做外贸最不想出现的场面就是货、款两空，没有哪个人愿意经历催款的煎熬。
以下这个案例，希望给你一些启示。
亏欠老客户，没收预付款
去年7月，业务员小A与来自加拿大的客户签订了一票冷冻调理海藻出口合同，因为各种原因，原本应该8月出的货物，拖到了12月底才出货，期间客户非常生气，经过小A好说歹说，订单总算保住，货也终于发了出去。
鉴于是曾经合作过的客户（其实与这个客户的最后一次合作也有些年头了），而且因为发货延迟了这么久，难免怀有愧疚之心，所以这票订单小A在征求公司同意后没有收任何的预付款，采用100% T/T against copy of B/L。
点评
在商言商。这种因“愧疚之心”继而产生的不理性行为在生意场上万不能有，要害死人的，因为它会让你一再犯错。碰上的这个客户还好，并不是心存歹意想骗货的，但如果下次是个职业骗子呢？
老客户的三次赖账
一赖：1月初，小A备齐了所有单据，将copy件发给客户，提醒对方付款，买家回信表示会安排，但是过了一周仍未见到款，于是再次提醒，客户让等等，因为之前的愧疚心理，想着客户可能是要等货快到港才付款，小A也没好意思加紧催。
二赖：眼瞅着船就要到港，客户的款还是未见影，小A有些耐不住了，催着客户赶快付款，客户说马上安排付款并真的传来了水单，恰逢此时中国春节将至，小A并未仔细核对水单之真伪，就安心放假去了，谁知年后回来查账，货款仍无影踪！
三赖：货已经到港了，小A急了，再看水单发现连银行的印签都没有，小A催着客户查为什么还没到账，客户回复说汇款路径错了，答应再次付款。又三天过去了，心急如焚的小A恨不得天天以银行为家，但是款仍不知所踪。小A彻底抓狂了，而货也过了免堆期，要知道冷冻货柜的仓储费是惊人的高，小A对客户说出了他做业务以来最狠的话：“马上付款，不然小心你在中国的声誉。”
此信发出，等到的不是付款，而是客户换了个负责人提了个条件，要产品的第三方检验证……
事已至此，小A已经手足无措，但还在天真地想着给了三方检验证对方就会付款。
点评
我们不妨自问三个问题：
1．第三方检验费谁支付？
2．等检验出来，接近货值的高额滞港费谁支付？
3．就算检验合格，买家就一定会付款？
供应商的绝地求生
小A的直属上司C获悉此事，经过分析，C认为客户并没有付款，而是在故意拖欠，再这样下去，货款回笼的可能性基本为零。
事不宜迟，C立马拟定“作战”计划：
第一步
强硬态度，发警告信
C直接函告买家总负责人：如果再不付款，公司将采取以下行动：
1. 货物已投保出口信用保险，公司将告知中信保此事，这样一来全中国的供应商都会知道买家拖欠的恶劣行径；（其实公司这笔订单并没有投保，但买家也不知道供应商这边是否已经投保，所以可以用这个理由来吓一下对方）
2. 核算公司此票所有损失，并发律师函给买家；
3. 如有必要，通过中国政府和商业渠道将此事告知买家所在地的行业协会。
买家反应：在函件发出后1小时内，买家就回信了，信中买家虽然很恼火，但也不得不解释其没付款的真实原因是担心货物质量，并同意支付当地费用，但仍坚持要第三方检测。
第二步
以退为进，给出方案
C考虑货物在港实际情况，为了尽快解决问题，决定以退为进，给出解决方案：
1. 货物在港及后期在买家所在地发生费用由买家承担；
2. 公司承担第三方检测费用；
3. 买家在收到三方检测报告后付款给公司。
买家反应：买家愿意握手言和，基本同意C的方案，但是要求检测报告出来之前由代理暂管货物。
第三步
连敲带打，达成协议
考虑到货物寄存的风险及实际费用情况，C向买家给出了最终协议：
1. 货物仍由买家接收，可以在货物总金额上给予10%的折扣；
2. 买家先支付30%的货款，尾款在检验出来后付清；
3. 买家若不同意，则货物转卖，并通过第一步中的渠道向买家追究。
买家反应：同意方案，并安排打款。
总结
买家如协议约定付了30%货款，在小A发出检测报告后，买家付清尾款，总算有了一个较为圆满的结局。
点评
这是一桩解决得比较好的拖欠案，里面有些地方值得我们品评和借鉴：
1. 信用：贸易中合作的基础是信用，这是对双方的约束，如果不是先期小A所在公司的失信，可能这件事情就不会发生；
2. 生意人的态度：生意场上需公私分明，在商言商。尤其是与发达国家的老外做生意，不要如小A那样用我们的人情观去忖度对方；
3. 风险信号不可忽视：未按时付款就是在拖欠，不要给买家找理由来麻痹自己，真出事了，那就是搬石头砸自己的脚；
4. 勇于拿起法律武器：法律武器不代表一定要打官司，有时候敲山震虎的力量也足以让买家不敢乱来，尤其是来自法制严明国度的客户。