“今年以来，上汽大通的经销商网络增长得很快。新加入的，其中有原来是‘友商’的经销商，现在也‘跳车’进了我们大通的网络。他们告诉我，之前做大通的竞争对手，老是被压着‘打’，跟大通打擂台太累。现在可以在一起打拼了。”上汽大通总经理王瑞告诉记者。
给经销商吃定心丸
坐最晚一班航班离开，第二天又坐最晚一班航班回上海，这已经成了王瑞去一线走访调研的日常。
“去年以来，国内汽车行业的竞争越来越激烈，企业转型的压力也不小，疫情更是加速了国内车企的优胜劣汰，几乎所有车企都面对着生存压力的挑战。这种时候，这种时候，我们这些决策者就更需要清楚掌握一线市场，了解经销商合作伙伴的形态和现状。这段时间，我和蓝总（上汽集团副总裁蓝青松）从日常工作中挤出时间，分别去走访了全国各级市场。”王瑞说到，“我们往往到了当地的第一件事，就是给经销商吃定心丸。”
据了解，除了江浙市场以外，这一两年间，上汽大通在中西部市场发展非常迅速，比如郑州、西安、成都和重庆等地区，其中，中原大区更已经成为上汽大通排名第三的销量大区。这些大区无一例外，都是人口众多，消费潜力巨大，尤其是对于上汽大通的G10、G50等MPV产品和皮卡产品来说，产品定位非常贴近当地市场需求，有着非常可观的增长空间。
“以郑州市为例，有5家上汽大通的经销商，数量相对较多，能力和成熟度参差不齐。”王瑞告诉记者，“经销商们普遍看好大通在郑州及郑州周边的发展前景，但同时，如何合理的分配资源，发挥各自的长处，形成合力，这也是我们这次去一线调研必须面对的问题之一，尤其是当有新的经销商伙伴加入之后。”
据王瑞介绍，这次郑州新加盟的经销商，之前恰恰就是其他品牌的代理，刚刚过来，心里多少会有些顾虑，一是短时间内还没法适应从竞争对手转为合作伙伴的心理转变，再者，就是担心现有的团队成员会不会戴着有色眼镜看他们。
“所以，我到了郑州做的第一项工作，就是让他们相信，我们上汽大通对于所有经销商伙伴，都是一视同仁的，同时，我也花时间重新梳理了当地市场的资源，包括与他们沟通，怎么分工合作挖掘和扩大当地市场，给他们鼓鼓劲。解决了大家的顾虑和问题，做起事来，也就更有干劲了。”王瑞笑着说。
在一线调研过程中，王瑞也敏锐地发现，江浙市场，以及这两年兴起的后起之秀，例如成都、重庆、郑州等市场，都普遍存在一个现象：当市场热点形成的时候，经销商们把握热点非常及时也非常有积极性，也很容易做出成绩。例如，之前网约车兴起的时候，云南和贵州的经销商，把当地的G10市占率做到了50%-60%。今年随着疫情之后经济的逐渐恢复，多个地区的经销商把V80卖得风生水起，以江苏省的经销商为例，V80一度在当地的市占率也突破了50%。
“但是，一旦市场热点褪去，经销商们应对消费环境变化的手段和能力不足，资源投入也不足的问题，就很明显地暴露出来了。前年热销G10，去年是G50，包括今年的V80大卖，但很少能把几款主打产品同时都卖好的，都是这样的情况。这次下去，带给他们一个问题，‘你V80今年卖这么好，G50去年成绩也非常出色，今年为什么G50的销量上不去了，问题究竟出在哪里？’”王瑞说道。
分拆团队开始建专网
在给经销商们提出问题的时候，上汽大通的管理层也在主动探寻解决办法。“上汽大通的车型涵盖乘用车，商用车和皮卡产品，产品种类较多，针对的市场也不同，随着新产品的投放，是时候考虑按照品系适当分拆网络和销售团队，建设销售专网了。”王瑞表示，“现在的车市下，要是依旧还是四平八稳、小步跑是不行的了。”
“举个最简单的例子，很多城市都有所谓的‘圈子’或者‘xxx一条街’一说，卖轻客的、卖乘用车的、卖皮卡的，往往会集中在不同的商业地段，竞争激烈的市场需要贴近客户、贴近商圈、主动服务，如果还是四平八稳收着干，就往往会坐看市场良机流失。”王瑞告诉记者，“所以，我们现在已经在一些市场开始试点，鼓励经销商，有条件的就分网，条件暂时有限制的，至少也要拆分独立的销售团队，一段时间试行下来，效果还是相当明显的。”
记者此前曾经采访过上汽大通新疆库尔勒地区经销商的一名销售经理王毅，他在一个月的时间里，销售了68辆皮卡，最高一天卖掉了9辆皮卡，创下了上汽大通单月皮卡销售记录。王毅本人也在上汽大通内部被称为“皮卡一哥”。
王毅告诉记者，在他们的展厅里，皮卡就是被单独安排在一个独立展厅展示，也是有专门的销售团队在打理。“销售团队按品系分拆后，成绩出来了，经销商的干劲也出来了，现在，他们每个礼拜都要奔波差不多3000公里，去巡查库尔勒地区的的二三级网络。” 王瑞说到，“上汽大通的皮卡虽然相对进入当地市场较晚，但在团队的努力下，销售成绩已经能排到整个北疆地区前三的水平。”
据了解，虽然市场还没走出低迷，但上汽大通依旧还在有序快速地扩张网络，据王瑞调研一线市场得到的反馈，现有的经销商普遍对上汽大通信心很足，尤其是在市场不好，周围同行表现都不佳的时候，上汽大通今年以来基本上还持续保持着同比上涨的势头，也坚定了不少投资人跟着大通一起打拼的决心。
记者丨顾行成