作者：黄艳
随着大数据和反欺诈系统在汽车金融风控中的广泛应用，传统手工作业的贷前信审模式在大平台，大资金方面前好像越来越没落。看到这里，做信审的小伙伴是不是很扎心？不用太担心，我们要有这种忧患意识，但历史还是会给我们留一些腾挪的时间和空间的。
技术发展是好的，但技术不是万能的；不管技术如何发展，人的作用还是很难被替代，尤其是人性对人性的了解，机器和技术肯定无法胜任啊!这些资金平台对那些贷款额小、资质可控的客户群体，利用自动化审批可能没有什么大问题；对于一些大金额、资质存疑的客户授信，还得依靠传统的信贷审批方式，传统信审专家的经验和嗅觉有其天然的优势。
传统信用审批模式，打电话是必不可少的一个环节。如何打好这个电话？做好以下三个步骤，即可帮你撩到客户的关键信息，为你授信决策提供充分的依据。
一、分析资料，确定疑点
知己知彼百战不殆！电审前一定要仔细分析客户的基础资料；一定要了解客户，了解他的基本资质，了解他所处的阶层；找出不符合常理，不符合客户身份的疑点；找出资料中的疑点，找出你无法确定的东西；然后通过电审去核实、验证。
资料分析的好不好，是决定电审成败的关键！资料怎么分析？分析哪些资料？
1，身份主体资料。
如何确定客户的身份？当然只能看身份证和户口本了。现在做贷款的客户基本上都要求查征信，央行的征信系统和公安部的户籍管理系统数据是关联的，所以客户的身份证号码必须是唯一真实的，很难造假。身份主体造假可能会出现以下两类，三种情况。
第一类，冒用身份信息。借款人可能去复制他人的身份证信息，即做一个假身份证，但身份证上的信息都是真实的，只是和借款人身份不匹配；或者借款人直接借用他人的身份证来申请贷款。据说，多年前的骗贷团伙都去贵州、云南等偏远的山区去借很多身份证，拿这些身份证去办银行卡、手机卡。把这些银行卡、手机卡养个一年半载，就开始在互联网金融平台上撸贷款了。当年很多互联网金融平台就是被这样撸跨的。
第二，身份主体不唯一。也就是客户有多个身份证，多重身份，多件马甲；并且他的多重身份信息都是真实的。当然咯，能够办出多个身份证的人非同一般，应该不至于干出骗贷这么掉身价的事来。
如果你们平台或者公司有人脸识别技术，不好意思，这一段算是白看了；没有的话，你电审时就要长点心了！
2，婚姻关系资料。
有的客户夫妻一方可能有巨额负债，或者征信不良，或者官司缠身，他们可能就会做个假离婚证来申请贷款。有的客户可能知道很多平台不喜欢单身客户，或者自己的资质太一般，他可能就会拉个资质好的人做个假结婚证，然后双签。
如何判断客户真实的婚姻状态？看结婚证（离婚证）是关键。
如果结婚证（离婚证）太新，有疑点！
如果结婚证（离婚证）照片上的穿着与领证季节不匹配，有疑点！
如果结婚证（离婚证）照片上的穿着与当天签合同的衣着一致，有疑点！
如果离婚证上的持证人名字在下方，有疑点！
如果申请人流水中频频发现离婚证上前配偶的名字，有疑点！
如果申请人流水中没有发现结婚证上配偶的名字，有疑点！
3，银行流水。
银行流水是判断客户收入来源，分析其还款实力比较可靠的资料。
如果银行流水的章印太清晰太端正，有疑点！
如果银行流水的日均余额与结息不匹配，有疑点！
如果银行流水交易额都是整百、整千，有疑点！
如果银行流水中的薪金发放，对公交易时间在节假日，有疑点！
如果银行流水中的ATM机交易金额不是整百、整千，有疑点！
如果银行流水打印时间超过了一周，要谨慎！
二、妥善沟通，增强信任
职场小白做信审打电话，是不是经常会遇到客户质疑你的身份？是不是对你的询问支支吾吾，顾左右而言他？
你是不是很郁闷，挫败感十足？不要多想了，你撩人的姿势不对！
信任，是任何沟通的基础。何况是你素未谋面、在电话那头的客户。你一开始就问他的银行流水，问他的工作单位，问他老婆，问他小孩，问他工资......尤其是工资，这么隐秘的事情，他老婆都不一定问得到；你就不要枉费心力，给自己添堵，给客户不愉快了。
那怎样才能通过三句话，取得客户的信任呢？
首先，确认客户的身份。电话接通后的第一句话就是，“您好，请问您是×××先生（女士）吗？”
其次，表明自己的身份。客户确认他的身份后，你就要表明自己的身份，“我是×××公司，给您做车贷的工作人员”；切不可说自己是什么审核部，风控部的工作人员。客户是上帝，我们有什么权力去审核，考察人家？
最后，表明通电话的目的。“跟您打电话是想跟你确认一下您贷款的一些信息”。要特别强调是确认，不是审核，不是调查。不要一开始就搞得侦探一样，去怀疑、质疑客户的还款实力。现在这个社会，大凡有点社会地位，有点经济基础的人，都还是有点脾气的。人家又不是求着我们贷款，求着我们贷款的客户我们还不要呢，所以我们要给客户上帝般的至尊享受！
如果客户不相信你的身份怎么办？抛出他的一些关键信息，比如念出他的身份证号码。如果客户还是很抗拒怎么办？你就跟他解释，现在的骗子太多了，我们担心别人冒用您的身份来我们公司贷款，给您造成不必要的损失，因此我们想跟您核对一些信息。我们要时刻体现是我们是在保护他、关怀他、帮助他。
只要客户是真实购车贷款，接下来只要你不问什么太出格的问题，相信大部分客户都会配合。这时候，就可以跟客户从核对车型开始……
三、根据疑点，电话撩拨
和客户打电话，不要有太多的废话，客户不耐烦，我们也没那个闲功夫，还有那么多砖要搬呢！前面几句话营造好氛围后，就要开始针对资料中的疑点一一进行核实、验证。
1，确定客户的身份。
电子化审批的时代，通过照片要看出是不是复制别人的信息，练就火眼金睛的孙大圣也是有心无力啊！那就在打电话、问问题上多下功夫。身份证上的信息虽然很有限，但如果用心挖坑，客户很难不露出破绽，毕竟假的真不了。
心理学研究表明，人类从四岁开始就有自我意识，即可意识自己的性别、名字、籍贯，这些东西长年累月深刻在脑海中；突然去冒充另一个人的身份，这种自我意识肯定会有冲突和短路的时候。因此，在确认客户身份信息的时候，客户稍有迟疑和停顿，我们应该能感觉到，就应该引起警觉。
2，确定婚姻状态。
根据前面分析资料找出的疑点，如果怀疑离婚证造假怎么问问题？可以在和客户聊的很轻松的时候突然问一句，“请问你买的这个车是你爱人开吧？”不管客户回答是还是不是，如果没做解释，说明他（她）十有八九没离婚。还可以问他们离婚的时间，或者通过申请人亲朋好友询问客户的真实婚姻状态。
如果怀疑结婚证造假怎么问问题？问他们的结婚日期，配偶电话，配偶生日，配偶籍贯……真实的夫妻关系如左手右手，知根知底；临时凑起来的“露水”夫妻，即使经过演练，恐怕也很难做到滴水不漏、天衣无缝。步步紧逼，多问一些对方的信息，总会露出破绽的。
3，确定流水真假。
如果怀疑流水异常，可通过询问客户什么时间，在哪个支行打印的流水，账户余额大概多少，最近交易的数额如何等问题，看客户对答是否正常，反馈的信息是否匹配流水上的信息。
4，确定工作单位。
能够通过征信报告、银行流水、社保公积金确认客户单位的，我们也就没必要多此一问了。
其他的，就大概问问客户的行业、职业吧，聊一聊客户所在行业、职业的事情，看看客户是否熟悉，是否反馈积极。如果客户能够不假思索地说出他的工作单位，我们就去工商网上核查一下，或者百度一下，如果该单位存在，说明客户工作单位是可靠的。即使客户不方便透漏他的工作单位，也没关系，了解他的行业、职业，大致也可以推测他的收入吧！