最近和很多的朋友聊天，发现大家说起自家的产品大多头头是道，各种突发情况的应对技巧信手捏来，但对于客户和业务的分析，策略的规划却都差强人意。很多朋友都是凭自己过往的经验，来临场应对，见招拆招，没有成系统的策略中心，再细细沟通发现，其实大家都缺少详细的客户分析方法。其实工作中，越是重要的事情，我们越需要制定适合的应对策略，以及详尽的分析考虑。全面的分析带来的才是正确的方向目标，所以这次就和大家聊聊，销售应该如何分析客户。
在工作中，一般的客户分析需要考虑很多方面，其中牵扯到的双方的利益诉求，个人职能的诉求以及项目的执行诉求等多个方面，这会花费我们很多的精力，所以一般我们会把最多的时间，花费在产出最高，对我们帮助最大的客户身上，这些就是大客户。
想要针对大客户进行分析，我们先要分析清楚，哪些客户才是大客户，哪些客户是值得我们花大力气去管理规划的。我们往往碰到很多销售在说，这个客户很重要，那个客户很有潜力，而往往这些客户事多钱少，但又不去不行，花了大精力，结果年底一算，除去成本几乎没什么产出。所以在这里我们要总结一些大客户的特点，把主要的精力用在更重要，更有潜力的大客户身上。那一般大客户的特点有哪些呢？
大客户的特征
客户的采购量大：销售额高
客户中参与决策的人比较多：公司规模大
决策流程相对比较复杂：项目变数多
客户的规模比较大：潜在销售能力大
客户的产出/贡献非常大：利润额高
客户在行业/区域内有比较大的影响力：影响力大
对竞争对手有战略意义：能打击竞争对手
只要具备以上的特性，我们都能称之为大客户，具体的筛选，需要根据项目特性，行业特性，进行斟酌。
大客户的类型
那么当我们把大客户区分出来后，我们应该怎么去分析我们的客户呢？
要分析大客户，我们先要对大客户进行一个简单的分类。从两个维度考虑，一个是大客户的潜力大小，另一个是我们与大客户的关系远近，通过这两项我们可以把大客户分为四类
A类客户：潜力大关系近，我们的大客户
B类客户：潜力小关系近，我们的铁杆客户
C类客户：潜力大关系远，竞争对手的大客户
D类客户：潜力小关系远，竞争对手的铁杆客户
通过对大客户的分类，就能对现在已知的所有客户进行一个分类排序，针对不同客户的情况来进行分析，找到合适的应对策略。
销售方式区分
那我们分清楚了哪些是大客户，这些大客户分别属于什么类型之后，我们还要了解我们的销售行为又分别有哪些？对大客户的影响力如何？从而确定，我们用哪种销售行为更合适。在这里我们把销售行为进行了归类，分别按照影响力的大小进行排序。
1、专业拜访者：喜欢拜访很熟的客户，杀熟。（保险业务居多）
2、价格销售者：喜欢用价格对比进行销售。最易遇见的是电商，超市（天猫，拼多多）；
3、产品销售者：卖手机、电脑的，只关注说，不关注需求。
1-3交易方式为短期行为，卖方角度考虑，更快速地成交。
4、满足需求的销售者：询问，推荐。常见的化妆品，保健品领域。
5、值得信赖的业务顾问：关注客户发展，使结果与发展匹配。营销，培训，战略合作等
4-5交易方式为长期行为，买方角度考虑，顾问式销售，更高的层级
这里我们要注意，我们并不要求与所有客户发展成业务顾问，因为往往时间不够，所以我们要抓住关键人物。通过对销售行为的分解判断，以及现有大客户的生意情况分析，我们应该选择最适合的销售方式，我们可以分三步来分析大客户，1.筛选大客户。2.大客户分类。3.销售方式分类。只有在这三个基本背景条件确定后，我们之后的深入分析，制定的策略，才能准确有效。