撰文 / 张 鸥
编辑 / 涂彦平
设计 / 师玉超
来源 / E&E News 作者：David Ferris 题图源：classic vector
杰森·胡埃（Jason Hooe）是一名来自阿肯色州本顿维尔的福特经销商，在销售电动版福特F-150的过程中，他遇到了包含充电在内的一系列令人头痛的问题。
2022年3月10-13日，包括胡埃在内的众多经销商与供应商参加了在拉斯维加斯举办的美国最大的经销商会议“汽车经销商协会年会”（NADA Show），探讨汽车行业转型带给他们的挑战与苦恼，寻找经销商应对电气化未来的最佳解决方案。
本次NADA Show的主题毫无疑问是电动汽车。汽车经销商协会主席迈克·斯坦顿（Mike Stanton）说：“将电动汽车推向市场是必然的发展方向，与我们所有人都息息相关。”
与转型一同到来的，是面对这一快速变化而产生的不安感。
电动汽车从配角到主角
2022年，经销商逐渐发现自己陷入了两难境地。汽车制造商承诺会在不远的将来为他们填满电动汽车库存，前提是他们需要先投资数十万美元做好准备；客户则在不停催促，希望尽快买到这些还在生产线上的电动汽车。
大多数经销商都在思考这种电动汽车的购买热潮会持续多久，他们也不确定这个全新时代将如何为他们带来盈利。经销商集团杰曼汽车的运营经理约翰·马利申科（John Malishenko）说：“一切都是新的，所有的产品都会是1.0版本。”没有人知道前方迎接他们的是什么。
在一番探讨后，胡埃决定勇往直前，应对这种不确定性。他说：“我必须要将自己改造成为顺应电动化趋势的经销商。”
本次NADA Show提高了胡埃对电动汽车的进一步认识。其中包含了许多客户已经在问他的问题，例如，乌克兰和俄罗斯是电动汽车电池中许多关键原材料的来源，那么伴随着俄乌冲突，电动汽车热潮是否会成为泡沫？美国有多少充电站？充电需要多长时间？
其实在过去，一些经销商也在销售电动汽车，因为像加利福尼亚这样注重排放的地区会发布相关要求。
根据环境组织塞拉俱乐部（Sierra Club）在2019年对数百家经销商的调查，他们的销售过程并不尽人意。销售人员不了解电动汽车的基本情况，说不清相关购买的激励措施。只不过电动汽车往往数量少，很快会被有环保意识的消费者抢购一空，因此这没什么大不了。
现在，电动汽车成为了主流话题。汽车制造商在电动汽车上投资数十亿美元，甚至围绕它重新设计整个商业版图。每一次有新的电动车型发布，都会吸引大批客户加入预购名单。
那么，经销商的角色到底该怎样改变？
身经百战的老玩家
资深汽车记者杰森·斯坦恩（Jason Stein）在NADA Show的专题研讨会上以主持人的身份发表了祝贺性讲话：“在这个关键时期，汽车经销商从容不迫，完美地应对了多样变化。”
许多展厅在疫情早期就被关闭了。当他们重新开张时，越来越多买家已经不愿意线下购车，他们几十年来磨练出的现场销售技巧变得毫无用处。经销商意识到，如果他们要生存下去，必须改变。
习惯于通过握手和交谈开展业务的销售人员迅速展开了线上交易工作，消毒，无接触派送汽车，客户也在线上进行数字签名。
出于疫情、战争以及地震等灾害，全球供应链动荡，工厂被接连关闭，汽车制造商不得不减产并延迟交付，供货量根本无法满足消费者需求。进入2022年，新车短缺的情况更是随处可见，经销商车库里车辆寥寥无几，电动汽车库存尤其惨淡。
结果呢？新车的短缺促进了二手车市场的发展。二手车价格开始上涨，许多经销商都报告了创纪录的利润。他们像身经百战的勇士，适应市场变化，重塑自己，获取更多利润。
光是看看NADA Show现场盛况就知道了。几天下来，17家官方会议酒店都有大巴排队前往会议中心，与会者在那里预订了超过10500间客房。主办方租下了整个Allegiant体育场举办开幕式，这里也是拉斯维加斯突袭者橄榄球队的新主场。参会人员在现场谈笑风生，享用美食，还可以去和突袭者拉拉队合影。一片繁荣景象。
一家通用经销商的二手车在线广告▼
电气化教育
弗吉尼亚州和西弗吉尼亚州的经销商集团卡特·迈尔斯汽车公司总裁丽扎·博尔奇（Liza Borches）向经销商传达了一个信息：电气化革命，可能比我们所意识到的还要深远。“我了解到的能源知识比我想象的要多得多”。
汽车经销商协会在本次年会上宣布与可持续能源中心CSE（非营利性能源计划管理和咨询服务组织）和Plug In America（电动汽车非营利组织）合作开展经销商电动汽车教育项目，开发了经销商电动车培训计划。这一计划也得到了汽车创新联盟（代表了几乎所有美国主要车企）的支持，推动全美车企和经销商的参与。
福特汽车推出了“电气大学”（Electric University），这是一个为福特经销商进行培训的项目，计划在这家底特律巨头位于密歇根州迪尔伯恩的总部举行。
电动汽车经销商需要学习的新知识范围广阔。
与油箱的加仑数相对应的电池千瓦时数；与汽油价格相对应的电力公司飘忽不定的电费。为了向消费者说明电动汽车比燃油车更高的价格，经销商还要学会解释总拥有成本如何降低——电费更划算，维护成本更少，等等。更不要说各州和联邦针对电动汽车和充电站给出的复杂且不统一的激励措施。
2022年，汽车制造商和汽车经销商无疑将迎来巨大变化，进入全新的工作模式。
合作了20多年的环球技术学院（UTI）和福特汽车正在推出新的电气化课程▼
汽车制造商的要求
当被问及是否对销售电动车感到兴奋时，纽约州长岛太阳别克GMC公司的办公室经理帕特里夏·罗斯特朗（Patricia Rostron）说：“可能……一半一半吧。”
另一边，她的客户就显得十分热衷了。20人为还未上市的电动皮卡Sierra支付了100美元的定金，另有超过100人预订了电动悍马。
从某种层面上讲，这一切并不真实。罗斯特朗没有坐过Sierra或悍马，甚至没有亲眼见过。然而费用却已经实实在在地花了出去。她估计，公司已经投资了超过15万美元，包括8万美元用于建造充电站。
为了准备即将到来的电气化，他们购买了新的、更高的电动升降机以获取电池，还有新的叉车来搬运电池。为了学习如何修理这些工具，他们还要支付服务人员额外工资。
纽约州长岛太阳别克GMC和数以千计的其他经销商都在做这样的准备，因为汽车制造商给了他们一个明确的要求：现在为电动汽车做好准备，否则以后不要拿车。
2020年底，凯迪拉克向全美880家经销商下了最后通牒：要么花费约20万美元为电气化改造设备，要么接受收购。据《华尔街日报》报道，约150个（17%）经销商选择了离开。
芝加哥南部的经销商达林·鲍尔（Darrin Bauer）说：“我们选择保留凯迪拉克。因为我的客户对凯迪拉克新电动车Lyriq感兴趣。你可以喜欢它，也可以不喜欢它。但如果你需要它，就必须这样做。”他还接手了附近两个凯迪拉克经销商的生意。
凯迪拉克经销商门店▼
2022年3月初，福特汽车首席执行官吉姆·法利(Jim Farley)宣布将内部分拆燃油车和电动车部门，这给经销商带来了另一股冲击波。加上之前已经分拆的商用车部门，经销商需要决定他们是否打算销售电动汽车、传统汽车或商用车。
作为重组的一部分，福特可能会推动经销商以一种截然不同的方式销售汽车——像特斯拉一样直面客户。法利提到了电动汽车经销商几乎没有库存，并且统一了定价，不能讨价还价。这两点对于习惯了旧模式的经销商来说，都是结构性的转变。
在早期阶段，特斯拉对汽车制造商和经销商之间关系影响颇深。此次NADA Show上，有几家车企关于销售模式的言论将这种紧张和不安又带了回来。
还能赚到钱吗
辛辛那提一家雪佛兰经销商的首席执行官基思·麦克拉斯基（Keith McCluskey）对于电气化盈利似乎有十足的信心。
他在NADA Show上宣布了一个以电动汽车为中心的新设施项目。根据申请文件，他打算将曾是杰西潘尼百货商店的巨大场地改造成为一个汽车零售点。麦克拉斯基说，这里会有150个服务台，其中包括维修电池所需的120个超高电梯，另外还有75个充电站。
问题是，虽然经销商以销售汽车为主要经营内容，但他们的大部分利润是来自随后几年的维修、保养和零件销售。电动汽车将如何影响这一利润模式？
这也是为什么许多经销商在电气化道路上小心翼翼，每走一步都要怀疑一下人生，因为未来的经营实在是难下定论。
由于电动汽车的零部件较少，它们需要的服务也会随之减少。这一点被电动汽车的倡导者们津津乐道，但经销商们却感到不安，没有服务，钱从哪儿来？
分析公司We Predict分析了1900万辆汽车的服务记录，时间跨度为4年。其中，电动汽车的结果令人惊讶。在车辆使用的前3个月，电动汽车的维修保养服务成本是燃油车的3倍；将跨度拉长到前12个月，两者的差距也只是略微缩小。
该公司的副总裁蕾妮·斯蒂芬斯（Renee Stephens）认为，这是因为汽车制造商还没有完善电动汽车的制造技术，因此电动汽车召回比燃油车更加频繁；维修工人的技术也不太熟练，客户不得不支付更多的工时费。
不过在随后的几年里，电动汽车的维修支出会急剧下降，直到第三年与燃油车不相上下。
数据：美消费者协会▼
还有一些经销商则乐观地表示，未来十几年，他们仍旧能够从燃油车那里赚取足够的利润。有可能几十年后，经销商最好的客户依旧是那些维护他们的旧雪佛兰Suburbans和柴油F-150的车主。
出席NADA Show的清洁能源公司也不少，它们鼓励经销商把自己当成一个能源中心。太阳能公司SunPower在现场提出要将屋顶变成一个太阳能平台。
曾经是汽车经销商的能源顾问瑞安·费雷罗（Ryan Ferrero）说：“这种能源可以获取巨大利润。电气化是企业家的天堂。”
无论未来如何发展，是否有转弯或需要掉头，至少在短期内，汽车销售领域一定不会无聊，因为电动汽车会带来足够的“乐趣”。
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