最近，中国女排签约作业帮直播课的广告在网上刷屏了。
这家背靠百度，以“拍照搜题”APP起家的在线教育公司表示，公司已经拥有了8亿注册用户和1.7亿月活用户。在这个流量为王的时代，作业帮的海量用户数据着实引人注目。
几乎同一时期，有道精品课也官宣了最新代言人——“铁榔头”郎平。
同为在线教育明星公司，手上握着令同行羡慕的超多流量，还需要砸钱做广告吗？不少业内人士对此不解。仔细分析可以发现，两家公司此次同时高调的背后，实际上因为海量用户变现难的烦恼，学习工具APP发力在线直播课并非易事。
学习工具APP获客能力天然强
能获得8亿注册用户，1.7亿月活用户，作业帮首先得感谢所处赛道——学习工具APP。由于潜在用户多、实用性强、使用频次高、能免费用，学习工具APP在积累用户方面拥有天然优势。
根据蓝鲸教育整理的数据显示，截至2020年2月末，月活过亿的APP仅有“作业帮”一家，过千万的APP共四家，分别是“小猿搜题”、“一起小学学生”、“乐教乐学”、“猿题库”，全都是学习工具APP。
此外，在学习工具类APP中，具备“拍照搜题”这个杀手锏的更受青睐。比如，作业帮的竞品猿辅导今年2月累计注册用户已超4亿，学霸君注册用户已超过了9千万。究其原因，“拍照搜题”类APP可搜索的题库涵盖了小学到高中各个学龄段、各个学科，当遇到难题又找不到老师解答的时候，用起来确实很方便。
同样是做“拍照搜题”起家，起步比对手晚，作业帮的用户数为何会比竞品大这么多？背后有百度这棵大树撑腰是个关键。
公开资料显示，2014年1月，作业帮最早由百度知识业务线内部孵化出来的，同年学霸君推出了拍照搜题这一技术。在百度强大的技术和内容支持下，作业帮及时跟进并将拍照搜题发展成了核心业务。除了技术支持，百度在作业帮的后期推广中也功不可没。比如，当你在百度上搜索题目答案，打开后就成了作业帮的界面，这无疑对作业帮有巨大的导流作用。
拥有海量用户，仍有流量变现的烦恼
对于作业帮这些学习工具APP来说，获取流量相对容易，变现却没想象的简单，可以说喜忧参半。喜的是，现在流量真的贵，很多在线教育机构为流量操碎了心，自己的大流量漏斗总能筛选出一些愿意付费的。忧的是，它们已经在用户心中形成了“只是个学习工具APP”的认知，大多数用户已经被培养成了“白嫖党”。
为了变现，这些学习工具类APP都朝着平台方向发展，尝试用电商、出教辅资料、广告、知识付费、收会员费、卖网课等方式变现。目前，在线大班课模式正成为它们流量变现的主流方式。2014年，网易有道上线了有道精品课；2016年，作业帮上线了网课平台“作业帮一课”，并在2019年底就将原来的“作业帮一课”更名为“作业帮直播课”，加码在线大班课；2019年，猿辅导关闭了在线1对1业务，开始聚焦在线大班课。
有人认为只要拥有的流量足够多，获客成本就低，学习工具APP做在线直播课，不就跟拼多多搞电商一样容易嘛？
然而，据业内人士透露，现在很多公司基本就是靠送免费课来吸引用户，有些公司甚至只赚5毛却要花1块钱用来营销，将“白嫖党”转化为付费用户并不容易。
而根据作业帮CEO侯建彬发布的全员信，“今年春季正价课总量超过120万，同比增长4倍，营收同比增长550%。”算下来，在疫情这个特殊时期，作业帮月活用户转化为正价付费用户的比例仅为0.7%，还有较大的上升空间。
转型网课平台两大难题：改变用户认知，产品同质化严重
提到网课，你会想到学而思；提到拍照搜题利器，你会想到作业帮，提到英语翻译工具，你会想到有道......
学习工具APP转型发力网课，成功的前提是要打破用户对其“只是一个学习工具APP”的固有认知。这也就不难理解为什么在疫情期间在线教育受到前所未有关注这个时点，作业帮直播课和有道精品课要高调签约中国女排和郎平做大规模宣传。其目的或许就是，在家长和学生心中尽快地建立起“自己也是专业在线网课平台”的认知度。
想让用户为自己的网课买单，只吸引学生远远不够，还要过家长这一关。因为在很多家庭，选哪家平台上网课由家长说了算，他们才是买单的人。这意味着，要想提高转化率，必须要占领家长的心智，激发家长的购买欲。这里不得不提学而思，在占领了家长心智之后，无数的小学生被父母逼着上学而思网校、学小学奥数。
转型网课的路上，改变用户认知不容易，走出产品的同质化局面更难。如果让你打开作业帮直播课、猿辅导、有道精品课、学而思网校，你会发现它们太像了。同质化产品，会让这些机构在送了很多免费课后，依旧很难说服用户购买自家的课程。久而久之，有些机构就会陷入不停送免费课、花大钱做营销，却换来低转化率、低续费率的困局。
除此以外，它们还要面临在线大班网课盗版泛滥的问题。比如，在咸鱼、淘宝、微信上面，只要花几十块钱可以买到这些知名在线教育平台价值几百甚至上千的网课。
业内人士表示，学习工具APP转型网课平台的道路并没有想象的那么容易。目前大多在线教育机构只喜欢披露注册用户、月活用户数据，什么时候能够大大方方的披露销售转化率、续班率和扩科率这些数据，才能证明它的商业模式真的跑通了。