男哥说管理我在华为从事机要业务管理多年，离开华为后在多家知名与上市公司担任高管职位，不断在实践中探索华为管理与中小企业发展融合之道。我分享的内容来源于我在企业管理中实操经验的总结，聚焦企业战略、经营与人力方面的管理问题，希望可以对您有所启发和帮助
公司在发展过程中，随着各种管理场景的变化，会不经意积累出来很多属于自己特色的专有名词，这是文化与管理的积累，也是另外一种公司共识的反应，我们一起来看看华为那些年的特殊名词，您的公司有类似的符号吗？
国际惯例
简称“惯例”。2009年12月23日，网友在心声上发离职帖，标题为《国际惯例：离职前发一贴！我轻轻地走，不带走一行代码...》。据考证，这是心声最早的国际惯例帖。从此，网友之间产生了一种难以描述的默契，离职前多半会来心声发个帖，发帖多半会加上这几个字：“国际惯例”，似乎这样在华为的职业生涯才算完整，渐渐的“国际惯例”也成为了离职的代称。
网友们国际惯例的内容可谓丰富多彩，既有对华为职业生涯的回顾和总结，也有对未来发展道路的思考和规划，还有对公司管理问题的真诚反馈。而在众多的国际惯例帖子中，出现最频率最高的却往往是那四个字：“感谢公司。”
2020年7月，在海外工作十五年，华为传奇故事“乍得追鸡”的主人公老梁的情怀惯例帖，收获了超过72万次的点击和一千余条的评论，并被《华为文摘》收录，创造了国际惯例的新纪录。
板凳要坐十年冷
“板凳要坐十年冷，文章不写半句空”，这句话出自南京大学教授韩儒林先生的一幅对联，它的本意是勉励大家要专心致志做学问，不慕荣誉，不去追求名利，甘于寂寞，只要坚持自己的学术方向，不怕别人不重视。
老板很喜欢这句话，他认为非常符合华为坚持的“艰苦奋斗”的价值传统，他强调说：“在冷板凳上坐的都是一代英豪。科学是老老实实的学问，要有思想上艰苦奋斗的工作作风，要有坚定不移的精益工作目标，要有跟随社会进步与市场需求的灵活机动的战略战术。做实不是没有目标、没有跟踪、没有创新，但没有做实就什么也没有。点滴奋斗与持之以恒的努力，踏踏实实地在本职岗位上不断地进取，太阳已经在地平线下升起。”
当然，老板的意思不是强调要求员工一味的付出而不求回报，所以后来他才多次说“不要让雷锋吃亏”，意思是要求各级作战指挥官能够识别出团队中的“雷锋”，即便是业务失败了，也要奖励这些敢于吃亏的雷锋。
盐碱地
盐碱地是指土壤里面所含的盐分影响到作物的正常生长，严重的盐碱土壤地区植物几乎不能生存。同样，在很多市场，由于国际环境等诸多因素影响，辛勤耕耘却可能换来颗粒无收，这些地区和国家就被称为盐碱地。
全营一杆枪
从1958年开始，台湾凭借美国的高空侦察机，频繁进入我国骚扰、侦察。当时我军组建了中国空军最早的导弹部队。其中的地空导弹二营凭借精密的协同，连续击落四架美国U2飞机，成为全世界第一个用导弹击落飞机的典范。导弹发射需要三套班子密切配合：一套灵活沉着的指挥班子，一套全过程动作准确的操作班子，一套技术精湛的维修班子，彼此精密配合，环环相扣。曾有一位空军首长把这一现象称为“全营一杆枪”，后来，“全营一杆枪”逐渐发展成为地空导弹部队的战斗精神。不仅仅体现在地导部队上下一条心、团结友爱的精神文化上，更体现在精密协同的作战流程上，在全营一杆枪的作战体系下，举全力于一点，只为那一瞬间发射的精确命中，扫除一切来犯之敌。
“全营一杆枪”的目的就是要打下飞机。对公司来说，只有商业成功，才能说明市场销售与服务好，才能说明产品有竞争力，也才能说明技术领先。只有从2012实验室到P&S、从研发体系到市场体系都做到全营一杆枪，公司才能实现商业成功。我们不能是各自孤芳自赏，不能是问题全在他人身上。“全营一杆枪”意味着面向客户需求，我们要构筑从机会到变现的E2E全流程解决方案能力。一个营的官兵必须凝聚为一个整体，聚焦一个目标，才能取得胜利。——研发要做智能世界的“发动机”——任总在产品与解决方案、2012实验室管理团队座谈会上的讲话（2018年3月21日）
向坤山
1984年4月28日，老山战役爆发，中国军队仅用了5个小时56分，就拿下了老山主峰。向坤山担任老山主攻团副团长，亲率一营穿插到敌后，配合正面进攻的二营、三营成功拿下老山主峰。但因为判断按上级计划执行不能在规定时间到达阵地，为了保证能按时穿插到位，私下决定一营提前2小时出发，战后因此而被问罪。军区调查组在反复调查后认为，向坤山并没有主观故意违抗作战命令，而是由于客观条件限制，一营不能完成战斗任务，而主动采取了应变措施，其行为不构成“违抗作战命令罪”，但向坤山在有条件向上级汇报的情况下，擅自做主，因此给予向坤山撤职并党内严重警告处分。两年后向坤山被官复原职，随后他转入地方工作。
以后主官+职员构成精兵作战模式，主官+职员+专家构成特战模式。最优秀的主官是谁？你们看电影，一个是林彪，一个是粟裕……林彪、粟裕一心一意铺在战场上，完全不关心多余的事。对战局了如指掌，胸中有全局，所以跟着林总一定打胜仗。主官就是要一心一意打仗。锄头扫把都管，叫做主管。主官就是一直盯着胜利。我们要加强干部的战略洞察能力、决断能力、自我牺牲精神的培养。这次向满广志学习，向向坤山学习，向梁山广和孔令贤学习，为什么？其实我们这个队伍，有成千上万这样的人。过去三十年，我们积累了一大批优秀的、执行力很强、客户沟通和亲和能力很强的干部，一定要在战略洞察上加强成长。为什么？我们要变成一百多个小华为了，你要学会当家。当我们把权力给你们的时候，你们的担责就大了。——任总在英国代表处的讲话（2017年9月12日）
CC3
customer，centric, three 通俗的说就是三个人以客户为中心。Three分别如下：客户责任人（AR） 客户关系：建立并维护客户关系；管理客户在各种机会点活动中的期望；盈利性销售：驱动盈利性销售，确保合同成功 ；负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别；制定合同谈判策略，并主导合同谈判；确保交易和PO签署、回款以及尾款回款; 解决方案责任人（SR） 负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量
落办
是华为人专用名词，意思是落到代表处、一线。
合同在代表处审结
作战指挥权前移 ，代表处作为作战中心、利润中心，在风控与合规基础上，遵从相应的规则和结算机制，多打粮食、增加土地肥力，实现大平台支撑下的精兵作战。在经营目标牵引、运营资产包和粮食包约束下，通过“机关手放开、管好钱；一线放开手、用好权”，实现代表处相对自主经营、自主决策、自主履行；随着合同在代表处审结的逐步扩展，对外实现“村自为战、广泛存在”，增强应对营商环境变化的业务韧性；对内实现“自主决策、自负盈亏”，提升一线作战队伍的决策能力与事业责任心，提前对干部进行将校训练，培养下一代接班人。
我们要开始进行合同在代表处审结的试点。就像军改以旅、营、连为基本组织一样。我们也模仿旅（大地区部、资源中心、机关资源化、资源市场化）、营（代表处作战平台）、连（代表处系统部、项目管理中心）。我们也要用现代工具减少我们的管理层级，增强一线的作战能力与现场决策权力。公司将来除资金管理、账务管理、审计与内控由中央集权外，在数据全透明的基础上，将经营决策的权下放到作战团队。团队有权、有责、有利，自己制约自己。若果一个营拥有一个师的作战能力，那么营长就是师职，少将连长就自然产生了。——任总在巴拉圭与郑良材等的谈话内容（2017年2月6日）
火车头
最早出自1996年4月2日任总讲话《我们要向市场、开发创造性工作倾斜》，其中提到：“华为缺少火车头。我们一定要坚定不移贯彻倾斜政策，向市场人员、向开发人员倾斜。要在很长一段时间维持这种倾斜。要保证作战的人受益最大。”此后火车头一词被用来比喻团队里优秀的人才。
洗工卡带
菊厂员工对期盼加薪的一种许愿仪式，有人认为洗了多年未洗的工卡带可以加快加薪的进度条。也有人在加薪之后才洗工卡带，给人带来一种仪式感。如果主管看到某员工工卡带很黑很脏，那就应该醒悟——该员工许久未加薪了！那么员工该如何委婉提醒主管该给自己加薪呢？——把这个词条发给主管吧，他看了就明白了！
一鱼三吃
2019年9月10日，一无线产品线员工在心声社区曝光自己提离职之后被部门实行降级的操作。因当年多了一项“战时状态祛除平庸”运动，有网友将此事件描述为离职员工的一鱼三吃：考勤截止前祛除平庸被降级、拖到930背C、主动辞职变辞退/劝退。
老板对此事签发总裁办电子邮件并写下按语：阳奉阴违是品质问题，弄虚作假、糊弄公司是忠诚度问题。人力资源及干部部门的干部是管人的人，要先正己，先以公司大方向胜利的目标为人生目标，这才是忠诚于胜利。以后，发生这种事的干部部门干部，短期内不能担任各级部门正职，不能参加任何级别的AT团队。
班长的战争
源自美国军队的现代作战方法，战争的主角并不是过去的师团+名将，而是连排，甚至班一级的小分队。他们深入敌后，携带卫星定位仪器和激光指示器，随时可以根据下载的卫星画面寻找敌人踪迹，甚至可以通过卫星呼唤战机、导弹来进行轰炸，而班长作为一线现场作战指挥，有专业技术的要求，同时也有灵机决断的指挥能力要求。
我们不知道未来什么样，但只是告诉你，公司正在准备改革。胡厚崑在干部大会讲话“我们未来的战争是班长的战争”，就是信息化作战，作战单元在前端，保证灵活机动的战略战术。——任总在重装旅集训营座谈会上的讲话（2013年7月23日）
蓝军
“蓝军”来源于军事概念，指在部队模拟对抗演习中，专门扮演假想敌的部队。“蓝军”的目标就是通过各种出其不意的作战方式使代表我方主力的“红军”在演习中失败。“红军”在此过程中不断反思战败原因，总结经验和战法，最终实现自身作战水平的不断提升。
在华为，蓝军的任务就是要想办法打败红军，也就是打垮华为，找到华为的弱点，通过模拟的方式和华为作战。
我们今后要在Marketing和华为大学分别组建两支蓝军部队，以后各个部门、各产品线、以及各项目都会建蓝军司令部。蓝军的任务就是要想办法打败红军，也就是打垮华为，找到华为的弱点，通过模拟的方式和华为作战。——关于干部队伍建设——任总在亚太地区部工作汇报会上的讲话（2006年1月26日）
蓝军存在于方方面面，内部的任何方面都有蓝军，蓝军不是一个上层组织，下层就没有了。在你的思想里面也是红蓝对决的，我认为人的一生中从来都是红蓝对决的。我的一生中反对我自己的意愿，大过我自己想做的事情，就是我自己对自己的批判远远比我自己的决定还大。我认为蓝军是存在于任何领域、任何流程，任何时间空间都有红蓝对决。如果有组织出现了反对力量，我比较乐意容忍。所以要团结一切可以团结的人，共同打天下，包括不同意见的人。进来以后就组成反对联盟都没有关系，他们只要是技术上的反对，只要他们不是挑拨离间、歪门斜道，要允许技术上的反对。百花齐放、百家争鸣，让人的聪明才智真正发挥出来。——开放、合作、自我批判，做容千万家的天下英雄——9月10日向任总汇报华为云战略与解决方案发布会会议纪要（2010年9月10日）
铁三角
如果是在某篇公司发文里看到这个词，那大概率不是在说音响器材。通常是指“以客户为中心的项目制铁三角”，代表公司面向客户的最基本的系统部组织和最小的作战单元，可能包括：AR（Account Responsible） 客户责任人，SR（Solution Responsible） 解决方案责任人，FR（Fulfillment Responsible）交付责任人等。
努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元，有效地提升了客户的信任，较深地理解了客户需求，关注良好有效的交付和及时的回款。铁三角的精髓是为了目标,而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。公司业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法，不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。——2009年，《谁来呼唤炮火，如何及时提供炮火支援——任总在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话》
AT
AT，Administrative Team，行政管理团队。各级实体组织行政管理团队经公司任命和授权，在跨部门委员会的指导下，通过与跨部门委员会及相关业务部门的分权制衡机制，开展本实体组织内干部任用推荐和员工评议、激励的相关工作，通过集体负责制来保证上述重要人事工作的客观性、全面性，提高决策质量。
AT，Administrative Team，行政管理团队。AT是管人的，类似于政府的常委会，主要讨论人员绩效、薪酬、奖金、股票、人岗匹配、干部任用等。一般来说，重点是公平，AT成员充分讨论和PK。
ST
1、Staff Team，实体组织办公会议。公司实体组织进行日常业务协调与决策的平台，为保证执行的高效，采用行政主管权威管理制，同时通过集体议事，集思广益，避免或弥补主管个人管理的风险性和片面性。
2、数通。网友在反映与数通相关的问题时，一般习惯将其简写为ST。
胶片
以前华为人是扛着幻灯机背着胶片去给客户宣讲的。幻灯机无法直接对接电脑，需要把PPT先打印到胶片上，把胶片放在幻灯机的投片板上再投影到幕布或墙壁上。虽然现在有了PPT这样先进的工具，但胶片这个叫法还是习惯性地保留下来了。这个词饱含着对过去艰难岁月的情感和敬意。
80X/81X
8XX是公司战略规划（SP，Strategy Plan）的代名词。SP是关于公司及各规划单元中长期发展的目标、路径、关键业务设计及重要举措的选择和决策，它是管理层驱动、聚焦关键战略问题、年度循环并与执行闭环的规范化活动。一般面向未来3~5年，由每年的业务计划（BP，Business Plan）去承载和分解。华为公司的战略规划在春季启动的战略规划周期和日常开展的战略专题研究两个层面进行运作与管理，集团及各规划单元必须遵循统一的日历和方法。
从2017年开始，XX为SP的年份，比如817是2017年的SP，821就是2021年的SP。公司通过做8XXSP，明确公司及各业务领域、区域等的战略发展方向及目标，使上下达成一致。
“未来的领袖要有两个条件：技术洞察能力和市场洞察能力。华为缺少系统思维的战略家和思想家，你们要上升出来一个系统结构的研究机构。将来轮值CEO要做思想家，手脚都要砍掉，只剩脑袋；首席XX官要做战略家，应该站在全局视野上看系统结构。先将他们的屁股砍掉，让他们不能坐在局部利益上。现在有些高级领袖整天忙于日常事务，没时间去想系统结构，打仗主要还是靠方向，而不是投入兵力多少的问题。
——《任总在2013运营商网络BG战略务虚会上的讲话及主要讨论发言》
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