设定客户购买标准目的
在接待客户做产品介绍的时候，给客户设置购买标准是一个很重要的步骤。如果设置的好，就可以很好的为客户定下购买标准，即使他们暂时没法定车，也不必担心他们到其他店里，把车给定下来。因为我们在客户的心理已经播下了种子，当客户遇到其他车型时，他会很自然的把我们给他设定的购买标准去比较，得到我们期望的结果。
对于我们汽车行业的销售顾问来说，平时在给客户介绍我们车时候，多给客户巧妙的设定一下标准，会让客户觉得好车子就是应该这样的。这样让客户去其他店里比较车子的时候就会拿我们车子一个好的标准去衡量他们的车，一旦他们的车做不到我们的那么好，那么就会在客户心理留下一些不舒服的感觉。这样的一个过程就像谈恋爱一样，在我们每个人心中应该都有一个自己对象的一些标准，比方说身高要多少，皮肤白不白，身材怎么样，学历怎么样，性格怎么样等等。一旦标准设定完成，那么一旦对方不满足自己的标准，心理总会有些不舒服，这样对日后的发展也许会产生不少阻碍。
举例：
苹果手机普及的触摸屏，视网膜屏幕---如果手机不是触摸屏，不带视网膜屏幕
你能接受吗？
汽车没有ABS系统你能接受吗？
没有空调系统你能接受吗？
以上情况就属于设定购买标准了！
设定标准方法
方法一：原创
首先我们在为客户设定标准的时候，一定要选择原创的产品特性或者参数（就是其他品牌没有着重提起过的要点）。如在介绍动力的时候，就会把升功率作为一个衡量动力好坏的标准，用在日常车辆介绍中。\"您看，作为运动型轿车，我们的车拥有102.5kw/l的升功率，远远高于同级的XX车，如果要买动力强劲的车，升功率一定要高于100kw/l!\"
方法二：数据支持
在介绍产品中，我们偶尔会有一些感性的词汇，但是在为客户设定标准的时候，一定要用充足的数据支持。
\"我们的车身大部分采用屈服强度超过1480Mpa高强度钢，比例达到80%；乘员舱采用屈服强度超过1250Mpa的超高强度钢，为全车提供最坚固的保护。这样才算是安全的车！\"
方法三：第三方权威
设定标准的时候，我们也要会用第三方权威的评论作为设立标准的依据。
\"我们的车获得北美、欧洲双五星标准以及美国高速公路及保险协会最高评分。买安全的车辆，就必须要有这些配备。\"
方法四：利用工具
销售工具在展厅销售中会经常用到，它们也会成为我们手中为客户设定标准的好帮手。手机上下载好分贝仪，在展厅介绍车辆静音效果时，开窗用手机收集音源，查看分贝数，然后关上窗户再收集一次，分贝数明显下降。
\"您看，这就是良好的静音效果，您可以也其他店试一试，对比一下数据。\"（当然竞品是没有准备这样工具的）
以上列举的方法，希望对大家能有帮助。也希望大家能把这些方法用于日常销售中，并且整理出更多实用的话术，提高销售能力。
举例：
其实看一台
车做工好不
好，看车辆
的隔音最能
体现出来
原创
一般情况下隔
音做的比较好
的车辆形势到
55km/H,车内噪
音不超过74分
贝就算合格了
数据支持
像咱们中国还没有
类似的要求，但是
在一些发达国家比
如欧洲一些国家就
有专门的车辆NVH
工程测试，其中噪
音也是很重要的一
个标准
权威
您看我手机专门下
载了一个分贝软件，
打开它您看我们现
在的环境分贝是
XXX，我们进入车
内关上门，现在的
分贝是xxx。
利用工具以此种讲解可以延伸讲述车辆胶条、底盘、密封、整车工艺、产品质量等等，有条件可以帮助客户去实例认证
举例：
拿BREMBO刹车来说。如果我们一开始就说，我们的刹车是世界一流的刹车品牌BREMBO，以前是运用于F1赛车上的，它有很好的技术比方说四活塞，碳氮共渗技术，防锈技术等等。这样一说客户会没有概念，觉得很空洞，没有吸引力。
我们可以这样给客户说：\"您好，**先生，刚刚我给您介绍了一下我们车子的强大的动力，车子跑的快是好，但是要刹得住才能让我们开起来更加安心啊。下面看一下我们的刹车，一款好的刹车的首先可以从它的外观上就能看出来。\"这时候可以让客户自己看一下我们的刹车以及刹车盘。销售顾问接下去可以说\"如何说刹车好？60码左右时速开，一般的车子的刹车都能刹住，但是如果高速时候行驶100码，120码，这时候能刹住才能算好的刹车。我们的刹车能在100码刹车时候的刹车距离36.5米，而普通的车子刹车距离都要40米左右。好的刹车不光在平时能刹住，在下雨天能刹住那更加重要，我们的BREMBO刹车呢，在雨天行驶时候，只要刹车盘涉水，那么我们的刹车会自动进行一个轻微的点刹（当然驾驶员是感受不到这样的轻微的点刹），使得刹车盘表面的水分过滤掉，这就是我的自动除水功能，而国家的标准是雨天涉水刹车盘3~4圈恢复干燥。可以说在这方面我们比普通刹车强上不少。当然好的刹车还有一个特性就是刹车盘表面的光亮度，您可以去看看其他品牌的车子，一旦在外面停上几天，那么刹车盘是锈迹斑斑。您再去看看我们车的刹车盘，永远都是光鲜亮丽的。这就是我们采用FNC防锈技术，是世界一流的防锈技术。\"
举例：
前几天有个销售顾问来找我，说客户想买悦纳，但现在差价格，我说好啊，你
把客户带来，客户来了以后比较客气的在跟我拉关系，其实销售顾问已经把低
价给报了出去，如果我没设定标准，很难搞定这样的客户！客户给我个态度就
是现在还不确定是否要买悦纳还是K2，其次是长城C30，那么我没有跟客户去
谈我这车还能不能优惠，我只问了客户一个问题\"先生，你买这台车能开一
辈子吗？没等客户回答我，我说肯定不能\"结下来我给他设定的标准就是\"客
户不能开一辈子， 必须还有换车的机会\"从这个角度出发你会发现你有很多
话术还没有用上呢！亲，那么我想答案不用我说了！
你来试试
原创 数据支持 权威 利用工具
http://auto.sohu.com/s2010/100biaozhun/index_1.shtml
打开连接网络收集好车的100个标准，可作为参考
F
•配置
•属性
A
•特性
•作用
B
•利益
•好处
I
•冲击
•演示
FABI-产品展示技巧
FABI是产品展示流程中，销售人员进行产品介绍最重要的技巧，通过返个介绍技巧，
销售人员可以为自己梳理产品介绍的要点、话术等，从情感上真正打动客户，以取
得事半功倍得效果。
FAB的经典故事：
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：\"猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。\"买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：\"猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿填饱肚子了\"话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：\"猫先生，我这儿有一摞钱。\"猫肯定没有反应。销售员又说：\"这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。\"但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
配置-F:倒车影像
功能-A：在倒车的时候可以再中间的屏幕上显示后方影
像
利益-B：这样您在倒车的时候就能准确掌握后方距离，倒车更加安全
冲击-I：这样即使您学车时间不长也能和老司机一样轻
松倒车
倒车影像
抗拒处理技巧 – CPR
澄清（Clarify）
• 使用开放式问题，请客
户澄清疑虑所在
• 在不确认客户真实意图
的情况下处理客户的异
议是没有意义的
• 通过提问来表现我们对
顾客的任何疑虑都很重
视
转述（Paraphrase）
• 用封闭式的问题复述顾
客的疑虑，并作确认
• 赞美顾客的疑虑心理，
会提高解决方案的接受
程度
• 视顾客的反应决定下一
步的方式
解决（Resolve）
• 解决客户疑虑
• 认同顾客的任何疑虑都
是理所当然，可以理解
的。站在顾客的角度考
虑问题，尝试理解他的
想法，将会使顾客更加
信任我们
• 解决借口没有任何意义
澄清（Clarify）
收集信息-找到原因
开放式问题
开放式问题
提问
转述（Paraphrase）
确认信息-找到原因
复述问题
赞美客户
封闭式问题
解决（Resolve）
问题
解决方案
造成原因
取得谅解
竞品比较话术-ACE
认同（Acknowledge)
• 理解客户心理，认可顾客的判断和观点；
• 承认竞品的某些优点，例如\"在这一级别的车型中XX车型的空间确实比较大\"；
• 通过适度的认可让顾客从感情上接受您，为后续接受您的观点做铺垫。
比较（Compare)
• 从顾客需求出发，在不诋毁
竞品的前提下，进行有利于
本品牌的比较说明；
• 竞品比较围绕以下方面进行：
车辆本身（配置、参数、评
分、残值等）、厂家（声誉、
历史及支持等）、经销店
（声誉、经营年限、服务项
目、营业时间等）、相关服
务特点（质保、服务便利、
俱乐部等）。
提升（Elevate)
• 更为深入的讲解比较，并突
出本品牌车型的竞争优势所
在，例如：\"如果您仔细考
虑关心的那些因素，您会发
现现代车的优势很明显。众
所周知，现代的安全性更为
可靠。根据您前面所提到的，
车辆的主动安全性与被动安
全性对您选车用车都非常重
要\"。