2018年是车市发展的分水岭，野蛮生长的普惠时代戛然而止，进入了竞争激烈的优胜劣汰期。
身处汽车行业第一道防线的4S店首当其冲。他们发现，如果不是握有销量和终端售价稳定的日系品牌，或者是势头正好的头部中国品牌，单靠卖车已无法保障店铺的日常经营。
经过几年的洗礼，经营着二线以下品牌的中小型4S店相继“消失”，或者改头换面，或被大型集团收购。
生存下来且蒸蒸日上的4S店，多是集团，手握数个“优秀”品牌，有忠实的客户群，并琢磨出了适合的生存之道。
#1
“大鱼”的生存优势
如果品牌发布新品牌或是新车，那么大经销商大概率享有优先权。
2019年，捷达品牌独立，需要开发线下网络渠道。一汽-大众采取了“共享服务”新模式，即在“择优”原则下，如果一汽-大众经销商获得捷达品牌经营权后，只要建设展厅即可，售后服务维修可与原一汽-大众4S店共享，降低建店成本。
广东韶关两家一汽-大众4S店为获得捷达品牌的经营权，展开了争夺。华南九州汽车销售服务有限公司获胜，据知情人士介绍，该公司隶属韶关市第一大汽贸公司，旗下经营有一汽-大众、上汽大众、东风日产、领克、哈弗、东南汽车等数个品牌，经营能力占强。
同样的故事也在其他品牌身上发生。广汽埃安北京最早的三家体验中心经营权，均由一家经销商集团拿下——北京富电优选新能源汽车销售有限公司。大众ID.4系列的经营权也是择优选取区域内的头部经销商。
与大经销商相比，财力、资源不占优势的中小型经销商，只能代理二线以下品牌。在车市粗放增长的年代，大家卖车都挣到了钱。而进入淘汰期，资源向头部品牌集中，经销商市场呈现两极分化。
有实力的大经销商集团及时止损，从边缘品牌退网，还能再代理到头部品牌。而中小型经销商无财力资源支撑，只能辗转于其他二线以下品牌或闭店。
山东广汽菲克有家4S店“不敢再进新车”，去年转做售后。汽车AB面前往北京首钢汽车工业园区调查，发现开瑞汽车、东方悦达起亚、一汽奔腾等品牌狭窄的4S店均已关闭。
即使是经营同一品牌，大经销商集团凭借更大的出货量，能拿到厂家更多的返利，降低经营成本。为获取流动资金，大客户会跨区域低价倾销产品，挤压了当地中小经销商的生存空间。
强者恒强，弱者愈弱。
大型经销商集团手握优势品牌，持续拓展业务壮大自身，而部分中小型经销商在逐渐消失。
#2
招揽“客户”的诀窍
精明的经销商掌握了吸引客流、留住客户的诀窍。
同样是经营东风雪铁龙，在2019年品牌不景气的时候，山东威海的何宇还能保持盈亏，而广东韶关的华鹤年亏损超20万。都是三线以下城市，韶关市场的整体购买力比威海高。
“我们对客户会进行分类整理，并重点挖掘优质的潜在客户群”。何宇所在的4S店会对客户群按职业、年龄等进行整理，分析优质客户群的特征、需求，以提供差异化服务，并定期回访，提升了门店的口碑，保证客流量。
这两年，靠着积攒的口碑和回头客，虽然新车销量惨淡，但通过售后维修和售卖零部件，何宇他们仍能勉力支撑。而华鹤他们却不懂如何科学管理客户资料，使得大批客户流失，月销量掉至几台，最终只能关店。
谢华是公司“救火队长”，他初接手的4S店都是经营状况堪忧的品牌，像广汽菲克、奇瑞星途、东风标致。
2019年，全国400多家有80%的广汽菲克4S店处于亏损时，仍能保持盈利的多是位于一二线城市的进口4S店或大型经销商集团。地处奇瑞汽车大本营（安徽芜湖）的谢华，当年营收7000万，盈利8万。同年，位于威海、韶关的广汽菲克4S店年亏损高达百万。
回忆那段艰难时刻，谢华表示，为尽可能压缩成本，保障店面经营，给客户服务留足资金，他们取消了食堂，每天徒步上班，压缩人力成本，一人身兼多职。
2021年初，广汽菲克芜湖店经营稳定，谢华调回威海开始负责星途。最近，他的朋友圈已经换成东风标致4S店了。
相比直播引流卖车的微效果，华南九州捷达店更青睐不定期举办送礼活动，吸引客户。结合捷达的品牌定价以及所处的区域（广东韶关），他们大力挖掘农村潜在用户，深入农村铺设二级销售网络。他们还为客户提供送车上门等服务。
华南九州捷达店开业才半个月的时候，到店客流量就是其他品牌的1-1.5倍，导致现车不够卖。
2020年首个整年，捷达品牌销量突破10万辆，这是所有经销商共同努力的结果。
#3
大胆拓展新的赚钱渠道
新品牌4S店在经营上更加大胆，将业务拓展到了新的领域。
广汽埃安成寿寺体验中心除了提供卖车和维修服务外，还跨界开了两家门店。一家是潮牌店，一家是健身房。
广汽埃安品牌是广汽集团推出的全新高端电动品牌。广汽集团在高端电动车市场没有太多用户积累，获得埃安品牌经营权的经销商，需要和厂家共同努力，吸引消费者的关注，在市场打开知名度。
更懂用户需求、更会营销的互联网车企特斯拉、蔚来、小鹏等，为广汽埃安等传统出身的品牌提供了借鉴。他们了解到，高端新能源汽车的用户更关注品牌的独特性，看重服务体验，而非终端优惠等。
在高端电动车市场，特斯拉、蔚来、广汽集团、比亚迪等都处于同一起跑线上。传统车企算“后来者”，为了吸引客流量，提升品牌曝光度，在大型商超开门店是见效最快的方法。
由此带来的高成本，则想办法通过其他方式回补。
广汽埃安近期申请了多款奶茶商标，既是为了吸引客流量，也是想在一定程度上为经销商带来更多收入。有部分广汽埃安4S店已在商超店开设奶茶店，引流效果和收入都还不错。
蔚来直营店NIO HOUSE（牛屋）通过租借给用户举办活动，收回了部分成本，同时还增强了与用户之间的黏性。
广汇汽车等年收入过千亿的经销商巨头，则将业务拓展到了汽车后服务、二手车市场、新零售等领域。2020年，广汇汽车二手车交易量为26.77万辆。
经营不同品牌，采取不同经营管理模式的经销商，目标不约而同：生存下去，做大做强。新零售时代已至，摸着石头过河的经销商，需尽快掌握适合的新生存指南要素。
（文中采访对象均使用化名）