财富客户经理做什么(财富客户经理做什么的)

《识人有数：不同客户的关系维护与营销》

培训背景商业银行日趋重视高端客户对银行价值贡献潜力，重视财富管理/私人银行团队训练和管理机制。财富客户经理除了需要掌握专业知识，还需要更好的“识人”、懂得与不同性格客户互动和营销，才能更好的实现对高端客户的价值深度挖掘。培训目标让学员了解客户性格行为模式的差别让学员掌握客户性格分析的方法让学员掌不同客户关系维护和营销的方法课程特色张家双老师深入研究大脑神经语言学、心理学、先天性格分析相关的知识，原创本课程，为银行财富客户经理与不同客户互动和营销提供完整、实用的知识体系。培训对象：资深财富管理客户经理/私人银行客户经理（已经完成较多营销相关的基础培训）培训时长：2天培训人数：30～50人课程大纲第一讲：识人有数：意义篇1、同频沟通：不同的人分析事理逻辑、做决定模式、人际互动方式不同。当客户经理使用单一频道，必然会导致结果有限。2、解析挑战：面临“失败营销经验”，如何去理解并做出调整。可能会出现“过度反省”“错误反省”而让销售人员反而失去方向。3、最佳应对：了解人际之间性格、互动模式后，可以更精准的提升客情关系、促成对方的购买决定。4、小结：大众客户的营销，用的是销售漏斗，重点在于宣传达到与转换。而高端客户数量有限，需要提升互动质量。因此，让财富客户经理了解客户性格模式，可以提升互动的质量和效率，对于财富管理体系意义重大。第二讲：识人有数：知识篇1、先天性格的不同：不同的人有不同“禀持”独立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依赖相关的经验）柔性：总是能捕捉到他人情绪反应，善意理解对方的言辞/行为，发挥自己平衡的力量，促成和谐的场面。冲动：身体内涌动的情愫让自己快速的表达与行动。思考：收集身边的信息，小心谨慎的分析。把思考变成计划，让自己拥有安全感。情感：非常注重情感的质量，愿意为家人/朋友付出。在意人与人之间“爱的流动”，也会对他人的言辞和看法敏感。区分：懂得区分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。责任：愿意承担较大的责任，不懂拒绝而让自己忙的不专注。智慧：能在较高的层面去理解人和事，不计较。2、后天经验学习：不同的经历塑造了不同的信念童年时期形成的世界观我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好生活情景高度重复成长时期家庭/学校/恋爱/工作经历3、状态调用习惯七层能量七层能量的不同角色分布第三讲：识人有数：应用篇一、知人1、先天性格分析5部曲主性格/强因子/潜意识/缺的部分/性格模式2、后天想法的形成和策略安装每一个想法都有它形成的因素每一个当下的行为都由一个具体的想法/动机驱动3、当下状态的分极情景重复度与习惯的养成流年状态行为觉得与后期影响二、善用1、出发点的善如何理解对方的需求如何理解我们沟通过程带给客户的意义如何理解自己的角色2、方法的正确营销六部曲：接洽客户、了解客户、兴趣激发、方案呈现、处理异议、促成接洽客户：如何与不同的客户建立同频感如何用不同切入点接洽客户3、了解客户提问方式提问方向4、兴趣激发视觉/听觉/触觉的感官通道不同价值体系取舍5、方案呈现方案呈现的逻辑匹配对方的思维焦点方案讲解匹配对方的大脑习惯6、处理异议：相同的异议从不同客户口中说出来，代表不同的意思异议处理的八大方式7、促成交易再问初心价值巩固8、结果上的“善”关系的长度与成交的频度购买后的价值巩固第四讲：实用验证1、结合课堂学员具体客户案例进行分析2、给出案例让学员分组进行分析，并匹配相应的营销方式