摘要：面对全球疫情反复爆发与当前俄乌冲突升级，这些外部因素正在加速改变国内实体企业内部发展局面，同时也倒逼产业招商行业进入深度调整期，如何提高一线招商业务人员的综合素质真正成为一个合格的招商人员而非只会卖房子/租房子的角色，已经成为各家园区运营商为之努力的方向。而作为一个接触最前沿实体企业家的产业招商业务人员，在这场变革中毫无疑问起着关键性的作用，那么一个合格的产业招商业务人员应具备的十大基础素质是：目标驱动、理解价值、应用价值、七个内在形成闭环思维，由此提高高科一线招商的核心竞争力助力夯实底层能力实现公司可持续发展。
关键词：产业招商业务人员；
精准开发是根本所在、正确接待是关键所在、学会跟踪是关键所在、签约回款是重点所在。
十大基础素质：
Ø 目标驱动：科学的目标
Ø 理解价值：理解产业园区招商专业
Ø 应用价值：应用产业园区招商专业
Ø 七个内在：精心、尽心、静心、创新、学习力、复盘、归零心态
一、科学的目标是成为合格招商业务人员的本质
科学的目标可以让产业招商业务人员找到正确的角色定位，高度理解公司使命、愿景、价值观、经营理念，是成为合格招商业务人员的本质所在。一提到目标仁者见仁智者见智，官方定义目标是想要达到的境界或目的，但作为一个招商业务人员会有个理解共识是想最快速实现厂房签约挣钱的目标，毋庸置疑这一理解没有错，大家朝着所理解的目标开发客户、接待客户、沟通客户，为了实现尽快签约慌乱执行工作反而适得其反，和上级领导汇报工作会把结果推到市场问题、客户问题、园区问题等，这些外部因素的的确确影响工作成果，但不是唯一影响工作成败的因素。以厂房签约挣钱为目标会出现一个角色认知和角色反馈是卖厂房或租厂房，对于定位目标客户心理是一种索取思维，不管招商业务人员打电话方式还是见面方式沟通，仅限于停留在产品方面乃至被认为业务推销，客户出现这一认知时会难以达到同频从而再去传播公司价值，因此在当前实体产业发展背景下不足以支撑实现公司转型升级来应对产业园区运营新局面。我对目标理解是这样的，目标不等同于经济指标，经济指标是结果，目标又可划分为：个人目标、家庭目标、工作目标、职业目标、人生目标、经济目标，而个人目标与团队目标、公司目标之间有什么关系？
公司是实现个人目标、团队目标、企业目标和股东目标的一个平台，公司目标下沉到项目团队、项目团队下沉到招商业务人员，当几者的目标统一形成共同目标时，企业文化可落到招商业务执行层，实现人岗合一提高人效比发挥招商业务人员最大价值的同时实现各自目标。
故而科学的目标会让招商人员找到一个美誉的角色称号“推动中国经济发展的小天使”，可以从本质上理解招商业务人员不再是以简单粗暴的卖厂房，是实现实体企业不同发展阶段目标的赋能者、陪跑者。同时目标中包含的一个关键要素企业文化也可真正下沉到招商业务人员，这时去执行工作与客户沟通会更有底气、更有韵气、更有志气。
二、理解产业专业是成为合格招商人员的根基
一提到专业，会想到“庖丁解牛”的寓言故事，会想到韩愈在师说中写到的“闻道有先后、术业有专攻”经典语句，这些都在告诫后人专业的重要性。任何一个行业都有专业和业余两个群体。不难发现，专业无论在哪个方面，都会胜过业余。贝多芬不理解专业弹奏不出肖邦、达芬奇不懂专业创作不出蒙娜丽莎的微笑、产业招商人员不理解专业无从下手招商。
1. 一个招商人员不熟知当地投资环境与政府规划不足以谈招商；
2. 不了解园区定位、商业逻辑和发展理念做不到精准开发客户；
3. 讲不清各项政策和申报流程，对客户做不到对号入座；
4. 不了解投资审批程序，熟知当地审批流程达不到高效协同；
5. 看不懂客户项目（商业逻辑、技术工艺、市场前景、投资计划等）不能准确判断项目质量和入园风险；
6. 不研修透彻竞品情况，不能在比较中把自己园区的优势和价值说透；
7. 挖掘不到客户诉求，与客户达不到同频会降低信任基础，前期建立付诸东流；
……
可见理解产业专业是成为合格招商业务人员的根基，一个招商业务人员理解专业能够找到开展工作的方向和思路，及时缕清上级领导下达的任务和制定的方向，还能达到预期的效果。
三、应用产业专业是成为合格招商人员的关键
招商业务人员如果空理解一肚子专业却不会应用，没有把它实践于客户，那么专业就只能是一种摆设，这也是很多人为什么懂得很多道理却依然过不好一生的原因。因为你知道了并不一定表示真正懂了，会应用专业才说明你真正掌握了它。
就像一个招商人员读完一本专业书，如果只会感叹：哇……写得太好了，观点和方法都很有可实操性，然后就没有然后了……把书放置一边不管，只了解表面，不去深入，不去把书中的方法实践。那么这种读书方式带来的效果是微乎其微的。和接待一个客户一样，如果接待完客户上级领导问客户如何，你只会说客户要多大面积、最低多少钱能买，那么这种接待方式回馈的效果基本为零，领导无从判断客户的准确性也没法制定下一步跟踪思路，既影响项目整体情况还让领导怀疑能力。
当我们看到中国共产主义先驱李大钊先生在学习马克思主义后，在工人、学生中实践推动了中国共产主义思想的深入人心奠定了新中国成立的基础；当我们看到两弹元勋邓稼赴美学业所成归国后，一直把所学应用实践，成功研制出两弹才不会出现落后就要挨打的局面；当我们看到中国航空研发团队成功研制出具有自主知识产权的干线民用飞机C919打破了国外技术的垄断才不会出现技术卡脖子的困窘.这些都表明学习理解专业后应用专业的关键所在；而作为一个招商业务人员可能不会像这些人做出这些丰功伟绩，但我们可以应用专业去解决招商去化问题，而不会出现空有一肚子专业只是一种摆设。
因此应用产业专业是成为一个合格招商业务人员的关键，不仅能获得客户的认同感还能找到自己的价值感更能解决项目的紧迫感。
四、“七个内在”是成为合格招商人员的核心
（一）“静心、尽心、精心”是成为合格招商人员的核心追求
“用心”是对合格招商业务人员最核心的素质要求。素有“中国玻璃大王”之称的曹德旺董事长讲：“有多少心成就多少事，时间用在哪儿成就在哪儿”，用心可以表现在“耐心、诚心、专心、真心、”等等方面，基于产业园区招商运营对于合格招商业务人员应具备哪些心，以价值顺序排列为“精心、尽心、静心”三心，是成为合格招商业务人员的核心追求所在。
1. “精心”--是成为合格招商人员的工作追求
招商人员理解专业并可熟练应用专业通常会出现“拿来主义”心理，对于工作已经没有做精心准备的必要了，面对客户即可以信手拈来，完全在没有准备或准备不充分的情况下开展与业务相关的工作。有这样观点的招商人员可能会忽视这样一条工作规律：工作应随外部变化而变化。虽然所理解和应用的专业在短期内有效，但是所面对的客户群体是不同的。不同的行业客户会有不同的特点，这些特点决定着招商人员必须通过不断调整专业价值顺序来应对客户的变化。因此每一次不管开发客户、邀约客户、接待客户、跟踪客户要以全新的姿态去做准备。
诸葛亮精心准备了“草船借箭”赢得了赤壁之战、黄花岗起义由于准备不充分导致失败。不打任何没有准备的仗，这也是招商人员应该谨记的。没有精心准备可能就无法达到招商工作预期效果，没有精心准备也无法应对客户提出的紧急问题。虽然会说计划赶不上变化，只要有准备就会有支撑，精心不光是完成相关工作任务，还可是作为招商业务人员的工作追求。
2. “尽心”-－是成为合格招商人员的职业追求
招商业务人员除了精心，还应该在日常工作中尽心。引用这么一则故事：古埃及要修一座金字塔，当地的酋长精心选派了一组人去修塔，这组人在修塔过程中兢兢业业，但是修到最后的时候，他们遇到了一个难题：要将一些石头搬到金字塔的塔尖，第一组人想到的办法是通过人力将石头搬到塔尖，但是由于塔尖太高、石头太重，无论怎么搬都未能如愿，只能放弃。返回告知酋长：“我们经历了，实在没办法了”。于是酋长只能在选派第二组人去修塔，第二组人吸取了第一组人的经验，他们想“既然仅仅靠人自身的力量是没办法弄到塔尖上去，那么可不可以用工具进行搬运。”最后，第二组人通过滑轮原理将石头顺利地运到了塔尖，完成了任务。从这则故事中我们获得这样的启发：第一组人是在尽力做事，第二组人是在尽心做事。尽力与尽心有什么区别？看起来做事都是那么认真、那么勤奋，但是效果却截然不同。
有很多招商人员经历过辛苦的工作但成效甚微，从而陷入工作的低谷，有想过逃避以至不愿意再为此付出。其实尽力做事是将招商当成一份工作去做，仅仅是谋生的手段。尽心做事是将招商当成一份职业去做勇攀高峰，不断在领域内创造属于自己的一个又一个精彩。在人工智能时代只做到尽力工作可能会随时会被取缔，而尽心工作是一个合格招商人员的职业追求。
3. “静心”（平常心）--是成为合格招商人员的人生追求
第一次理解平常心这个词是观《士兵突击》之后，平常心不光是在工作中遇到的比较多，在生活中也很多。平常心不是消极遁世、不是不思进取、不是在招商工作中遇到即将签约客户没有最后签约的一蹶不振，平常心是成为一个合格招商业务的人生追求，能松弛有度、不以物喜不以己悲。以平常心观平常事，则事事平常。
（二）创新是成为合格招商人员的核心方法
“明者因时而变，知者随事而制”，个人发展需创新思路，个人进步亦需创新驱动，创新是个历史发展永恒的话题，无疑也是当代社会的主基调。而招商人员的创新表现在哪里？思维创新、方法创新。思维创新正在逐渐洗礼着每一个招商人员，角色也在不停地转换。方法创新基于传承，记得刚入行时，大家很多应用的开发客户方法是发帖、电开、扫园，包括现在也在延续，说明这几种方式是产业招商的标准化方法也能经得住验证，可见一批招商人员传承另一批，传承恰恰是创新之基。
市场不断变化仍需方法不断创新，招商方法创新的思考源泉依据客户诉求，绝大部分客户当前想要解决的几大共性问题是资金、市场、人才，这三个维度诉求可以作为开发客户创新方法切入点。以资金来讲，可以用资金撬动企业外部诉求，深入挖掘客户内部核心诉求形成一套标准的方法论。
传统方法可以作为执行工作的基础，而创新方法可作为合格招商人员的核心所在。
（三）“学习力、复盘能力”是成为合格招商人员的核心思维
1. 学习力是为合格招商人员搭建思维体系
“学习力”顾名思义与学习有关，纵览一些商学院、EMBA都有在讲学习力是人才的核心竞争力，尤其在技术变革日新月异，新事物层出不穷的时代里，深刻感受到，只有不断学习才能跟上时代的脚步。学习不是说学会一项技能、学会一种方法，是学到事物发展的客观规律，是一种思维认知上的顿悟。每一个小白都是从0-1的过程，持续的学习找到客观发展规律形成自己的思维体系逐渐到合格再升维到另一维度，如果没有学习力可以说是原地踏步也可以说是被时代抛弃，从始至终是个小白。
对园区招商人员来说，学无长幼达者为先，学习力更是一种重要的工作能力。之前听很多人有在讲，园区招商人员门槛低，只要想做园区招商工作，基本上人人都可以从事这一行业。不过园区招商对招商人员的要求一点也不含糊，实际上要做一个合格的招商人员并非易事。比如说，某地一个数字经济产业园招商人员在一次招商洽谈时，因为数字经济产业不了解，完全听不懂客户说的数字经济产业专业术语和产业链关系。结果，客户认为对产业不了解，只是卖房子，最终洽谈失败。业外人士通常简单地将园区招商当做成一般的销售，认为只要熟悉自己的产品，再加上谈判技巧，就可以完成交易。但实际上，园区招商难度远远大于一般销售。首先，招商人员要沟通的对象是企业家，他们不是企业老板，就是企业高层。无论是从行业知识、阅历、谈判能力来看，企业家都比招商人员具有优势。其次，对于园区的产品，是“企业家买，企业用”，也就是说企业家洽谈、付钱，但不是自己使用，而是给企业使用。因此，企业家会从企业发展的角度考虑问题。这跟企业家付钱买房买车不一样，后者是企业家购买、企业家使用，主要考虑的是个人喜好。因此，做园区招商不能用忽悠普通消费者的方式对待企业家，而需要用专业知识解决企业家遇到的专业问题。
招商人员学习到专业知识，可以摸索找出产业园区招商工作的规律，找出规律能更好执行招商工作，达到招商效果，最后可以总结形成自己的思维体系。
2. 复盘是为合格招商人员完善思维体系
很喜欢的一句话“让我们成长的并不是经历，而是对经历的反思”。我们每天经历很多事情，有自己做得好的，也有自己做得不好的。如果做完就算结束，那就错过很多成长、获取经验的良机。而每做完一件事，及时复盘，就能在细碎中找到自己的优势，并不断强化。换句话说，如果学习力是为合格招商人员搭建思维体系，那么复盘是为合格招商人员完善思维体系。
还记得上一次独立复盘是在什么时候吗？是复盘电开话述3秒被挂断、是复盘扫园被保安大爷拦墙外、是复盘日复一日发帖不来电还是复盘客户签约想退款。用两个招商人员对比下，一个是善于复盘、一个是不去复盘，善于复盘者能及时找出自己的错误与自己的优势，错误可通过自己或者领导的协助来解决为下次不出错做铺垫，优势可填充到自己的思维结构中为方便下次使用；而不善于复盘者，工作基本是停滞不前，等待天上掉馅饼。是不是发现，每一次复盘都会有新的收获和新的灵感。如果不去复盘，执行招商工作还是电开3秒被挂断，运气好时5秒断，不存在开发新客户支撑项目去化，更不会提升个人招商专业能力，也不会形成完整思维体系。
（四）归零心态是成为合格招商人员的核心心态
招商人员归零心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，清空过时的，为新知识、新能力的进入留出空间，保证自己的知识与能力总是最新；归零心态也是对自我的不断扬弃和否定，尤其面对昨日是英雄今日是狗熊的自我怀疑，这个时候就需要认识自己，认识自己很重要，认识自己很困难，否定自己则难上加难。
招商人员为了昨天的成绩沾沾自喜不能及时归零，会出现骄傲自满；招商人员为了一个客户的失利不能及时归零，会出现停滞不前；招商人员为了炫耀经验不能及时归零，会出现达者不为先。成为一个合格的招商业务人员应及早具备核心心态“归零心态”。
五、案例描述
（一）案例浅析：科学目标、理解价值、应用价值、七个内在支撑与客户达到同频
1.案例背景
1.1企业背景：
1.1.1所属行业：企业所属大健康产业，年产值800万，以防菌技术为底层技术成功延伸16项应用技术；
1.1.2应用定位：在国家提出健康中国2025背景下，技术定位应用于医院、学校、机场、地铁等人群密度大的场景；
1.1.3业务模式为B2B，靠经销商、城市合伙人、自有销售团队来实现技术直接销售，自己不加工产品；
1.1.4团队人数：总经理、15名技术人员、8名销售人员、1名办公室人员、1名财务人员共计26人；
1.1.5核心诉求：业务增长、产值增长30%、提高人效比；
1.1.6企业家背景：老板年龄62周岁，技术出身，10年前出来创业到去年已投入2000万自有资金研发防菌技术，技术可转化产品。在经营管理方面典型的技术思维，担心技术外泄不愿意开放导致人才流失率高、市场难以突破。
2.案例目标
与客户达到同频，以目标价值思维传播产业战略定位、商业模式、中德制造业研修院初心与保障，让企业重新认识产业以企业诉求为导向，深切感受到入驻产业产业园区企业领先同行业5年是有依可据。
3.案例行动
3.1定角色：首先以帮助客户解决问题角色出现，而非推销产品；
3.2赞价值：夸赞客户用10年时间投入研发的工匠精神，客户会讲出一箩筐自己的技术优势和未来前景；
3.3寻线索：倾听客户价值寻找企业经营信息，尤其关键的数据情况：创业时间、公司产值、纳税情况、研发投入、公司人数（人才结构）、人效比、目标值；
3.4挖诉求：企业现阶段目标实现业务增长、产值增长30%，目前缺少经销商资源、自有团队发挥不出核心价值，公司70%业绩是由老板存量资源转化；
3.5达共识：企业现阶段目标实现需要借助外力，而产业有这样解决办法帮助客户实现阶段性目标，达成初步共识；
3.6提思路：从企业现阶段目标要实现业务30%增长提出思路达到与客户同频，具体沟通思路有以下四点
3.6.1做技术/产品创新
当您今年的目标要增长到30%时候，目标相当于是中高目标，会有些难度，对于中高目标是个非常规战役，创新怎么来的？创新是由高目标倒逼出来，既然您定了这个目标对公司来说是个创新的概念，如果像现在经济情况下用常规方法做下来是比较有难度，可能也会有运气所在一不小心完成了那也是有可能的。听您上述说虽然公司技术比较多，但没有做出拳头产品，您可以思考下做技术/产品创新，先打出拳头产品积攒客户量，这一过程客户定位也会更加聚焦。给您举个例子，浙江义乌90后一小伙去年卖丝袜一年卖了1.6个亿，在细分领域做到了第三，他是如何做到的？他引以为傲的不是年销售额，而是推出一款蹦迪袜，产品创新，细分客群定位发生改变。当您把拳头产品做扎实可以由单一产品向多种产品延伸，产品端增长可以增加产品数，进行产品溢价可能会实现业务增长。
3.6.2业务模式拓展
现有业务模式还继续，给您一个新的业务模式思路，对与不对作为思考。有一种为B2G模式，您计划也要寻求城市合伙人，何不考虑下政府，以产业落地来推动政府帮助链接城市合伙人，政府采购一般会优先采购当地企业所生产的产品，但前提是能给当地政府带来贡献。可能以您企业落地当地与政府谈判会处于劣势，这方面我们产业能以产业落地思维帮助到您，像我们燕郊现在以打造百亿级电子信息产业聚集地为目标、另外主导产业也有大健康，会以电子信息、大健康产业落地与政府沟通，那么一个企业和一个产业链哪一角色可获得的政府扶持力度大显而易见，这样也能实现您企业业务的增长。
3.6.3客户种量增加
像您企业销售业绩分两块组成，一是新签业绩、二是续签业绩，如果续签老客户比较稳定，就该提高续签率保障去年一大半业绩。如果是新签业绩，就得增加客户种量划分出大客户、中大客户、小客户三种类型，公司现有销售团队是否可以支撑，支撑不了就该增加专业人才来完成，这一方式也可实现公司业绩增长。
3.6.4提高人效比
您公司去年8个人完成了800万业绩，70%是由您来完成，实际8个人完成了30%业绩，今年要想实现30%业务增长，首先您要开放自己，吸引30%优秀的人才来共同和您完成公司目标，把团队打造成为一支能打仗的作战部队，不过人才进入后不一定能提高人效比，有可能还不如之前效率高，这个时候就考验人力资源部门三大模块：招聘、培训、奖惩机制。招聘要做人才画像，什么样的人才是个好的业务、他的目标是否能与公司目标统一；人才招聘到位培训体系是否完整；公司有没有相对公平的晋升机制和奖惩机制。这些都会影响人效比，从而也影响目标饱和度。
上述四条是可实现业务增长目标的可行性思路，不过您往长远发展可以再考虑下公司管理目标、团队目标、品牌目标、运营目标、人才目标。
4.案例结果
站在客户角度以实现现阶段目标角色提出解决思路可达到与客户同频，水到渠成引出产业产业园区、产服包和中德制造业研修院价值，即使客户当前没有达到转化时机，当遇到问题或者周边企业朋友计划选址会想到产业。
（二）经验萃取：
1. 步骤流程
1.1理解高科园区运营价值、产服包价值、中德制造业研修院价值；
1.2了解目标客群定位、层级、客户地图，寻找线索；
1.3以价值应用角色挖掘企业核心诉求以及阶段性目标；
1.4应用价值提供解决思路，与客户达到同频；
1.4邀约企业到访园区全面阐述园区运营价值、产服包价值、中德制造业研修院价值，深度挖掘客户诉求；
1.5构建谈判签约场景促成转化；
1.6进入制造领袖营，公司统一运营客户，提高客户黏性并实现客户增量；
2. 关键要领
2.1关键要领一：掌握公司提供的关键性价值、几项价值的关联性
2.2关键要领二：应用专业挖掘客户哪些核心诉求
2.3关键要领三：实现客户目标如何引导到招商业务人员达到的任务目标
3. 要领理由
3.1要领一：熟练掌握公司提供的价值可以把价值串联起来，思维逻辑比较完整，与客户沟通内容更具有说服性。若掌握不到完整价值，客户听起来会吃力，对于专业能力和信任关系会大打折扣；
3.2要领二：挖掘客户核心诉求可了解客户当前最急需解决的问题，针对性提出解决思路可拉近客户关系，增强信任基础，为下步工作做铺垫创造条件；
3.3要领三：初次不建议表露出任务目标，企业会有防备心理，前期所做的一些工作可能会徒劳无功；当达到一定条件且前提是有支撑价值再去引导客户实现任务目标；
4. 常见问题
4.1常见问题一：新手面对企业老板，尤其气场强的客户会胆怯，逻辑容易出现断层；
4.2常见问题二：客户提到的核心问题没有得到解决，客户不愿再去沟通；
4.3常见问题三：当时客户愿意和沟通，从表明上看起来客户很积极感兴趣，后期再联系存在敷衍，不能按照正常时间节点推进；
5. 异常处理
5.1补救措施一：针对4.1、4.2问题在当时情境下需要及时调整心态，以初入行业诚恳的态度和客户阐述价值，对于客户提出的问题当场解决不了先记录，先顺着客户延续沟通，沟通结束后请教同事或领导给予指点意见，捋清楚思路给予客户准确答复；心态方面需要加强锻炼，前提是专业技能过硬；
5.2补救措施二：重新复盘客户提出的问题和想达到的目标，分析得出客户不能按照正常时间节点推进的真正原因，切不可着急给客户打电话问原因，可适当给企业发送一些关注的文章或者文案，再加上自己的理解编辑文字来加深客户印象；
六、总结
科学的目标可找到招商业务人员的本质所在，找到另外一个角色，促进高科企业文化快速融入业务人员思想；理解价值、应用价值，工作更加收放自如、更加高效率；“七个内在”支撑招商人员勇往直前、不断创造新奇迹。相信招商人员具备这十大基础素质之后，定会成为一个合格的产业招商业务人员，协伴高科一起向未来。