我们在入司学习的时候就知道递送保单索要转介绍，要么是亲朋，要么是好友，今天这个经理就厉害了，直接一个家族，来看看怎么做的。
今天的主人公是魏总，业绩主要来源递送保单家族转介绍，一起来学习一下。很偶然的一个机会开启了转介绍之门，一次车祸导致骨折住院半年多，期间与邻床交流保险，他们成为客户之后，主动向来看望他们的亲朋好友介绍自己。
叫自己的助理来病房，现场签单，热热闹闹的场面甚至吸引了医生，最终医生也成了自己的客户，住院半年多，签单50多件，标保20多万。
有了这么大的收获，就会总结在医院病友家族转介绍的经验，经过不断思考完善，整理出来一套简单实用的递送保单家族转介绍方法。
递送保单转介绍的好处，我们都知道，可以快速建立信任，批量开发保单，因为有人帮你说话，快速拉近与客户之间的距离，借助家庭聚会氛围，短时间融入客户家族，还可以做自己的品牌，买保险只认XXX，就连小孩子都知道“做保险的阿姨”。
我们把递送保单家族转介绍总结为三步：
第一，电话邀约参加客户家族聚会
第二，客户家族聚会现场掌控
第三，客户家族聚会后续跟进
分别来讲述一下操作流程。
一、电话邀约参加客户家族聚会
1、怎么电话邀约参加客户家族聚会
逻辑方法可以是这样：
xxx，您周末去哪个老人（爷爷奶奶或姥姥姥爷）家里去玩？有多少人参加？
还可以换个话术：
你的八年合同下来了，周六或者周日下午3点，我去你们那儿给你送去，顺便看看老人。
有几个注意事项，就是作为转介绍中心的客户要对自己非常信任，时间必须选在周末下午3点这个黄金时间，因为周末客户有时间组织家族聚会，讲解保单情况需要1个小时左右，客户4点以后要准备晚饭，没时间和兴趣听。
总之，我们要做保险开拓者，而不是邮递员。
2、培训客户如何推荐我
送保单的时候，您看一下保险责任，如果和我讲的是一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客户会问：怎么说呢？）
保险挺好的，魏总很实在，讲得也清楚，大家看看都买点呗，反正我买了。
要求客户推荐自己的时候语言一定要简单，平实，容易记忆。
3、再次叮嘱客户
你让咱家人都看一下这张保单的待遇，如果觉得不好，推掉也行，1分钱都不损失，如果好，知道自己的任务吗，一定要在我送保单时说一下。
至于为什么再次叮嘱，强调不好可以推掉，客户也是会犹豫，反而会多叫亲戚朋友过来帮自己参谋一下，客户确定要这张保单，会发自内心的觉得产品好，心里肯定希望大家都买。每个人都不希望自己的是孤单的，买保险也是一样，都希望大家和自己一样，无意识的也会劝大家买。
二、客户家族聚会现场掌控
1、让客户介绍家族成员客户叫什么，我就叫什么，把客户当做自家人，快速拉近距离，给老人最好的礼物就是土特产，有亲情味。
要快速自认地把自己变成客户的家族成员之一，如果做好了， 他们都不愿意让你走，如果做不好，就会很孤立。
2、让亲朋帮助客户参谋保单
把大家召集在一起，喊二哥，大姐...你们过来帮她参谋参谋这张保单，你们都买过保险吧？
不管是否秒过，都点头微笑，但在心里做好记录。
然后强调保单责任的重要性，所有的保单，看的是保险责任，保险责任有的，代表这张保单利益的存在，如果保险责任没有的，只是业务员说的，后果您可想而知。
买保险很讲究，弄不好买保险容易理赔难，不要光听业务员那张嘴，包括我在内。
讲完这段话，所有人都会鸦雀无声，他们真正觉得我是站在客户的角度考虑问题。
介绍保险期限，交费年限，保额，重点介绍现金价值，保险责任。
例如现金价值就代表过程中，如果出现违约，就按这个给我钱，但咱买了也不想退，不能跟钱过不去，是吧？
用打钩的方式逐一介绍保险责任后，强调只要一年交多少钱，交20次，就可以享受这么多的待遇。
还有就是在介绍过程中，要不断的与家庭成员互动，家族成员不断的肯定，会让买了保险的客户心理得到极大的满足，会情不自禁的推荐我，这个时候也会有人问，你看我们家保险怎么弄，我会让他不要着急，等我全部讲完再给他设计。
然后就是签收回执确认，客户和家族成员都听明白后，让客户签收回执，同时给客户说，公司打回访电话的注意事项。
最后收尾，您的任务完成了，恭喜您拥有这份保障。
3、为感兴趣的家族成员介绍保险
在讲解的时候谁有兴趣，根据其家庭情况，需求，设计适合的保单。
4、给到场的家族成员发送名片或者加微信。
我把名片给你们，可以随时给我打电话，你们的电话我就不要了，因为我太忙，至少得三天以后，等不忙的时候，我们再约吧。
多数人都怕卖保险的没完没了打电话，所以不要他们的号码，反而觉得我和别人不一样，跟他们说至少三天以后再联系，他们会没有压力，更安心。
三、客户家族聚会后期跟进
让客户给家族成员打电话，咱们家人的保险都办完了，怎么大姨那儿没给我打电话呢，那天忙我也没问，看看什么时间方便，再去哪儿给她讲一下。
这时候客户会有拒绝，会说要不给你电话，你自己打吧。
我会说，不行，亲姐姐是你的，她好咱家都好，好事就得你通知，要是我亲姐姐，我就不用你打，快打吧，一个小时以后我等你消息。
如果客户打完电话再上门，基本上只剩下签单了。
真心站在客户的角度考虑问题，让他们的钱花在刀刃上，把客户当亲戚，把他们的家族成员当朋友，开发家族保单非常轻松。
分享结束。
能把一个家族的保单拿到手，而且让客户自愿地组织家族聚会，充当促单员，还有自来熟，掌控力，哪一个也需要打磨修炼。