小拇指的总部已经实现了盈利，目前已经顺利突破1100家门店；北汽好修养在“巴博比”产品畅销的同时，在各地的加盟店的布局在去年也突破较大、数量已经超过1500家。
最后从竞争角度来看，目前瞄准后市场的群体越来越多，无论哪派势力、做什么动作、出于怎样的目的，大家都是在做准备。打造一副尽量夯实的盔甲，应对未来的枪林箭雨。
至此不难发现，汽修连锁推自有品牌机油未来大概率既会是通用做法，也是必然选择。