（报告出品方：东吴证券）
1. 引言1.1. 财险高质量发展离不开车险业务高质量发展
银保监会推动财险行业高质量发展的监管思路一脉相承，车险作为我国财险业的第 一大险种，重要性不言而喻。机动车辆保险是与人民群众利益关系密切的险种，长期以 来是财险领域第一大业务。2021 年我国车险保费收入达 7773 亿元，占财险保费的 56.8%， 车险保费仍是财险公司核心保费收入贡献，从保费收入和承保利润来看，都是财险公司 基本盘。
近年来针对财险业，银保监会推动财险行业高质量发展的监管思路一脉相承，我们 整理了近年来监管对财险业以及车险业务发展的监管思路，以飨读者。银保监会监管思 路可以总结为：完善车险市场机制，有序推动综合改革、大力发展非车险业务、行业运 行服务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水平有效提升。2020 年 9 月车险综改推 出前夕，银保监会有关部门负责人就《关于实施车险综合改革的指导意见》答记者问中提出“我国车险经过多年的改革发展，取得了积极成效，但一些长期存在的深层次矛盾 和问题仍然没有得到根本解决，高定价、高手续费、经营粗放、竞争失序、数据失真等 问题比较突出…”。2021 年 9 月银保监会下发《关于推动财产保险专业化、精细化、集 约化发展的指导意见》，明确工作目标，到 2030 年底，行业经营成本明显下降，综合费 用率较2020年底降低10个百分点以上，市场业务结构明显优化，非车险业务比重较2020 年底提升 10 个百分点以上，行业经营效益明显改善，承保盈利公司覆盖面较 2020 年底 提升 10 个百分点以上；行业运行服务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水平有 效提升。对于车险领域改革，监管反复强调车险费用率仍有进一步压缩的空间。对于车 险综改，监管的定调仍是“委托推进”和“稳健有序”。
1.2. 商车费改回眸：2015 年至 2020 年
自 2015 年 6 月正式启动的商业车险条款费率管理制度改革至今已七年有余，改革 聚焦条款和费率机制，从产品和价格入手，辅以阈值监管和“报行合一”等费用监管手 段。在条款方面，建立了行业示范条款（《中国保险行业协会机动车辆商业保险示范条 款（2014 版）》）和公司创新型产品相结合的条款体系。在费率方面，建立了由基准纯风 险保费、附加费用和费率调整系数三部分组成的费率形成体系，其中费率调整系数包括 自主核保系数、自主渠道系数、无赔款优待系数（NCD）和交通违法系数（部分地区适 用）。
回眸2015年6月至2020年9月的三轮商车费改，主要围绕自主定价系数展开变化。 三次商车费改的调整核心是围绕自主渠道系数自主核保系数调整，监管分区域多次调整 范围，以增强险企定价的灵活性。同时，银保监会通过完善或建立费率回溯、“报行合 一”、查处等监管手段，防范车险业务的定价和经营风险。不过可惜的是，车险市场的 手续费竞争问题一直饱受诟病，客户利益并没有得到实质性的改善，中小产险公司陷入 持续亏损泥潭，车险费用率于 2018 年达到高点（达 43%，车险高手续费、经营粗放、 竞争失序、数据失真等问题集中爆发），行业整体受费用率抬升的压制，承保利润整体 受损。商车费改初衷是通过给予险企定价自主权，降低投保人的保费支出，抬升赔付支 出，倒逼行业压缩费用空间。但实际情况却是，财险公司并没有探索构建差异化战略、 创新商业模式，进而形成良性的竞争秩序，而是通过“费用战”的形式（各种形式返佣） 比拼市场规模，保费为王的粗放式竞争秩序并没有得到有效改善。甚至，随着综改后 NCD 系数的引入以及各地交通环境日趋改善，车险出险率明显下降，部分财险公司将 赔付率的下降去贴补费用率的比拼，实则与费改的初衷相去甚远。整体来看，经过三次 费改，高手续费、定价粗放、数据失真、非理性竞争等行业顽疾并未得到有效根治。
1.3. 2020 年车险综改落地
2020 年 9 月银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见》，并于 9 月 19 日 正式实施，以更好维护消费者权益，推动车险高质量发展。车险综合改革的目标将“保 护消费者权益”作为主要目标，短期内将“降价、增保、提质”作为阶段性目标。
车险综合改革是实现车险高质量发展的必然要求。本次车险综合改革，是以高定价、 高手续费、经营粗放、竞争失序、数据失真等问题为导向，实施的一次综合性、全方位 的改革，既涉及到交强险改革，也涉及到商车险改革；既涉及到条款改革，也涉及到费 率改革；既涉及到产品改革，也涉及到服务改革；既涉及到车险市场改革，也涉及到监 管改革；既涉及到车险供给侧的改革，也涉及到中介机构的改革，是一个全面的、综合 的、立体的工程。改革实施后，对消费者释放“六大改革红利”：1）交强险责任限额大 幅提升；2）商业车险保险责任更加全面；3）商业车险产品更为丰富；4）商业车险价 格更加科学合理；5）车险产品市场化水平更高；6）无赔款优待系数进一步优化。车险 综改倒逼行业各参与主体聚焦高质量发展。对于财产保险公司来说，以各种违法违规手 段套取费用的现象将明显减少，提升费用经营效率。对于保险中介机构来说，改革有利 于获得合法合理的中介收入，规范财务业务管理，减少违法违规风险。对消费者来说， 可以以更低的保费支出获得更加全面完善的车险保障服务，自主权得到提升的同时，也 拥有了更强的获得感和更高的满意度。
2. 本次车险综改的成效2.1. 监管思路：明确以保护消费者为中心，阶段性目标达成
本次车险综合改革的最大特点在于目标性。此前多轮车险改革目标很多实际情况往 往是顾此失彼，包括车险规模是否下降、行业承保否亏损、中小主体受影响程度以及让 利消费者等方面，但无法同时实现这些目标，历次监管目标顾此失彼反而使得历次费改 结果与初衷本末倒置，监管在保费规模、经营效益和车主利益方面纠结过多，使得渐进 式的改革下中介成了最受益的主体。本次车险综改，监管明确提出改革目标是保护消费 者权益，其他目标都均服务于该目标，而阶段性目标是“降价、增保、提质”。本次改 革以消费者为出发点和落脚点，让客户感受到改革的价值。
“降价、增保、提质”是目前各地监管的出发点和落脚点。车险综改逾一年以来， 银保监会和各地银保监局在不同场合反复提到车险综改阶段性目标基本达成，消费者获 得感显著提高”，并以消费者保费支出负担下降作为依据。整体来看，车险综改逾一年， 平稳运行下“降价、增保、提质”效果明显，车险市场呈现保费价格、手续费率“双降” 和保险责任限额、商业车险投保率“双升”的新局面。
2.2. 考验风险定价能力
本轮车险综改倒逼行业参与主体不再依赖监管定价和市场定价，必须要成本定价， 必须要建立自己的定价核保模型。根据商业车险保费厘定的根据商业车险保费厘定的规 则，本次车险综合改革基本将保费的商业车险保费计算公式为商业险签单保费=基准纯 风险保费/（1-附加费用率）*无赔优待系数费*交通违法系数*自主定价系数 行业重新测算了基准纯风险保费的同时并做了如下优化：1.建立了 1-3 年的调整机 制。2.将无赔优待系数计算时考虑的赔付记录范围由前 1 年扩大到至少前 3 年，平滑了 消费者偶发事件对于车险保费的影响度。3.将“自主渠道系数”和“自主核保系数”合 二为一，称作“自主定价系数”。并分两步将自主定价系数逐步放开，第一步将自主定价系数范围确定为［0.65-1.35］第二步会适时放开该区间范围，给予了保险公司更大的 自主定价权，也使得市场中价格竞争更加激烈。
综改后保费的变化频率加快，“一车一价”的现象常态化。对于车险的业务质量已 不能简单用好坏来区分，在综改之前，因为市场竞争导致的市场报价基本都处于地板价， 赔付率是检验车险保单品质的重要指标。而综改后，由于自主定价系数的市场化程度加 大，各财险公司结合自身品牌、客户资源和渠道资源的差异自主定价，此前盲目跟随定 价策略将面临亏损。综改后随着车均保费不断下行，赔付在成本中占比不断提升，针对 细分客户的精准定价能力对公司实现承保盈利目标愈发重要。
头部险企通过“价费联动”优化精算定价能力。“价费联动”要求车险定价过程中 将业务维度进行细分，在调整定价的同时结合费率配置水平，也就是根据业务质量进行 资源的配置，实现成本的精准投放。对于赔付率低的优质客户，给予更高的费用率，利 用费用杠杆引导主动风险筛选，实现承保管控联动，也即利用差异化跟单手续费配置和 承保管控定价相关联，最终实现业务结构优化、业务合理转化、地区差异性的目的。车 险综改实施后，人保财险通过从人、从车和从用等众多风险因子，建立了领先行业的定 价与风险识别模型，并在庞大的客户数量基础上打造优异议价能力和成本管控能力。公 司在数据积累、数据质量、风险建模、精算判断、IT 工具等方面具有明显优势，且能通 过高效的内部治理和销售能力将定价策略运用到具体业务中，
2.3. 车均保费进一步下降：较改革前降幅达 20%
消费者保费支出明显降低。根据保险行业协会统计，截至 2022 年 3 月底，消费者 车均缴纳保费为 2808 元/辆，较改革前降幅达 20%，约 89%的消费者保费支出下降，其 中降幅超过 30%的占比达 63%。自车险综改以来，全国车险消费者为此减少保险支出达1047 亿。商业车险平均续保车辆 NCD 系数（即无赔优待系数，是计算保费的重要依据， NCD 系数越低、保费越低）由改革前的 0.789 下降至 0.753。
2.4. 赔付率上升：降价与增保共同推升赔付率高企
车险综改后使得财险公司车险业务赔付率上升幅度高于综合费用率下降幅度，最终 导致车险综合成本率承压，盈利空间进一步受到挤压。从赔付率角度来看，由于保费车 均保费明显下降，叠加综改引导提升交强险和商车险的保障水平。包括 1）提升交强险 责任限额。将交强险总责任限额从 12.2 万元提升到 20 万元。 无责任赔偿限额按照相同 比例进行调整，从 1.21 万元提升至 1.99 万元；2）优化交强险道路交通事故费率浮动系 数。在道路交通事故费率调整系数中引入区域浮动因子。浮动比率上限 30%不变，下限 由原来－30%扩大到－50%，提高对未发生赔付消费者的费率优惠幅度；3）拓展和优化 商车险保障服务。本轮车险综改理顺商车险主险和附加险责任，在现有车损险主险条款 保险责任基础上，增加 6 个方面的保险责任（机动车全车盗抢险、玻璃单独破碎险、自 然损失险、发动机涉水损失险和无法找到第三方特约险）。同时监管支持开发新增附加 险产品（如车轮单独损失险、医保外用药责任险等）。
商业险投保率与保额双升。全国 2021 年 9 月底，车险综改满一年后，在交强险保 额大幅度上调的基础上，商业第三者责任险平均保额提升 61 万元，达到 150 万元；车 险综合赔付率由改革前的 56.9%上升至 73.2%，大幅提高了 16.3 个百分点，商业险投保 率由改革前的 84%上升至 88%。
2.5. 费用率下降：精细化效率提升仍是行业课题
从费用率角度来看，综改前竞争焦点多集中于价格，综改后费用竞争有所弱化。根 据中国保险行业协会统计，1Q22 全国车险综合费用率为 27.5%，同比下降了 10 个百分 点。其中，车险手续费率为 8.2%，同比下降近 7 个百分点，浙江车险手续费率低至 5%， 达到历史上最低的水平。车险业务及管理费率为 19.4%，同比下降近 4 个百分点。 精细化效率提升仍是行业课题。车险未来将持续面临进一步降低综合费用率和赔付 率的压力，精细化运营将持续成为考验财产险公司经营能力的“行业课题”。化解压力 的有效方法就是提升车险业务的科技含量，进行客户细分，努力为客户提供创新型、个 性化的车险产品与服务，通过产品创新进一步抑制逆向选择与道德风险，降低出险率与 赔付率；提升业务管理效率，降低内部管理成本。
2.6. 保费压力已过，赔付率压力趋缓
车险综改“降价、增保、提质”的阶段性目标基本实现，监管和市场进一步降低车 均保费的动力不足。2021 年末银保监会专栏文章中专设一段强调“车险综合改革使消费 者保费支出明显降低”，提出“降价、增保、提质”的阶段性目标基本实现，消费者普 遍获益，获得感显著提高。从保费收入来看，“车险综改”对车均保费的影响已于 4Q21 基本出清，车险市场进入新发展阶段，1Q22 车险原保费收入增速为 9.48%。根据保险 行业协会统计，截至 2022 年 3 月底，消费者车均缴纳保费较改革前降幅达 20%，约 89% 的消费者保费支出下降，其中降幅超过 30%的占比达 63%。自“车险综改”以来，全国 车险消费者为此减少保险支出达 1047 亿。全国车险综合费用率为 27.5%，同比下降 10 个百分点，我们认为车均保费底部基本探明，监管和市场进一步降低车均保费动力不足。
综改逾一年后，车险保费迎来拐点，2022 年车险保费迎来量价齐升。自 2021 年 10 月至 2022 年 2 月，人保财险单月车险保费同比增速月均保持两位数，且呈现逐月加速 态势，2022 年 3 至 5 月受疫情各地散发冲击有所放缓，预计 6 月起随着刺激汽车消费政 策渐次落地，车险增速有望重拾大个位数增长。综改逾一年，保费下滑压力趋缓，市场 竞争格局改善，车均保费出现回暖迹象。各地监管对车险限速指导不变，进一步倒逼头 部险企聚焦优质家自车业务，各地疫情散发虽然对新签单保费造成一定负面冲击但也降 低了车险出险频率，2021 年下半年大灾冲击下车险费率走硬趋势有望延续。（报告来源：未来智库）
3.1. 样本选择：55 家财险公司分三组观测
我们根据中国保险行业协会披露的 55 家财险公司 2011 年至 2021 年年度经营信息 中前五保险产品经营数据，分析车险综改前后财险公司经营情况变化。 样本分组设置。我们将人保财险、平安财险和太保财险作为头部“老三家”代表， 2018 年以来车险保费收入排名 4 至 10 位的财险公司太平财险、国寿财险、中华联合、 大地保险、阳光财险、华安财险和永安财险作为“第二梯队”代表，其余样本均为第三 组“中小公司”样本，合计共 45 家公司。其余公司因车险规模过小或数据不连续，不 做样本比较分析。
3.2. 保费收入增速：增速显著分化
综改后“老三家”增速超越行业平均水平，“第二梯队”公司综改后明显放缓。2021 年财险行业整体车险保费收入 7773 亿元，同比-5.7%，已连续四年增速下滑；老三家车 险保费收入 5359 亿元，同比-3.9%，市场份额 69.0%，，负增长幅度有所收窄，增速超越 行业平均水平；第二梯队保费收入 1672 亿元，同比-5.7%，市场份额 21.5%，综改后与 之前的正增速相比明显放缓；中小公司车险保费收入 678 亿元，同比-5.3%，市场份额 9.5%，负增长幅度有所收窄。
3.3. 保险金额：老三家内部和第二梯队内部比较
综改后保险金额快速提升。老三家 2020 年车险保险金额增速为 30.4% ，2021 年维 持高速上升趋势进一步提升至 66.8%，综改后增幅明显，提升较快。2021 年老三家车险 保险金额增速分别为：平安财险（69.7%）>人保财险（66.5%）>太保财险（60.9%）， 与保费增幅排名一致。第二梯队 2020 年车险保险金额增速为 25.1% ，2021 年增速进一 步提升至 47.9%，低于老三家。
3.4. 承保利润
1.老三家承保利润总额保持稳定。车险综改影响下，财险行业承保利润分化加剧， 老三家凭借客户储备和风险定价仍能保持稳定盈利水平。老三家除了 2018 年承保利润 显著下滑，其余年份承保利润水平较为稳健，2019 年老三家承保盈利 148 亿元，2020 年承保盈利 139 亿元，2021 年承保盈利 98 亿元，与同期第二梯队的陡降相比仍能保持 稳定承保利润总额，马太效应逐步显现，承保利润集中度进一步提升。以人保财险为例， 2019 年人保财险承保盈利 82 亿元，2020 年承保盈利 88 亿元，2021 年承保盈利 67 亿元， 承保利润总额保持稳定。
2.第二梯队车险综改后承保利润急转直下。面对承保利润高度集中于头部公司的竞 争格局，第二梯队在车险综改影响下盈利进一步承压。2019 年第二梯队承保盈利 13 亿 元，综改后承保利润急转直下，2020 年承保亏损 20 亿元，2021 年承保亏损达 96 亿元， 综改影响进一步深化。其中大地保险 2019 年承保盈利 6.3 亿元，2020 年急转直下承保 亏损 6.3 亿元，2021 年承保亏损 17.9 亿元；华安财产 2019 年承保亏损 3.8 亿元， 2020 年进一步承压亏损 4.5 亿元，2021 年承保持续亏损 4.8 亿元；永安财产 2019 年承保盈利 2.5 亿元，2020 年受综改影响承保盈利仅 0.1 亿元，2021 年承保利润由盈转亏，亏损 2.1 亿元。综改后均呈现明显的下降趋势。
3.中小公司承保利润持续低迷。中小公司承保利润常年呈亏损状态，2020 年承保亏 损 4 亿元，亏损幅度有所收窄，2021 年承保亏损 35 亿元，延续低迷状态。
3.5. 简单承保利润率（承保利润/保费收入）
1.疾风知劲草，行业整体向下，老三家相对稳健。2020 年行业整体承保利润率为 1.4%，2021 年降至-0.4%，受综改影响整体呈下降趋势。老三家凭借头部优势在行业承 保利润率下行背景下仍能保持稳定承保利润水平，2021 年承保利润率维持在 1.8%，与 2020 年相比仅小幅下降，彰显稳健盈利底蕴。 2.第二梯队公司承保利润率明显下降。第二梯队 2020 年承保利润率为-1.1%，2021 年进一步降至-5.8%，受综改影响承保利润率明显下降。
3.6. 简单赔付率（赔付支出/保费收入）
车险综改后，简单赔付率(赔付支出/保费收入)陡增，系综改后商业车险预定赔付率 从 65%提升至75%以及交强险责任限额翻番所致。2020年行业整体车险赔付率为55.7%， 2021 年行业整体赔付率达到 68.7%，受综改后商业车险预定赔付率提升影响，车险赔付 率增幅明显。三组中中小公司样本赔付率增幅最为明显，由 2020 年 58.6%陡增至 2021 年 83.5%；第二梯队 2020 年车险赔付率为 58.5%，2021 年车险赔付率为 71.1%，增幅次 于中小公司；老三家 2020 年车险赔付率为 56.1%，2021 年车险赔付率为 66.8%，增幅 明显。综改后均呈现明显上升趋势。
3.7. 部分中小公司有明显收缩车险业务迹象
史带财险和美亚财险曾退出车险市场，此后维持较好的承保盈利。2011 年，史带 集团旗下史带百慕大公司首次投资大众保险并获得经营权。2014 年下半年，完成股权转 让和更名后的史带财险逐渐退出车险市场，并在 2016 年 1 月全面退出中国市场车险业 务，并开始主攻非车险业务，并于当年实现盈利。美亚财险也于 2015 年开始逐渐退出 中国车险市场，聚焦非车业务，并于 2016 年至 2021 年连续实现承保盈利。公司 2021 年保费收入居前五的产品分别为责任保险、货物运输险、意外伤害险、企业财产保险和 信用保险。
部分中小公司有明显收缩车险业务迹象。通过比较部分样本保险公司 2021 年和 2020 年期末车险准备金余额，可以发现部分中小机构对车险业务板块正在采取明显收缩 政策。建信财产 2021 年车险准备金降幅高达 94.8%，诚泰财产降幅达到 72%，新疆前 海及中意财产准备金降幅均超过百分之三十，战略性退出局部市场趋势明显。
4. 车险市场竞争格局变化特点4.1. 聚焦业务品质，抢抓家庭自用车业务
控制综合成本率的重点是降低赔付率，而降低赔付率的关键在于保证优质业务份额。 风险相对较小且稳定可控的家庭自用车业务在承保业务中占比高低是保险公司车险业 务结构优劣的重要指标。车险业务的一个良性的业务循环是积极抢抓家用车业务，在此 基础上提高家用车续保率，从而达到控成本的目标，实现规模与效益之间的正循环效应。
抢抓家庭自用车业务成为业务良性循环的起点。需要客观认识到的是，车险综改后， 行业精细化管理水平提升，倒逼保险公司加大对业务品质的管控与考核，车险业务赢利 点愈发清晰。对于诸如出租车、搅拌车、自卸货车等特殊行业，赔付率水平较高，财险 公司对此类高风险业务普遍持谨慎态度。根据 2020 年全国车险信息平台统计，在家用 车新车市场中，签单保费超过 100 亿元的有 3 家公司，分别是人保财险、平安财险和太 保财险，市场份额分别为 35.3%、28.3%、13.4%，合计为 77.0%，而 2020 年人保财险、 平安财险、太保财险的车险市场份额分别为 32.3%、26.8%、11.9%，合计为 71.0%，老 三家在家庭自用车业务的份额领先优势可见一斑。车险综改后，中国财险进一步聚焦承 保利润率稳定的高质量业务，主要举措包括提升家自车的新车份额，存量业务坚持保优 转保的工作思路，不断地提升投保权益（如提高单车限额、提高车上人员责任险的投保 率等）。2021 年，人保财险家自车的市场份额同比提升 1.4pct；占比为 71.4%，同比提 升 1.0pct；家自车承保数量同比增长 11.6%，家自车承保数量占比同比提升 1.5pct.；家 自车续保率达到 75.9%，同比提升 2.8pct。
4.2. 车险保费“限速”下中小公司承保盈利难度放大
综改后中小公司经营劣势进一步放大。综合改革将基准保费预期赔付率由 65%提高 至 75%，致使保险公司赔付成本上升且费用成本压缩，从根本上抑制车险市场上费用率 过高、中小公司车险业务依赖中介渠道难以真正掌握客户储备优势和业务实际风险状况。 监管引导市场逐步由“费用竞争”转向“价格竞争”和“品质竞争”，对中小公司的获 客能力和理赔水平提出挑战。 车险保费“限速”下中小公司承保盈利难度放大。部分银保监局监管为了防止车险 业务过度竞争，并适当保护中小财险公司在车险综改后的劣势，对大公司的业务规模进 行了“限速”，而大公司在不能进行业务扩张的情况下，只能在现有业务的基础上聚焦 优质业务，改善业务结构，使得小公司沦落到没有优质业务可做的尴尬境地。
大型公司必须在市场份额和资本要求之间进行取舍，这也倒逼大公司进一步聚焦 业务品质改善。偿二代二期工程中车险保费增速特征系数的引入，对人保财险和平安财 险影响是最大的。偿二代二期工程中关于车险业务的最低资本要求新增了“车险保费增 速特征系数k4”和“发展阶段设定调控性特征系数”，将产险行业中公司分为大公司、 小公司和其它公司三大类，其中对大公司的定义是车险原保费收入市场份额超过 20% 的产险公司（行业内仅有人保财险和平安财险符合要求），对小公司的定义是上一会计 年度车险毛保费收入小于 20 亿元的产险公司（2020 年经营车险 61 家财险公司中，预 计有 37 家公司符合要求）。新增特征因子的条款将对于保费规模和增速都高于行业的 公司计提更多最低资本，体现了监管呵护中小公司，力求行业均衡健康发展的意图。 二期工程对大公司若其增速高于行业平均 2 个百分点，则需额外计提保费相对增速特征 因子k4（25%）；而对小公司无需计算新增保费相对增速特征因子k4（0）。对小型公司 而言，发展阶段设定调控性特征系数为-0.15，即给予 15%的车险最低资本要求折扣。 对其它公司而言，该发展阶段特征系数为 0。车险发展阶段特征系数的引入，对行业中 满足条件的小型公司是最有利的，可以在车险业务上节省最低资本要求。
4.3. 续保率成为重要抓手
车险市场从增量市场转向存量市场，重视车辆续保率以保持高质量业务稳增长。续 保率不仅体现了车主对保险公司的服务认可度和忠诚度，还直接影响保单的盈利能力。 在增量市场下，由于通过手续费竞争新增市场效率较高，各保险公司积极跑马圈地，并 不重视精细化运营和续保率。而在存量市场下，保险公司面对新车销量逐年下滑、旧车 业务占比提升、汽车保有量趋于稳定的压力，愈加重视对续保车主的留存维护。由于新 车业务通常与 4S 店捆绑销售，而续保车险则更关注保险公司的品牌口碑和服务体验， 因此综改后保险公司以车主需求为中心思考问题，以客户为中心再造服务流程以提高续 保率，如综改后人保财险 2021 年的车险续保率达 73.1%，同比增长 2.1 个百分点，其中 家用车续保率为 75.9%，同比提升了 2.8 个百分点。
提高续保率的主要方式可总结为：1.在团队管理方面，保险公司推进续保服务团队 建设，完善续保管理机制，如定期和客户保持交流，动态监控续保过程，出台续保率考 核办法，加强业务员续保考核的奖惩力度等。2.在客户运营方面，保险公司以客户为中 心，完善产品和服务，如精确用户画像、缩短续保流程时间，完善增值服务和理赔服务 等。3.在中介合作方面，加大与经销商的合作力度和渠道融合，开展协同展业，增强续 保业务的掌控力度，如人保提出可协同经销商开展客户竞回业务合作（指从其他同业转 回的业务），由经销商提供店面失联客户信息，双方协同制定专项客户竞回营销方案， 共同引导客户承保回流到保险公司及经销商合作体系内。
4.4. 优化服务提升客户体验重要性愈发明显
车险前端费用压缩，后端服务重要性显现。“降价，增保，提质”是本轮车险综改 的短期目标，其中提质指优化客户服务，提升用户粘性。车险产品形态简单且易于模仿， 同质化程度较高。保险公司主要通过提高费用率竞争新车业务，以此提高公司整体保费 规模，但车险综改导致前端费用受到压缩，“费用价格战”展业模式不可持续。保险公 司服务车主的质量有较大差异，故致力于提高服务获客能力，将服务升级和技术赋能作 为未来的核心竞争力。
优化服务的主要方式可总结为：1.从保费经营到客户经营，个性化服务需求成为车 险购买的重要考虑因素之一，各大保险公司致力于丰富车险增值服务，持续改善客户体 验，可以使服务成为获客留客、促进增长的重要推动力，如太保财险建立“4+N”增值服务体系，拓展车主生态圈，并在受改革影响较小的业务领域加大经营力度；2.从客户 管理到客户互动，通过线上 APP 和业务员追踪联系为客户提供后市场服务，提高客户 互动性和体验感，如平安建立服务生态圈，以“平安好车主”APP 为载体，为客户提供 用定期赠礼、积分兑换及后市场服务；3.从传统经营到数字经营，以数字化技术赋能运 营转型与商业模式创新，建设以客户为中心的数字化直销渠道，借助全渠道数据的整合 与积累进行客户画像和风险建模，从而精准地匹配客户需求。 各家保险公司也为抢占家用车市场做出努力。以头部财险公司人保为例，2020 年 来，公司持续优化车险风险定价模型，提高精准定价能力，不断提升经营效能。在理赔 端，积极推进“警保联动”、“余杭模式”，推行疫情期间“零接触”理赔服务，在人伤 案件中使当地法院调解员及时参与调节，提高案件调节效率，持续提升理赔服务能力。 同时，人保从个人客户端、团体客户端、员工端、服务减损四个新逻辑节点展现了科技 战略之数字成果，为优化服务、增强客户粘性做出贡献。（报告来源：未来智库）
4.5. 加强直销直控渠道建设，加速“去中介化”
车险综改后商车险产品设定附加费用率的上限由 35％下调为 25%，以指导保险公 司理顺价格成本结构。“去中介化”加强直销渠道建设成为行业共识，但中介不会消失， 如何合作共赢提升效率是行业与监管的共同课题。财险公司除了通过大数据、保险科技、 运营体系层面的优化降损以外，最为有效降损的手段为加强直销直控渠道建设。车险的 销售渠道主要为经销渠道（4S 店渠道和独立售后门店渠道）和直销渠道（电销及网销）， 随着车险综改的逐步推进，不同销售渠道的竞争格局发生变化。故保险公司普遍采取优 化渠道结构和降低渠道成本的策略，如增加续保的直销渠道占比，降低 4S 店和维修厂 的配件费和工时费等。车辆可以通过经销或者直销渠道续保：经销渠道向续保车辆销售 车险产品，并给予消费者一定的返佣形成价格优势；直销渠道指保险公司直接联系车主， 业务链条相对较短且资源投放效率高，几乎没有渠道费用但人力成本相对较高。综改后， 保险公司通过降低经销渠道续保占比，“去中介化”增强直销直控以减少车险费用率水 平。但从未来趋势上看，直销渠道难以完全替代经销渠道。从车主角度出发，产品的差 异化和客户的个性化需求仍然为产销分离留下空间。从中介机构角度出发，伴随着市场 优胜劣汰和透明度的增加，留存在市场上的优质中介机构表现出较强的韧性和竞争力， 中介机构不会被完全被直销渠道所替代。
经销商方面，金融保险业务占比下降明显，系经营压力减轻及车险综改所致。近年 来新车销量逐年下滑，对保险公司和 4S 店均带来一定挑战。从 4S 店角度出发，利润结 构中新车销售收入大幅减少，为维持利润来源，4S 店有加大对保险公司返佣的诉求。 综改后赔付率上升压力较大，虽然 4S 店新车返点有所降低，但仍远高于其他渠道。受 车险综改的影响，4S 店利润结构中金融保险业务占比大幅下降。中国汽车流通协会《2021 年全国汽车经销商生存状况调查结果》显示，由于芯片短缺导致供应不足，有利于经销 商消化库存、让利幅度收窄，从盈利情况上看，2021 年经销商盈利面上升至 53.8%，亏损面下降至 17.5%。终端优惠幅度收窄及新车销售利润提升有效缓解了经营压力，经销 商对金融保险业务利润依赖度相应下降。同时，2021 年新车和售后利润占比提升明显， 金融保险业务利润占比下降明显，较 2020 年占比降低 6.9 个百分点至 19.6%。受综改影 响，经销商保费代销能力下降，保险佣金收入显著下降，“去中介化”成为大趋势，再 加上保险公司政策收紧，传统“保费换产值”合作模式下经销商谈判话语权出现明显下 降，转换率和转换金额同时面临下降压力，保险业务盈利能力明显缩水。
在维修方面，保险公司积极降低维修配件费和工时费以达到减损目标。实务中，对 于事故车，保险公司先到现场定损确认，车主往往会选择前往维修品质更好 4S 店或独 立售后门店维修，再由保险公司给予额度内的赔付。一方面，综改后前端报价下降，保 险公司有动力将赔付率上升的成本转嫁至 4S 店，使其利润空间受到挤压。另一方面， 在综改后同业维修价格水平普遍下降的情况下，配件和技术高度同质化的独立售后门店 不得不降低自身维修报价以防止客户流失。其中，受综改影响较大的是规模相对较高、 且重视事故车的连锁企业，他们的主营业务是中端车车主，更加重视“事故车业务”本 身的服务优化和价值开发。
综改后，头部公司“去中介化”的主要方式可总结为：1.开拓电销网销渠道，公司 直接接触客户，并采取低价零费+增值服务策略并通过试算报价参与市场竞争，价格较 中介渠道低约 10%-15%，以此增加直销业务的占比，如平安财险的“平安好车主 APP” 和人保财险的“中国人保 APP”等；2.精确化车主信息，公司采取考核方式要求直接业 务员提高车主的信息准确度，并集中管理车主信息；3.公司直接对接客户，通过业务员 将客户加入公司的客户关系管理系统，增强公司和客户之间的联系交流，从而增加其对 此保险公司服务的黏性，如人保将车主加入公司企业微信群，建立私域以加强车主的公 司化运营，提高渠道获客能力。
4.6. 市场竞争环境优化，车险费率出现走硬趋势
2022 年以来车险行业延续了 2H21 以来车均保费回升趋势，得益于保足保全率提升 &折扣系数回暖。根据银保监会逐月披露的车险保费收入和承保件数的数据，我们计算 的件均保费（交强险与商业车险算作两份保单）自 2021 年 7 月起出现企稳迹象，2022 年前三月累计件均保费同比增速分别为 4.6%、4.8%和 3.4%，主要系 2021 年河南 7·20 特大暴雨保险理赔初步估损逾百亿元，大灾后车险市场费率有明显走强趋势，并且延续 至 2022 年至今。根据银保监会新闻发布会，1Q22 车辆平均所缴保费为 2,809 元，从季度同环比来看均有不同程度改善。考虑到，一方面车险费用率 1Q22 已压降至 27.5%， 处于历史较低水平，另一方面车险市场整体综改后呈普遍性亏损，头部公司实现承保盈 利，独善其身实属不易，我们预计主要竞争主体将珍惜来之不易的改善竞争环境。
5. 从寡头垄断分析综改前后市场竞争格局变化：一个微观经济学模型为更好分析分析综改前后车险市场竞争格局变化，我们建立一个微观经济学模型。
5.1. 模型建立
前提与假设：1.我们假设国内车险市场为寡头垄断1市场。2.我们将车险市场合并为 三类公司，分别为大公司、中公司、小公司。大公司为老三家总和（人保财、平安财和 太保财），中公司为车险保费规模在 100 亿级别的公司总和，小公司为车险保费规模在 50 亿及以下级别的公司总和。3.车险市场需求曲线是一条斜率为负的直线。由于车险综 改系供给侧结构性改革，我们假设市场需求曲线综改前后不发生变化。4.我们描述的均 衡是综改前后固定成本发生改变的两个短期均衡。
公司面临的需求曲线：
大公司作为寡头确定价格，中小公司作为价格接受者围绕寡头定价上下波动。在 假设 1 和假设 2 下，可认为大公司所面临的需求曲线即为市场需求曲线。大公司以 MR=MC（边际收益=边际成本）确定产量和价格，以达到利润最大化目的。由于中小 公司没有根据利润最大化进行定价的条件，只能作为价格接受者围绕寡头的定价上下波 动。因此，我们只需刻画市场需求曲线，也即大公司面临的需求曲线，无需刻画中小公 司面临的需求曲线。
公司的成本曲线：
（一）边际成本曲线 MC：MC2曲线描述的是承保件数每增加一单位所带来的可变 成本变化，是可变成本的边际体现。具体有以下几点说明：第一，由于业务品质原因， 即随着业务量的提升，高风险业务比重将增加，赔付率高企将带动边际成本最终会上升， 因此 MC 曲线呈 U 形。（我们以头部 20 家财险公司 2011-2012 年交强险业务和精算报 告分析得出结论：样本财险公司累计实现交强险保费 1.5 万亿元，近十年 cagr 达 9.9%， 其中家庭自用车保费规模 9,803 亿元，占比 65%，近十年 cagr 达 14.0%，承保利润主要 由家庭用车贡献，家庭用车承保利润占到样本财险公司总承保利润的 106.6%，已赚保 费占到样本财险公司的 69.5%，其中承保利润占比超过 100%的原因系需要弥补除家庭 用车和非营业客车外其余业务类型带来的经营亏损。车险市场中，有正向利润贡献的业 务有限，如果参与主体盲目以保费为导向，实则在摊薄利润率水平，边际成本反而会上 升，随着商车险业务分部承保利润无法获得，但整体情况与交强险类似）。
第二，中小公司的 MC 曲线高于大公司，且 MC 曲线的最低点对应的承保数量小 于大公司，原因系大公司存在品牌效应，即同样的价格下，中小公司需要付出更高的获 客成本和服务成本才能获取业务，以及中小公司业务结构存在劣势（具体体现在家庭自 用车业务占比较低），可以预计随着承保件数增加，预期赔付成本上升的压力较大。而 大公司由于家庭自用车等优质业务的业务承保量还存在提升空间，因此赔付成本上升压 力较小，边际成本上升的临界值较为靠后。
（二）平均总成本曲线 ATC（average total cost）：平均总成本是平均固定成本 AFC （average fixed cost）和平均可变成本 AVC（average variable cost ）的加总。平均固定 成本是平均每件承保标的所消耗的固定成本。平均可变成本是平均每件承保标的所增加 的可变成本，体现为赔付总额、费用支出总额之和与承保件数3的比值。一方面，由于 进入市场的时间不同导致所面临的环境不同，以及现存市场份额的不同，可以认为 AFC曲线由高到低分别为小公司、中公司、大公司。另一方面，中小公司的 AVC 曲线高于 大公司，原因同 MC 曲线，系品牌效应与业务结构的影响。综合 AFC 和 AVC，认为 ATC 曲线由高到低分别为小公司、中公司、大公司。
5.2. 综改前
综改前，中小公司有通过“费用价格战”做大保费规模的动机。市场均衡点由大公 司以 MC=MR 得到，确定均衡价格为 P1，大公司承保数量为 Q1。结果显示，大公司和 中公司存在承保利润，小公司处于亏损状态。对于中小公司而言，在公司品牌和市场知 名度缺乏、业务规模较小的情况下，只要将价格定在停产点之上，满足“承保营业收入> 风险成本+变动承保营运成本”，即满足 P>AVC，车险业务就对公司有正的边际贡献， 业务量越大，可以覆盖的固定成本越大，公司亏损程度就越小，中小公司便存在扩大市 场份额的动机。
5.3. 综改后
综改后，大公司承保利润不受影响，中公司由盈转亏，小公司亏损加剧。综改的短 期目标是“降价、增保、提质”，其中“降价”体现在车险件均保费明显下降，倒逼保 险公司件均成本下降，使得大中小公司 MC 曲线和 ATC 曲线均左移。大公司通过裁撤 冗余机构降低管理成本，加大直销直控力度降低中介手续费，以实现降本目标，优化业 务结构，加大对家庭自用车等优质业务的新车业务布局和转续保率考核，手续费率（成 本）的充分下降和业务品质的改善足以应对来自“降价”和“增保”的冲击。中小公司 也通过降低中介费，减少返佣等不正当竞争行为，压降了自身手续费成本支出。
需要特别指出的是，中小公司面对的可能不只有眼前的亏损，还有未来的风险。由 于大量优质业务（家庭自用车业务）份额已被大公司占据，中小公司进一步做大规模只 能靠低质量业务，业务质量下滑带来的则是预期赔付成本的上升，因此可能遇到的情况 是随着承保数量的增加，平均成本反而大于综改前的平均成本，也即 ATC 曲线处于综 改前的上方。在该种情况下，中小公司做大保费规模带来的很可能是更大程度的亏损。
车险综改以改善消费者利益为核心目的，也倒逼保险公司提高长期经营效率。监 管对供给端的保险公司提出降价降费要求，认为公司费用存在压降空间，显然是对过往 车险费用乱象的整改，寄希望保险公司提升经营效率。综改前，车险市场的竞争更多体 现在费用上，行业采取粗放式保费规模扩大的经营方式，而纵观过去一年多的改革，不 同于以往的商车险费率改革，如今的竞争不仅涵盖了定价、渠道方面，而且由于“增保” 要求，理赔成本和运营成本的问题也愈发凸显。根据我们以上的模型分析，大公司此次 的各种措施都是在迈向低成本战略，充分发挥车险规模效应（注释：车险的规模经济是 指在各项保险技术不变的前提下，随着车险承保业务规模增大而导致的保险产品的单位 成本下降、单位收益上升的情况，表现为车险的 LAC 曲线向下倾斜。但业务规模扩大 带来的不一定是规模经济，原因系 1. 广设机构大量增加了管理成本；2. 手续费过高增 加了保单获客成本；3.家庭自用车业务量存在天花板，承保条件过宽增加了赔付成本。）， 纠正过往发展存在的导致规模不经济的问题。而中小公司却心有余而力不足，看似他们 的成本得到了压降， 但是由于业务结构的劣势，短期内随着承保数量的增加，他们的成本可能会有再次上升 的风险（指的是短期内，点沿着线移动，随着承保数量增加，成本攀升），再考虑长期，结合理赔成本和运营成本等问题，规模不经济的现象很可能因为此次综改而更加明显 （指的是长期意义上，固定成本可调整的情况下，ATC 曲线向上移动，意味着从综改 前的阶段到综改后的阶段，公司显示出了规模不经济）。（报告来源：未来智库）
6. 关键结论与投资分析6.1. 关键结论
车险业务是财险公司保费收入和承保利润的基本盘，2021 年车险业务实现保费收 入 7,773 亿元，贡献占比达 56.8%。2020 年 9 月 19 日车险综改全面推广，截止当前近 两年时间和一个完整会计年度，我们通过分析综改成效和财务年度承保业对车险综改进 回顾与展望。
本次车险综改的成效：阶段性目标达成，2022 年承保利润有望迎来量价齐升。本 次车险综改，监管明确提出改革目标是保护消费者权益，其他目标都均服务于该目标， 而阶段性目标是“降价、增保、提质”。1Q22 末，消费者车均缴纳保费为 2808 元/辆， 较综改前降幅达 20%，约 89%的消费者保费支出下降。综改对车均保费的影响已于 4Q21 出清，随着车险市场竞争格局改善和 7•20 河南水灾影响，车均保费已现回暖迹象。车 险综改满一年后，综合费用率由综改前 40.0%大幅压缩至 27.5%，综合赔付率由 56.9% 提升至为 73.2%，头部公司盈利保持稳定。
行业车险经营数据大透视（2011-2021）。我们选取 55 家财险公司车险经营数据进 行分组分析发现：1）综改后保费收入增速显著分化，2021 年行业整体保费收入同比-5.7%， 已连续四年增速下滑。2）保险金额快速提升，2021 年老三家保险金额增速分别为：平 安财险（69.7%）>人保财险（66.5%）>太保财险（60.9%）。3）行业整体承保利润向下， 老三家维持稳定盈利水平，2021 年承保利润率维持在 1.8%（2020 年为 2.5%）。4）简单 赔付率陡增，系综改后商业车险预定赔付率提升及交强险责任限额翻番所致。中小公司 样本赔付率增幅最为明显，2021年中小公司样本车险赔付率为83.5%（2020年为58.6%）， 部分中小公司有明显收缩车险业务迹象。
综改前后车险市场竞争格局变化特点。1）抢抓家庭自用车业务成为业务良性循环 的起点。2）各地银保监局对头部公司车险规模“限速”叠加偿二代二期工程引入“车 险保费增速特征系数”因子，倒逼大公司进一步聚焦业务品质。3）中小公司经营难度 加大的核心原因在于，自身难以真正掌握客户储备优势和业务实际风险状况。监管引导 市场逐步由“费用竞争”转向“价格竞争”和“品质竞争”，对中小公司的获客能力和 理赔水平提出挑战。4）优化服务提升客户体验重要性愈发明显，提升续保率成为重要 抓手。
寡头垄断分析综改前后市场竞争格局变化：一个微观经济学模型。我们通过建立 微观经济学分析模型发现：大公司综改后各种措施都是在迈向低成本战略，充分发挥车 险规模效应。车险市场呈现明显寡头垄断市场，综改后大公司以 MC=MR 确定均衡价格 和承保数量，由于聚焦品质更优的家庭自用车业务，大公司以更低的价格提供了更多的 承保件数，成本曲线下降，利润水平整体不受影响。中型公司作为接受价格者，承保利 润由盈转亏，小公司亏损加大，系随着承保数量的增加，平均成本难以快速回落，甚至 高于综改前的平均成本，也即 ATC 曲线处于综改前的上方（系中小公司进一步做大保 费规模只能靠低质量业务，业务质量下滑带来的则是预期赔付成本的上升）。
6.2. 投资分析
1Q22 车险市场呈现保费增速与赔付增速的“剪刀差”，车险保费需求侧刚性，赔付 率压力下降带动车险承保利润率明显改善。2021 年末以来，奥密克戎变异毒株全国各 地散发，疫情防控形势依然严峻而复杂，受社交距离的限制和跨省流通的规范，全国车 辆出行率明显下降，根据 Wind 统计显示的全国平均交通拥堵时间 1Q22 同比明显减少，车辆出行率的下行，使得车险赔付率压力明显缓解，叠加车险综改对车均保费压力的出 清，2022 年以来车险市场呈现保费增速与赔付增速的“剪刀差”逆转（也即保费增速企 稳回升，赔付支出增速明显回落）。具体来看，根据保险行业协会统计，1Q22 车险赔付 支出仅同比增长 3.97%，而车险保费收入同比增长 9.48%；同期 1Q21 因新冠疫情导致 1Q20 赔付基数较低使得车险赔付支出增速近 40%，1Q21 因车险综改推进车险保费收入 降幅逾 8%。由于车险市场需求侧更显刚性，一方面交强险具有强制性，另一方面商车 险一旦脱保，车主会面临赔付空窗和费率增加风险。
值得注意的是，城市流量恢复具有滞后性，汽车出行率和赔付率的恢复是一个缓慢 的过程。出行密度恢复的时间差内，车险出险率仍将维持低位。我们分别以全国 29 座 城市轨道交通客运量和网约车订单量来表征车辆出行率的出行情况，2022 年 5 月全国 29 座城市轨道交通客运量当月同比下降 41.3%（剔除上海后同比下降 30.4%），2022 年 5 月网约车监管信息交互平台共收到订单信息 52686.9 万单，环比上升 10.7％，但同比 仍下降 34.2%。综合考虑疫情防控形势和车辆出行率的下降情况，我们预计 2Q22 至 3Q22， 汽车出险率同比下降逾 10%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。未来智库 - 官方网站