文 | 晓童老师
欢迎供稿 | Autodealer@163.com
2021年，诸多汽车经销商的事故车业务出现了断崖式下滑，而造成这种情况的一个重要原因就在于保险公司在费改后，持续的减损降本，甚至在一些地区例如福州已经出现了公共渠道事故车配件打7折，工时再打95折的恶劣情况，而这种现状在2022年将一定会逐渐蔓延到全国各省份。同时年底部分大保险公司通过内部会议，又确定了新一批认定事故车报废标注的关键性配件，那么在这种形势下，汽车经销商事故车业务的毛利率将很难有保障！
同时，以人保平安两巨头为首的保险公司双管齐下，在续保端开始不断限速，不仅只筛选优质客户，还拒绝转保，同时还号称不要汽车经销商的续保保费，只要新保保费，这无疑给汽车经销商续保业务的开展又增加了极高的难度。但这些保险公司是真的不要续保保费么？那当然不是，他们早就已经开始不断地组建自己的续保团队，大面积进行外呼，尤其是对次新车续保更是将该指标放到了省公司一把手头上。甚至大张旗鼓联合汽车经销商全面开展协续（车店联呼），借汽车经销商在正常返点之外的贴点来促成自己续保业务的成交，还让汽车经销商不要招续保专员，自己帮店端外呼，还让店端续保返利体外循环（尤其对于一切没有保险代理资格证的汽车经销商），帮4S店规避财税风险。
但这样的骚操作造就了很多汽车经销商虽没有续保专员打电话，但续保量也可以做的极高的虚假现象，集团和投资人还蒙在鼓中觉得店端续保很厉害。表面上保险公司减轻了汽车经销商的负担，但实际上为祸至深，而所有协续的客户几乎续了保售后就很难回店了，这跟以前汽车经销商在外面买保费没有任何区别。更可怕的是，各保险公司现在还在大力度开展非车险业务尤其是驾意险，借汽车经销商的平台资源搞这种赔付率几乎为0的产品来提升盈利，甚至制定了不出驾意险就出不了单的霸王条款，这也是各保险公司-省公司二把手身上的指标。更有甚者为了急速提升驾意险保费规模，强势地推汽车经销商店端的销售顾问（新保端）和续保专员（续保端），最终导致店端驾意险大面积飞单，可能集团和店端知道的是30个点，而下面业务员却知道的是60个点。而更悲惨的汽车经销商由于在年初没有与保险公司洽谈约定驾意险返点阶梯比例，直至年底一分钱驾意险返利都未入账（原则上保险公司驾意险返利应与商业险返利分开单独给与汽车经销商）。
那么面对以上如此的困境，很多汽车经销商会发出声音：续保业务要不要做了？事故车业务是不是未来没有利润了？
那晓童老师很肯定地说：续保业务是一定要做的，但不能只简单的追求数量，因为客户续了保，售后不回厂是没有意义的。所以我们要在保证量的前提下还要通过压缩返现金额的比例提升续保客户的售后产出。其实很多优秀的集团在2021年已经将返现一刀切，因为这不仅是推动客户售后回厂的问题，更是规避财税风险的问题。同时更重要的一点是我们更要减少续保业务的当前亏损，因为保险公司已经极度弱化了对续保的需求，不能再为了做续保业务这么亏损下去，所以这对汽车经销商续保团队的售后专业能力提出了极高的要求，同时也给集团对续保赠送所有售后代金券当前成本的预估及卡券类型的设计也提出了极高的要求。
而在事故车业务上吃大锅饭的时代也将过去，随着国家在2022年对非法费用的大力度管控，客户信息安全的重视，黑科技手段（例如爬虫）的严控，以及保险公司将逐渐对汽车经销商本渠道三者车的线索进行切断，这样的形势务必会推动汽车经销商珍惜好每一条事故车线索的获取->及时跟进->派单->现场服务->留修/战败的闭环。同时由于事故车报废率越来越高，大事故越来越少，且大事故的毛利率越来越低，也逐渐会让汽车经销商的视角逐渐转移至轻小损伤的高毛利事故车上，遂以毛利额及台次为导向的经营方向将越来越重要！