汇报2021和1Q22整体情况：
1、收入角度：2021整体收入58亿，同比增58%-29%；
自有品牌增速40%，占比达到99%；
从2021整体收入来说基本都是自有品牌贡献。
1Q22收入+22%,自有品牌+25%增速。
2021年到现在遇到的挑战：
最大的挑战是供应链，从供给到原材料涨价；
海外占比比较大的公司来说运力是个挑战；
2021整体收入水平来看可以验证整体能力全面和健康，有能力抵御外部风险，有比较得当的应对。
2021国内市场在2H发了自清洁产品，2021国内增速+70%，1H21没有自清洁产品推出。
2022-3月推出G10S产品，从功能到性价比可圈可点，第一轮预售3月底到4月初虽然遇到了物流疫情和挑战。
RVC在国内市场份额稳定到了20%~ so far
海外市场：2021确实挑战，航运和iRobot和Shark降价，灵活度较低；
受到了比较大的影响，今年来看推出了多款新品；
推出了跟我们G10S对标的既有集尘又有自清洁的产品。
为什么不像其他自清洁品牌直接推自清洁产品？
国外对拖地需求不如国内，自清洁产品对国外来说是更加尝鲜的需求，对于集尘功能来说降低了消费者体验门槛。尝鲜人群对价格不敏感，最敏感是功能感受，所以推出了Ultra顶配。未来对海外市场乐观。
2、整体盈利情况：
GPM角度 2021 48.11%，2020 51.32%，受到会计准则要求运费调整到了COGS里面到2021；
2020调整后是49.9%，所以like for like，同比下滑1.8pct，最主要影响：1、原材料影响，库存原材料1.5pct hurt GPM；2、还有产品结构的影响，除了4Q21推出的G10剩下都是中高端产品，产品结构主推的振动拖布功能（硬件功能，成本相对较高）；
* 远期外汇合约有一点点影响
1Q22 GPM 47% vs 48% in 1Q21，下滑没有3pct：
* G10占比提升，对GPM有正向贡献
费用提升：
从2021提升比较快，在研发和销售同比增幅同步。
研发费用：2021同比增长67.74%；
销售费用：+67.74%；
大家也比较关心销售费用，2021增加比较快，ratio 16%同比增3.7pct，主要由于公司在2021年进一步拓展海内外市场，花了很多净利在营销上面。
1Q22角度研发费用稳定，同比增长肯定多，整体20%多；
从销售费用角度大家也知道从1Q21产品还没那么多，整体还是海外经销产品到了1Q22还有小的变化，销售费用提升会更多一些，基本符合现阶段经营需求。
3、最近国内疫情和海外需求关切的想法：
疫情影响从1Q22首先是香港（有些货从香港发，发货效率有影响），深圳封（对OEM有影响），然后到了上海封城（G10S预售和付尾款4月8号，从自己付定金和转化效率来说尾款支付率很高），随着上海持续封城和封控对长三角有影响，我们供应商主要在珠三角但长三角有一些（目前来看影响可控）上海也逐步剔除复工复产，国内疫情影响也就差不多了。
但是海外我们占比也比较高，海外需求变化，我们主战场在EU（战争对我们也有影响），欧洲港口也有塞港情况，是否因为战争持续和需求下滑。
全球增速来看稳定的DD增速，还在渗透率提升阶段，改善需求还在，海外2022可能像2021年，有更丰富的SKU来看，更加灵活多样，1Q22收入增速比较高基数，这种情况还有收入提升，对海外业务充满信心。
4、股权激励计划的考量：
2020上市当年做了第一次股权激励计划，业绩指标定的没啥挑战性，研发人员占比很高，股权激励里面研发人员占比更高，少量多次的模式，2022名单和2020重合度高，给员工长期激励感觉。
Q&A:
Q：1Q22分地区销售收入增速情况？
A：1Q22国内增长快，从AVC上看到比较明显提升，超过100%的增速海外市场相对慢一些，2021海外基数比较高，SD to DD，占比来说：1Q21国内/海外 = 2/8，1Q22国内/海外 = 接近3/7
Q：T8裸机受到2300元，降价700元，GPM如何？
A：上一款T7S没有那么贵，plus是2899元，T8可以做到2199元，T8产品大家能看到形态比较成熟，T8 GPM ~ T7S机型
Q：北美市场：遇到了友商的价格战。iRobot和Shark没有看到价格战情况。如何理解？
价格上还是有比较大的压力，我们还没有把新品在北美市场发布，因为在best seller很难看到我们的高价产品
Q：供货如何？
供货角度环比压力改善比较明显，1Q22不是供货的旺季
Q：海外需求：对于拖地需求不那么旺盛。2022新品海外不如国内disruption？
Q：销售费用情况：2021 SD ratio增加多。暂时性偏高？长期对SD ratio看法？
Q：股权激励：想要有激励作用，KPI目标是收入增长，目标是不是过于保守了？
Q：研发人员进入激励池子？
Q：存货在2H21有大比例增加，原因？
追问：是否有海外影响比如发货不及时等？
Q：自建经销渠道进展如何？AR多少和这个相关？
Q：平台服务费和佣金为什么2H21增速0.6%？更多纪要详见公众号：深圳财富club
Q：2H21销售费用率18.5%。2022费用率情况，继续投放，大致情况？
A：现在来看从国内情况来说我们竞争情况比3Q21来说更明朗，但竞争上面销售费用投入都是量级比较高。该做的事情还是要做，避免我们失去了自清洁的市场契机
Q：投资收益？
A：买的比较多的闲置资金在理财上面，公允价值变动和投资收益一起看
Q：ETR？
A：也有软件业务，国家对软件业务有税收优惠。2021第三年这部分原来没税的业务12.5%，所以有税的优惠
Q：1Q22国内市场+100%增速，超过100% line大吗？
A：对比海外HSD增长，差不多
渠道：从1Q22情况来看首先也是新品没有完全在市场投放，amazon主要卖S7产品；海外市场其他经销渠道比如EU和SEA区域里，主要1-2月是卖去年产品；1Q21经销high base，也是主要原因；1Q22 amaozn也还是增长的
Q：运力1Q22环比有改善。2Q22同比看如何？
A：2Q21随着盐田港关闭，现在偏平稳；尤其现在大家对疫情防控有提升
Q：对海外需求：中长期乐观。2022如何看？
A：产品新品还没推出来，新品对市场的驱动我们还么有明确数据；我们定位中高端，我们用户对于改善需求更强烈，价格上面没有那么敏感；在我们自己定位客户人群上，今年产品功能变革的刺激作用更明显
Q：国内市占率的目标？
A：现在到20%吗，但并不是瞄着市占率做生意
Q：对国内市场volume低，ASP涨？
A：G10S比G10预售要好；改善型需求大家还都是需要，大家保持乐观预期
追问：结构性因素改变？
A：我们一开始就做中高端产品
Q：2022原材料成本趋势？边际趋缓还是上升？
A：价格下降还没感受到，但原材料短缺改善了很多；去年有一些成本上涨来源于我们买现货，2022经历 了去年风波，在供应上没有那么紧张，但原材料价格没有看到特别的改善。
Q：上海地区疫情影响？
A：虽然快递可能收不到，但是对于RVC需求没有减弱
Q：费用投放更多在国内还是国外？
A：大头收入在海外，所以海外的投入量级大一些
Q：年报看到口径经销和直销的披露。口径？
A：经销：批发出去的，海外经销商和JD；
直销：直接卖给消费者，Tmall Amazon都在里面；
追问：直销GPM down more than经销，原因？
A：Amazon占比下滑了in 2021，amazon是我们GPM最高的渠道；
产品价格：2021 S7产品不如2020年还有S6 MaxV，有比较大的影响
Q：1Q22海外SD增速，逐月去看变动情况如何？
A：1-2月是最淡的时间，3月准备开始发新品
Q：欧洲通胀很严重对新品推出的挑战如何？
A：挑战角度肯定有的；产品定位相对高端，价位段拉的比较开，我们比去年应对市场变化的灵活度比较高；当月下订单，当月生产调货，这样的情况，到现在比较平稳，同比持平；4月还没结账，还没有特别大的波动，和2021-4月同期一致
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