“十里帆樯依市立，万家灯火彻夜明。”明末清初，女诗人吴琪曾经这样形容武汉的市井繁华。据统计，2018年1至11月，武汉市社会消费品零售总额6130.42亿元，比上年同期增长10.1%。其中，消费占比达2/3的汽车、粮油食品、服装鞋帽针纺织品、家用电器、石油及制品等五类商品合计增长8.2%。
武汉某冷链市场占地700亩，形成蔬菜、水产、粮油、干菜调料等经营区域及服务配套区域，不仅设有冷藏加工、物流配送、电子结算与监控、信息收集与处理等服务系统，还有农产品质量安全检测中心。目前，市场的交易量和辐射范围，在全国同类市场中位居前列，是 “买全国、卖全国”的一流大市场。
冻品行业的经营困惑行走在冷链市场，整个人会被湮没在三轮货运车排放出的尾气和扬起的尘土中不能呼吸，这是专业市场的特色。如此艰苦的工作条件，决定了商家很难招聘到“合格的”的店员，大多数老板只能从身边的亲朋好友中获得推荐。除了招工问题，商家每天还要面临外围竞争的压力，比如电商、社区店、厂商直营、物流兼营等等，客户粘性越来越弱。原来“圈地自营”的流量池日渐干涸，好在每天上门随机要货的“游客”多少能填补点空缺。互联网的兴起改变了人们的购物方式，也削减了以往的价格信息差异给商家带来的红利。如今“货比三家”的成本低到接近0元，作为采购方，除了要考虑品质，对价格的敏感度也随着市场的开放有所提升。冻品讲究的是个“冻”字，保质期短，仓储和配送成本高。流通环节越多，过期风险越大。
问题远不止于此······
1.出入库要抄码，仓库收发货物频繁，很难确保库存精准;
2.新客户上门，老客户上线，微信和电话仍是主流订货渠道;
3.保质期短，仓储和配送成本高。流通环节越多，过期风险越大;
4.与客户结算方式多样，“先货后款”居多，对账是难题;
5.工作效率普遍不高，“坐店式”销售环境形成舒适区;
6.收入和费用核算粗略，老板往往不了解企业真实的经营数据;
7.存量大于增量，缺乏拓客方法和营销思维。
冷链市场的典型业务特征(1)出入库需要抄码
原生的农副产品一般没有标准、规则的商品形态，从农场到市场，需要经过机械加工、物理加工、化学加工、生物加工等程序后才能对外出售。冻品行业尤为特殊，厂商把原料加工成按箱、包、袋装的贴牌商品，经销商每次进货都大批大量地装载、托运。由于单位包装的净重不固定，仓管员入库前除了需要点(箱)数，还需要对货物进行抄码。抄码就是抄写包装上标注的批号和重量,比如某产品的毛重是10kg/箱,那么每箱净重可能是10.03kg，也可能是9.62kg，企业会根据净重与厂商结算货款。相应地，经销商对外出售时，仓管员不光要点数，还要计重。仓管员每天要频繁处理收发业务，很难保证库存的真实、无误，来不及抄码、抄码错误等现象频频。仓库到底还有多少货?每批货的成本是多少?可能是个谜。
(2)退(换)货情况时有发生
在商贸领域的交易链上，甲乙双方时常处于博弈地位，谁的底子厚、不可替代性强，谁就能掌握话语权。由于价格透明、获客成本高等原因，客户往往能反制上游供应商。企业为了增加客户黏性，不惜给出折让、返点、配送、退返等一系列优惠政策。酒店、餐饮店卖不动的货，甚至允许退返。笔者调研过程中，某销售经理曾这样诉苦道：“厂商不管货好不好卖都塞给你，你必须得接受。卖给客户的货他们卖不出去也要退货，你必须得接收。干这行就是要受厂商和客户的夹板气。”
退(换)货的另一种可能是手机、微信报单出错。因为对方口音、错别字等原因，有时内勤会搞错客户想要的货品，往往在对方签收时才能发现错误，公司无偿承担来回的运费。
(3)招工难，工作效率低
“招工难”似乎是每个专业市场的硬伤，过去是员工看老板脸色，现在是老板看员工脸色。年轻人不愿意加班，有的甚至到岗后做了半天就辞职。企业该如何充分发挥员工优势，员工在为企业创收的同时如何实现自我价值，企业又能如何帮助员工建立对职业预期和规划?这些命题值得管理者深思。
某家企业，在冷链市场开了2家门店，每个门店配备2-3名店员。新客户需要上门了解产品，店员负责向客户介绍商品质量、产地、价格、保质期、售后服务等信息，平均每个客户需要沟通20-30分钟。店员感慨道：“其实我不算是销售员，只能算导购员，客户想买就买，不买我也没办法。但是每天重复向客户介绍商品和报价，我就觉得很耗时耗力。如果老板能解放我每天重复的工作量，我可以去创造更大的价值。比如学习用新零售手段去发展新客户，或者可以考虑去跑县市(市场)。”
关于上述问题的一些思考物联网、人工智能、区块链、云计算、大数据等来势汹汹，企业面临着机会窗口的同时，也需要通过转型升级来强化核心竞争力。规范业务流程、提高办公效率是企业沿着时代洪流顺势发展不可或缺的过程，企业信息化培养、发展了以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，帮助企业精简工作内容。冻品行业要想改变现状，必须要建立起一套完备的信息化管理体系，从前端客户订货到后端数据统计共享数据流，疏浚商品流通的各个环节，冻品才真的是“动”品。
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