肥料冬储
一、什么是肥料冬储，为什么要冬储在冬季，很多作物不再生长，也就不需要肥料了，而肥料生产厂家为了持续生产和经济效益，不得不继续生产。为了保证或者提高开工率，也为了保证开春肥料的及时供给，要趁着冬季多生产一些肥料备用。但是经销商却不一定能提前交款储存，厂家为了资金运转，就会让利卖给经销商，经销商会得到更多的差价，从而交款拉货。
肥料冬储其实就是一个经济规律，也就是商业中的淡旺季，淡季让利销售，旺季提价销售。但肥料冬储与其它商品的不同点在于，其体积大，价格无参考，影响肥料价格的因素多，资金用量大，储存库房占用大，易发生肥料结块成面等，储存时间长对销售有制约。
肥料出厂
二、开春价比冬储价还低的原因肥料冬储的原理下，一般情况下都会是冬储价便宜，开春价最高。所以， 多少年了，肥料界形成了这样一个冬储的概念。但也有特殊的情况发生。
让我记忆犹新的特殊情况是1996年的尿素开春大跌。上世纪90年代，复合肥料还几乎没有，尿素就是市场主流肥料，之前尿素一直被国家把控，厂家生产，由农资公司销售，价格由国家统一定。包括化肥厂、农资公司、各经销商都会得到相应的利润。1995年尿素市场的零售价炒到了2400元/吨，可谓是天价了，当时的出厂价最高是1700左右，最低的是1300左右。所以在1995年冬储的时候，各县农资公司开始自行筹资冬储，可怕的结果从这里开始。出厂价也是1700左右，到1996春尿素价格瞬间直掉到1300元左右的价格，从1996年初到7月中旬一直没有提振，各地县级农资公司损失惨重。
在后来的各种回想和经验交流后得知，这次冬储价高的原因来自于市场的开放，国家正在向市场化发展，肥料放开已成定局，也就有了后来的肥料明确放开、可自行贸易的文件。
近年的案例就在2016年，当2015年底各家肥企按照惯例进行冬储后，吸收了部分资金进行继续生产，2016年的春天，各复合肥料价格不涨反跌，这种跌势超出了经销商和厂家的预期，就连农民朋友都反抗说，这冬天买的肥料还不如春天买的便宜。有的直呼以后不再早买肥料了。
其实这次冬储价倒挂来自于国际肥料原材料价格震荡和肥料进出口的不确定性。到2016年的年初，原本要上行的磷一铵、钾肥都在不断下行，连老百姓看作肥料晴雨表的尿素都是在震荡中下行，这直接导致复合肥料难涨。经销商纷纷找厂家要政策，虽然在市场经济规律下，经销商和厂家都达到了一些相互妥协和让步，但老百姓并不服，这样的冬储我们不要。
肥料上站
三、经销商冬储肥料的几个原则冬储价比开春价高，最不能接受的是经销商了。虽然经销商在冬储交钱提货前都会得到厂家和各专业报纸论坛的价格分析，但不得不接受的一个事实是：年年冬储前，大篇幅的资料会显示，原材料已经达到了历史最低点或者当年最低点。厂家会通过一些原材料会从涨信息，传导给经销商，让经销商有信心冬储。这其中不乏厂家与经销商的斗智斗勇，说实在的，会斗的经销商总会从厂家拿到更多的利益支持。
虽然我们今天探讨肥料冬储，但并不是告诉经销商今年不能冬储，而是想通过一些现象来告诉经销商怎么冬储才是最有利的。掌握这3个冬储原则，您不至于会遇到倒挂现象时措手不及。
1、冬储量的原则为了争取最大利润，经销商一般在冬储时会倾其所有，最大化地进行冬储运作。这种情况最容易犯的一个错误是过量冬储，超出了当地可能销量。
比如一个县的复合肥需求量是10000吨，而经销商代理的这个品牌在当地市场占有率是10%，那么他可能的最大销量是1000吨。通过厂家动员和自己的市场分析，来年会有2%的上升可能，那么，来年该品牌的市场可能销量是1200吨。经销商会想办法完成这1200吨的冬储，如果全部资金冬储，那么，这里可能存在的风险就比较大了。1、总销售并没有上升，那么会有200吨的销售找不到下家。2、总销售下跌，会有不确定的肥料没法子消化；3、开春价格倒挂，需要加大促销，也就是我们常说的肥卖了钱却没挣着。
光这3个风险，就足以使经销商形成疲惫心理，对肥料销售产生不乐观状态或者消极对待思想。我们经常会在肥料销售完毕后，发现一些经销商还储存着一些肥料到第二年继续销售，也发现一些经销商到销售后期会通过变向降价、赊销等方式进行压货，这都会导致死账呆账的发生，从另一方面讲就是经销商对于冬储肥料总量的研究不可靠而来。
经销商促销肥料
2、资金来源我们能看得出来，肥料销售并不是县级经销商一个人在干活，是由乡级、村级经销商共同在干活。但是干活并不一样。一般来说，在冬储的时候，经销商会将厂家政策进行继续分解，落实到下一级经销商，会通过层层返利来促进各级经销商出资冬储。这里的资金来源有以下几种方式：
A:县级经销商独资，乡村两级分利销售
这种冬储方式是风险最大的，由于肥料是县级经销商的，虽然乡村两级也在销售，但他们并没有出资，所以没有风险。当遇到开春价格倒挂时，肥料卖不出去就存着，已经卖了的会站在农民一边向县级经销商要差价。
B：县级经销商重新制定返利政策，乡村两级各自拿资金冬储，交县级统一储肥
一般情况都是这样进行的，县级经销商通过政策引导，使乡村两级经销商拿钱订货，带着各式奖励。比如底下订了800吨，那么县级再凑200吨，完成1000吨的冬储任务。这种方式已经将风险转嫁给了乡村两级经销商了，县级经销商就是个吃过水面的。因为这种筹资方式太简单了，所以，现在乡村两级经销商都想做厂家直接代理，就是从这里来的。
C:县级经销商基本不出资，通过政策促销和返利由乡村两级再促销吸资冬储
这种情况与B还是有区别的，而且区别很大。虽然都是通过乡村两级吸次，也有相应奖励，但是县级经销商要带领乡村两级做实际活动，促进农民直接预订，这在某种程度上给乡村两级一个定心丸，这是个相互协作的过程。虽然冬储量可能会小，但相对是比较保险的。
3、勤进快进原则厂家给经销商的好处是递进的，一般是最先冬储的得到的利益最大。有些经销商往往会跌入这种所谓利益最大化的误区里，明明资金不足，非要贷款冬储，或者高息冬储，这种做法往往会让自己被动。
所以在冬储过程中，认真分析，把握冬储政策的每一个节点，做自己资金上和仓储上的最优配置。不仅要保证拿相应的冬储利差，还要保证肥料下货的通畅性。
经销商下肥料
四、农民冬季购肥的几个要点肥料冬储对于厂家来说具有重要意义 ，对于国家都是有支持作用的。中间出现了一些冬储价比开春价还便宜的事，那是市场的一个规律，也是可能性不大的。基本上看，这种情况的发生每10年有1回，发生倒挂情况，一定是在政策上或者原材料上出现了比较大的震荡。
农民是最不可欺的一个群体，他们种地不易，卖粮不易。但农民在购肥这一块上，一定要有个清醒的意识，并不能一朝被蛇咬，十年怕井绳，也不能抓住歪理不放。冬季购买肥料一定要遵循以下几个原则：
1、没有价格参考，与上年用肥价格持平农民买肥看价格的多，看总含量的也多。在不明了来年价格趋势的情况下，参考本年度价格，其它人年初是什么价格买的，大体能估算出个平均价格来的。这就是标准，肥料不可能一年比一年涨多少落多少的。
2、原则上一定要出现钱，赊账不一定好农民有个习惯，谁家赊给我，我就买谁家的。有的经销商跟你关系好，扔下肥料就跑，连钱都不要，有的农民到来年春上肥时，都不知道这个肥料是配方多少，价格多少，这几年因为价格出现争执的现象太多了。农民认为买贵了买坏了，经销商认为买卖搞亏了，其实农民自身的问题比较大，想捡便宜，最后不落好。能出现金的一定不赊购，原因看第3点。
3、买肥看配方，并不是看含量现在的肥料质量参差不齐，除了原材料质量问题，大多来自于配方问题。农民朋友大多看下总含量，认为51%的肯定比45%的强，这就先走进了一个误区。而一样45%的肥料，配方不一样，也就是氮磷钾分配不一样，对于作物来说效果也是不一样的。不看配方，就相当于买3块一斤的醋实际买回来1块一斤的醋，都是醋，但是里面含水量不同，醋香不同，味道自然不同。
总之，农民冬天买肥料，不能没有原则，根据来年种什么选不同配方，根据资金实力尽量出现金，不产生争执，根据本年价格，自己心里有个价格区间，不做来年后悔的事。
厂家生产储存肥料
五、今年的冬储形势怎么样？既然讲就讲清楚一些。今年的冬储形势怎么样，要从以下几点来分析 ：
1、肥料原材料和进出口形势肥料原材料是最为让人头疼的，人们往往会预测不准，主要是我国除了氮肥原材料和部分磷肥原材料自给能力还行，钾肥原材料一直依靠进口。而且可以自给的氮磷原材料也会受环保因素影响，具有不确定性。从前两月的原材料供应情况来看，原材料厂家都在努力提长价格，目的是使肥企冬储时能讨个好价钱，但通过两个月的较量，原包括一铵、二铵、尿素等都没能提振到一个想要的高度。这说明肥料原材料价格难涨，对于肥企是个利好。若钾肥价格不至于上升太快，则11月份冬储价会在上年价格左右徘徊。
2、玉米价格问题农民对玉米价格比较关心，与肥料价格也容易对比。说实在话，玉米价格只是肥料价涨的一个表向指标，而农民会将玉米价涨成为了肥料价涨的硬性可能性。比如说若今年玉米价涨，则明年肥料一定价涨，这有关系，但不是那么太有关系的。
从现在情况看，玉米临时储存政策停止，对于玉米先期价涨是个促进 ，港口进出口交易不大，当前价格略高于上年同期。国家通过粮食种植调控，玉米总种植面积下降，也是价涨因素。但后期会不会有临储政策出台，要看国家对玉米价格的整体调控了。综合看，今年玉米会有略涨趋势。
3、环保形势下，肥企开工率情况尽管国家对肥企已经有大力度关停整顿等措施，但现存肥企仍旧朝不保夕，开工率5成左右，产品调整在即，营销套路改变在即。本人认为当下肥企保命要紧，不会出现冬储涨幅太大的可能，争取大的冬储量度过寒冬是肥企最要紧的事情。除了一些新型肥料逆势上涨可能性有的话，普通肥企还是在观望中，保身为重。
4、经销商冬储热情据查，到2019年6月，经销商肥料市场竞争加剧，一些经销商余货不少，这显然给经销商一些思考的可能。在对比各新型肥料营销手段的情况下，一批经销商会选择退出或者改做其它品牌，这相当于一个行业的换血正在进行。经销商在冬储过程中，会顾虑更多，也会更谨慎一些。一些经销商上年赊销给大户的肥料仍旧有一部分要不回钱来，这种资金跟不上的情况越发严重。也有一些经销商跟我谈心，怎么样冬储更好，不储又不行，越是在这时候，越会出现彷徨局面。
综上所述，今年的肥料冬储会非常困难，各种可能性归结在一起，冬储寒冬可见一斑。
厂家冬储
我认为在当下这样一个肥料行业竞争激烈的态势下，冬储的好坏直接影响到肥企的正常运行，也影响到经销商的积极性，只有在防范风险的前提下，遵守经营规则，不断优化营销方案，才能将肥料销售引入正轨，也才能让老百姓放心地购肥。即使再遇到开春价低的情况，各方面都有良好的对策，这才是我们该做的。