2020年一则消息“平安将尝试与有意愿的银行探索独家代理模式…”，再次激起了市场对银保寿险领的关注和研究。
“好消息”是，市场开始正视银保寿险领域的转型发展，并前所未有的开始探索银保寿险进击之路；“坏消息”是，这条探索之路可能异常艰辛，是一条长期主义之路。
2000年平安开始提供分红型银行保险产品，其银保寿险发展也正式提上日程。徘徊中前进，未知中坚守。在经历压缩、扩张、控制、优化后，平安银保寿险的护城河逐渐形成，这场持久战还在继续。
01 压缩：求发展下的主动选择
2003年平安银保寿险新单保费104亿元，其规模大于当年个人寿险新单保费，成为名副其实的渠道“顶梁柱”。同年平安决定对银保寿险业务进行“控制性”增长管理。
从实际结果来看，2004年平安银保寿险新单保费较2003年大幅减少，用“压缩性”管理来形容可能更为贴切。步入新世纪，各保险公司开始大力发展银保寿险业务，对平安来讲，在快速发展三年后做出了“急流勇退”压缩银保寿险业务的决策。
“群众的眼睛是雪亮的”，对于需要上市的平安来讲，除了要符合监管要求，更重要的是满足投资人“口味”。寿险公司的估值体系更加侧重P/EV，因此提高盈利能力和内含价值才是上市的通行证。
此时平安银保寿险几乎都是趸交业务，加之银行逐步提高销售代理费率，导致银行保险的利润率不断降低，显然通过银保渠道来实现寿险产品结构调整不具备客观条件，时间也不允许。在这样的环境下，平安只能压缩银保业务，转而大力发展盈利能力更强、期交比例更高的个人寿险产品，以增加上市筹码。
2004年平安在香港成功上市后，更加注重业务价值，到2006年底平安银保寿险新单保费已压缩至不到60亿元。一面是个人寿险高歌猛进，另一面是银保寿险仓位压缩，这或许是那个时代下平安做出的最适合的选择。
02 扩张：紧跟市场节奏
在银保寿险市场发展如火如荼之际，平安紧跟市场节奏，加入了这场“盛宴”。在经历前期大幅压缩后，平安银保寿险开始“触底反弹”，进入了扩张之路。
2007 年，为应对利率上行，保险公司开始普遍加强万能险销售力度。2008年，保险行业银保渠道保费3590亿元，同比增长155%，当年银保渠道保费占比达到54%，成为寿险渠道“老大”。
“是趋势下的选择，还是选择助推趋势，亦或是相互成就”，这已无关紧要，重要的是平安没有缺席这场“狂欢”派对。2008年，平安银保新单寿险143亿元，同比增长105%，银保新单寿险规模及其增速都破百。到2009年平安银保新单寿险达到271亿元，成为历史的最高点。
扩张的背后的逻辑是“量价齐飞”——
“量”指银行保险销售网点量。从2007年开始，平安就开始大规模发展银行保险销售网点，到2010年与平安合作银行网点达到60222个，较2007年增加33912个。同时网均新单产能也不断提高，从2007年的26万/网点增加至2010年的43万/网点。
“价”指的是结算利率。平安凭借较高的万能险结算利率优势，吸引了大批低风险偏好投资者。
在银保寿险规模快速扩张的同时，结构也有所优化。2010年平安银保寿险新单期交保费5%，较2007年提升4个百分点，提升的比例虽然不高，但表明平安开始将业务结构调整纳入银保寿险发展的考量范围。
03 控制：量与质的平衡
以理财型趸交产品扩充规模的这场盛宴并非长久之计，监管机关开始正面引导，而平安银保寿险也在悄然开始转型。
2010年监管机关发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，为银保市场倒了“三盆水”。
“第一盆水”是商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。
“第二盆水”是不得将保险产品收益与储蓄存款、基金、银行理财等产品简单类比,不得夸大保险产品收益。
“第三盆水”是商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。随后几年监管陆续发布了相关文件，试图规范银保业务发展。
在监管的引导下，平安选择成为一名“好学生”，及时调整银保渠道发展策略。
从产品经营来看，2011年平安寿险经营的所有保险产品中，保费收入居前五产品均为分红型产品，而在2010年保费收入居前五产品仅一个是分红险产品，其余4个均为万能型产品，也就是从这一年开始，平安产品结构开始调整。
从保费规模来看，2016年平安银保寿险新单保费113亿元，较2011年减少55亿元，规模保费控制在一定水平范围内。
从业务结构来看，平安银保寿险新单期交保费占比从2011年的10%提升至2016年的27%，占比有了较大幅度提升。
正所谓“鱼与熊掌不可兼得”，但平安试图在银保寿险业务规模和业务质量中寻找一种平衡。从实际情况来看，这种“平衡”或许不是最佳策略，但至少比在转型初期就提出“既要规模又要质量”的盲目自大方针更加明智。
04 优化：难啃的硬骨头
2016年之前，监管机关针对银保领域的相关政策更多是一种“提醒”和“劝导”，包括平安在内的部分保险公司“纳谏如流”，但依然有保险公司“铤而走险”。2015年，在股市去杠杆的大背景下，万能险风起云涌成为名副其实的“举牌王”，保险公司成为新的加杠杆主体，引发资产负债期限错配、偏离主业等风险。
以此为导火线，监管导向开始转向“量化”和“刚性约束”。比如2016年的《关于规范中短期人身保险产品有关事项的通知》，要求存续期限不满1年的中短存续期产品应立即停售，在1年以上且不满3年的产品销售规模在3年内按照总体限额的90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在总体限额的50%以内。
2019年的《商业银行代理保险业务管理办法》，要求商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。诸如此类的量化规定，将银保寿险拉入转型发展轨道上来。
在保险行业进入价值转型初级阶段之际，平安银保寿险已进入转型的“深水区”。2017年平安银保寿险新单期交保费占比59%，实现了跨越式发展，到2020年底，这一占比进一步提升至86%，这一成绩让大部分保险公司望尘莫及。
平安银保寿险深度转型离不开背后的“三板斧”。
一是产品深度转型。2017年开始，平安大刀阔斧进行产品切换，拉长产品期限，停售短交储蓄型业务，产品转型较为彻底。
二是独代模式优势凸显。平安大力推动交叉销售，在独家代理模式下，平安银行与集团寿险、健康险等子公司形成了真正的战略协同和优势互补，可以集中资源大力推进银保寿险的转型发展。
三是改革政策红利释放。2020年平安再次启动银保改革，试图通过内部银保渠道团队划入平安银行、启动“标准控制、以收定支”模式，探索与集团外银行的独家代理模式等方式，推动银保业务发展。
从银保寿险保费区域分布和银保渠道新业务价值率（20%左右）来看，平安银保寿险无论是在规模还是在结构方面，依然有很大的提升空间，期待平安用好这“三板斧”，发挥更大优势，打造银保寿险发展新高地。
05 尾声
从某种程度上来讲，“看不懂渠道转型，就抓不住行业转型的命门”。2021年保险行业个险发展阶段性放缓已是有目共睹，在着急寻找“药方”的过程中，银保渠道开始被寄予厚望，这更像是东方不亮西方亮的一种寄托。
对平安寿险来讲，眼下最关键的一战就是坚定押注银保寿险，并不断扩大优势。对行业来讲，让裸泳者浮出水面，及时暴露“假期交”下的“假转型”问题或许是银保领域发展的当务之急。
“冰冻三尺，非一日之寒”，无论对平安还是对行业来讲，银保寿险转型发展都是一场持久战，不求内卷，但求突破。
THE END
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