前言：可以预见的是，未来这样的保养价格战只会愈演愈烈，小保养的价格再难回到过去。
作者 | 赵小刀
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
短短一年半时间，小保养的价格彻底被击穿。
2018年4月，在中原大地郑州，爆发了一场轰轰烈烈的保养价格战。六大高手隔空交手，你方唱罢，我方登台的戏码吸引了全国同行的目光，随后，当地的维修连锁、单店或主动或被动被裹挟到这场战争中，直至战火延绵到全国。
汽车服务世界专栏作者、豫涛联合创始人宋全业曾撰文描述过这样的场景：从江浙沪到大西北，连锁企业在开卖各种五折保养套餐，更多的是疯狂销售买一送一、买二送二的套餐；而独立维修厂也开始了此起彼伏的集客活动，各种所谓的屠城计划、淘金计划、大礼包免费送的活动已成为多数维修厂集客的常规操作。
在保养业务上，各家已进入了刺刀见血、赤膊巷战的状态。
一般而言，保养分为常规保养和深度保养，而常规保养即小保养，每年5000公里或者半年换一次机油和机滤。在保养大战中，各家互相厮杀的武器便是小保养套餐。
以美孚速霸1000为例，保养大战前，它的价格在50元/L左右，组合着4L机油、机滤、工时费的一份小保养价格在300多块左右。在保养大战期间以及之后，商家间的血拼让这样的一份小保养套餐卖出了99元的“地板价”。
一年后的2019年，保养价格战似乎没有止息，甚至更加猛烈了。在刚过去不久的双11，新康众-天猫车站率先打出了价格战的第一枪——原本280元的保养宝，双11期间活动价格降至199元，而在双11当天前15分钟下单到手价只需99.5元；途虎也推出了小保养限量99元的活动，兔师傅更是推出“定金30元，全合成机油保养套餐买2送1”活动...从线上平台到实体店，无一不在推保养套餐，大打价格战。
可以预见的是，未来这样的保养价格战只会愈演愈烈，小保养的价格再难回到过去。今天我们不讨论保养价格战的是与非，更想探究的是，推出类似美孚的99元半合成小保养套餐，店面到底能不能赚钱？
01
一份小保养套餐99元，到底赚不赚钱？
“全国汽车年均行驶里程2018年为16250公里，较2017年降幅9.8%。这意味着车辆的年均进厂台次也在降低，维修厂需要更多的客户才能保持进厂台次总量不变。”F6汽车科技联合同济大学共同发布《汽车后市场乘用车维保行业白皮书》显示，伴随着客户用车频次下降，维修厂集体面临着进场台次下滑的困境。
维修厂需要更多的客户才能保持进厂台次总量不变，因此集客成为当下每家维修企业的必修课，而保养大战正是在这样的背景下发生的，说到底大家都是为了抢客户。
而作为集客项目的洗车，吸引过来的客户，转化为维修和保养业务的效率不高；加之维修厂本身不太擅长洗车，客户投诉不少，客户满意度也上不去。
因此，越来越多的维修厂将目光聚焦到了保养身上。相比洗车，保养转化快修、维修的效率较高。曾在综合修理厂、名车专修店任职多年的黄卫强，发现保养和机修钣喷的进店台次基本上保持在2:1，这意味着两单换油，可以转化成1单机修钣喷。
在此情形下，以豫涛、车百惠为代表的维修连锁，在转型过程中，纷纷砍掉洗车，采用保养集客。也因此，小保养套餐成为这些店面的流量款产品。
类似上文提到的美孚的99元半合成小保养套餐，作为在保养大战中和隔壁老王血战的抢客利器，到底能不能赚钱？
“我们不做亏本的生意。”宋全业透露，豫涛不但不亏本甚至还可以赚钱的底气来自机油供应商提供的产品——大桶油。可以说，大桶油是豫涛决胜保养大战的关键要素。宋全业进一步表示，“没有大桶油，保养大战打不出来。”
而大唛养车白文国持不一样的观点，他以战争为例，可以说，武器是战争的必要不充分条件。换句话说，不会因为武器变革，冷兵器变成热兵器，就发生战争了。大桶油和保养大战的关系不外如此，“产品本身并不意味什么。”
保养大战和大桶油是否直接关联，各有各的看法。但可以肯定的是，因手握大桶油的武器，以豫涛、车百惠为代表的连锁企业在保养大战中显得从容不迫。据他们透露，拿大桶机油和1L零售包对比，一升机油的成本可以下降30%~50%。
车百惠周伟算了一笔账：保养大战前，以美孚速霸1000为例，零售包价格在50元/L左右，组合着一瓶零售包、机滤、工时费的一份小保养价格在368块左右。在保养大战期间以及之后，美孚速霸1000小保养套餐降到了99元，如果是正常零售包机油，99元售价显然要亏本。而采用美孚速霸1000大桶油的话，进价在16元/L左右，4L机油价格在64元左右，忽视营销、人力、服务等成本，至少从产品角度来看，99元小保养是不亏钱的，甚至可以赚钱。
何况，卖出一份小保养套餐，基本可以锁定车主半年到一年时间。
02
什么是大桶油？
“2019年是推广大桶油最好的一年。”周伟被问及大桶油推广话题时，如是说道。他解释，一方面，从润滑油行业来看，行业早已进入产品过剩时代了，从卖方市场变成了买方市场。“润滑油早已进入百万吨的产量时代。”
供求关系的急剧变化，倒逼润滑油厂家采用大桶油来快速分流。
另一方面，从消费者角度来看。今天的消费者对大桶油的接受度日渐提高，这既得益于4S店、汽服连锁多年来的客户教育。当然，还有另一个原因则是，近年来消费者在养车方面的心态，从盲目跟风到日渐成熟。在产品选择上，不再一味追求贵的产品，而是选择那些品质一样，价格更为优惠的产品。因此，大桶油更容易被接受。
关于机油包装，市面上常见的规格有：208L大铁桶装、4L塑料桶装、1L塑料桶装。这三个规格的机油，一般208L大铁桶装的价格是最便宜的。上文提到拿大桶机油和1L零售包对比，一升机油的成本可以下降至30%~50%。
“大桶油还可以压缩服务成本。”白文国补充道，他认为，相较房租、人力成本等显性成本，服务成本常常被店面忽略，而前者属于固定成本，只增不减，后者则可以通过店面提高效率来降低。大桶油的加油流程，省去了包括领排料在内的很多服务环节，工效很快，可以节省不少服务成本。
此外，据白文国透露，在欧美市场，零售包机油，一般供车主DIY使用，因此零售包机油的容量就是按照一辆车的加油量来设计的。在国外，DIY业务占比高，因此机油零售更为流行。而中国后市场的DIY业务几乎可以忽略不计。
同样的产品，优势更加凸显的大桶油很快流传到独立售后，在2012年左右，广州华胜、河南豫涛、武汉车百惠等老牌连锁，扎堆上了大桶油项目；而主打快速保养的大唛养车、兔师傅、百顺等快修连锁亦成为大桶油的拥趸；单店快修快保店、综修厂这两年也在积极尝鲜，加入了“大桶油运动”。
03
用户接受大桶油么？
“当被告知车辆保养所用机油为大桶油时，大概有10%~20%客户会质疑大桶油。”宋全业表示，他们心理上更愿意接受独立包装的小塑料桶机油。
究其原因，一方面，跟客户消费习惯相关。以美嘉壳为代表的润滑油厂商每年至少投放数十亿的广告，来教育客户，广告中的产品基本是小塑料桶机油，因而客户对其更加熟悉，在汽车保养的时候，可能更愿意选择小塑料桶机油。
另外，由于监管不足，一些不法商家用废机油、劣质机油灌入大铁桶中，注入到客户车上，导致发动机损坏的新闻屡屡播出，这让消费者对大铁桶产生了不太好的印象，因而心存顾虑。
针对此类客户，车百惠采取两手抓策略：一方面运用客户熟悉的产品去类比，比如将大桶水和瓶装水绑在一起，以此类比大桶油和零售包；以及用208个1L的零售包机油瓶，和208L大桶油进行类比。
从视觉上，给客户营造一种氛围：大桶油和瓶装其实是一样的，只是包装的差异性。另一方面，车百惠直接喊出”假一赔百”的口号，以此取得客户的信赖。
豫涛同样如此，一方面对所有员工进行培训，统一解释口径。另一方面，在门店摆放些208升大桶机油的形象制作，并放置润滑油厂家专业授权产品的证书。
在宋全业看来，“价格拎出来，顾虑就不是顾虑了。 ”打个比方，美孚一号瓶装和大桶油装相差200块钱，客户如果选择小塑料桶，则要补上差价，他们多半也就选择大桶油了。如果客户仍坚持，豫涛直接退套餐，简单粗暴却也有效。
据了解，存有顾虑的还有维修企业，他们认为客户不会接受大桶油。因此不愿意试水，宋全业表示，即便在保养大战爆发地——河南，只有1/3的维修企业能够接受大桶油；而外省可能1/5都不到。“门店老板没信心。”
04
快修连锁、4S店都在推，为什么你不能卖？
“过去互联网用价格来降维打击我们，现在我们来降维打击它。”一位不愿意透露姓名的行业资深人士说道。
同样以美孚速霸1000为例，早期互联网平台售价为248元，而传统门店则要卖到368元左右。
现在传统门店售价99元，仍然有利润空间，而互联网平台要做到这个价格，除非自掏腰包。“手握大桶油，让互联网店绕道走。”该人士自信道。
难道互联网平台不可以推广大桶油么？这位资深人士表示，暂时无法推广大桶油，原因主要是跟它们的商业模式有关。
互联网的模式是：所有C端客户需要事先从APP下单，然后平台将零售小包装发到安装店里。如果换成大桶油的话，在管理各方面很有麻烦。“只能用小包装在空中飞来飞去。”
那么，除了互利网平台，其余上了保养业务的维修厂、保养店、洗美店，能够使用大桶油？
“你有（保养）量了，才能用这种大桶。”宋全业回道，他强调，特别是一个月保养量三五十台的单店，玩不转大桶油。
之所以对保有量有要求，跟机油的产品特性有关。使用大桶装机油的汽修厂常会遇到这样的问题，某桶机油开盖取用一部分后，盖好盖子，于通风良好的闭式仓库储存，过一段时间取用，会发觉桶底有部分油乳化，或透明度差，或有少量沉淀物。这是因为，机油里的添加剂大部分为清净分散剂，这些剂为表面活性剂，易与空气中水分作用，如果开启使用时空气潮湿，盖子不严，很容易有空气中水分渗入，使机油出现乳浊不透，水解而有沉淀物等现象。
这意味着维修厂，需要尽快消化掉大桶油，否则易变质而造成浪费。
据了解，市面上常见的大桶油规格为208L，豫涛、车百惠售卖的大桶油便是这种。宋全业表示，实际上还有一吨装的大桶油，成本更低。他说：河南还没有企业有能力上。在北京、安徽看到有企业使用这种规格的大桶，对保养量的要求更高了：一个月保养至少做到500台。也就是说，大桶油规格的选择，核心在于维修企业的保养体量。而那些无法选择大桶油的门店，在进场台次下滑、保养价格战不断的行业环境下，如何获得更低成本的集客方案，值得大家深思。