客户有一种疑虑类型称之为“缺点疑虑”，换言之，也就是由于产品的硬伤而引发的疑虑，同时，这也是一种比较难以消除的疑虑。
比如说：产品的价格太高，知名度太低，产品没法进行全国联保等等，这些都能够直接引发客户的疑虑。难道，我们真的要放弃产生这些疑虑的客户吗？
有很多销售员经常在客户问到“硬伤”问题时哑口无言，又或者是牛头不对马嘴地扯到其他话题上面，想要转移客户的视线。这其实是一种非常笨拙的办法。
聪明的做法应该是：我们首先要对客户的话表示一定程度上的认同，对既定的事实不能够有完全否定的意思。这样才能够显得我们更真诚一些，不会让客户产生排斥心理。
向客户陈述我们的理由，这也是我们消除客户“缺点疑虑”的关键。
首先我们要整理清楚自己的思路，让语言更富逻辑性。在结构上，我们首先还是要“承认自己的丑”，不逃避所有的问题；然后，再循循善诱地指出我们仍具有一颗“温柔的心”，进而让客户理解或忽略到我们很丑的事实，也就成功地消除了客户心中的“缺点疑虑”。
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举例：阿诺德品牌也有自己的竞争对手，同样也会遭遇到一些品牌对比中所产生的“硬伤“问题。比如说：
阿诺德的营销人员在销售过程中，经常会遇到客户这样说——“美福阿诺德的价钱太贵了。”
客户指出的疑虑很明确，而且确有其事。面对这样的问题，让我们来看看阿诺德的营销人员是怎么消除客户疑虑的。
阿诺德员工：“我们的很多客户一开始也都是这么说，可是两年下来，他们都反应我们的阿诺德电池的性价比是非常高的。为什么会这样认为呢？
客户：“比LT的品牌都贵。”
阿诺德员工：“我理解您的想法，正如我们前面谈到的做生意是为了赚钱，对吗？您真正关心的不是进货价的问题，是怎么才能销售更快，利润更高。我们承诺你独家经营，这样你的单只利润比你现在经营的产品都要高一些。而且产品的质量好，连出租车都可以用1年以上，会给你带来良好的口碑。毕竟车主想要一只质量可靠的电池，您希望得到更高的利润、更顺畅的经营。为了提升您的店面形象，我们帮您做精品店招。我们可以帮您做店面销售培训，您多说几句话，就能得到更高利润更多价值。您觉得怎么样？”
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我们再来参考学习一个案例：
客户：“美福阿诺德的牌子知名度太低，不太好卖……”
“我能体会你的感觉。我想问一下，您最担心的是什么呢？”阿诺德的销售人员耐心地询问道。
考虑了一下，客户才说出真相：原来推荐新品牌要费很多的口舌，他担心工作人员都会觉得这很麻烦。
了解了问题所在，销售人员也就更有把握了，于是说道：“我明白你的想法，您担心增加技师的销售压力，出力不讨好是这样吗？（稍停顿）美福阿诺德这个品牌是巨星何家劲做形象代言人，消费者可能没听说过这个品牌，但是何家劲御猫展昭的形象深入人心，肯定会让他们增加了对美福阿诺德的信任感。我们可以负责做几期销售技能培训，让您的技师能够更容易说服车主接受高端品牌。同时帮您做店面装潢，一流的店面会给车主一流的体验，给车主强大的购买理由。而且推出‘私家车质保期18个月’的服务，会让消费者感觉到：敢保18个月，质量肯定不会差。经营修理厂，提升单只利润很重要，您的技师多说几句话，就可以多赚很多利润，您觉得怎么样啊？”