■张红燕（中国财富出版社有限公司）
目前图书发行员面临的困境
外部压力。一是图书市场竞争日趋激烈，“价格”战场硝烟四起，网店、实体店销售比例大幅拉开间距，再加近两年新媒体销售的入市，让本不富裕的图书市场更加薄利。二是出版社严格控制营销成本，缩短营销环节，营销渠道越来越短，销售网点越来越多。这样就切实考验着图书发行员的业务能力，以往图书发行员固有的发行工作模式已不能应对市场瞬息变化。
内部压力。一是观念落后。当下图书发行的现状是注重经验、经历，部分人员没有创新意识，不能适应新的营销策略及方式。二是精神状态懒散。随着年龄的增长及在一个单位就职时间过长，部分不良营销恶习产生，一些人工作的激情减退，心态也随之老化。三是工作态度消极。一些发行人员在工作中的抱怨，会对周边同事及工作环境产生不良影响。四是对工作节奏效率待提升，一些人员习惯为停滞不前或干出绩的工作找各种理由与借口。
新形势下图书发行员工作方式创新
推行营销经理岗位制度。将现有图书发行业务员岗位对外改为营销经理，契合市场趋势。发行业务员不只发书，还要懂市场，懂产品，会宣传，会推广。更重要的是在选题论证、能力创新、营销活动策划等环节，充分发挥责任发行的创新作用，做好业绩排名，兑现高绩效营销经理奖励，警示低绩效营销经理。
设立临时虚拟营销团队。针对重点图书，出版社要成立专业营销团队，主要承接重点图书的前期策划、后期营销推广工作，以市场部为主，编辑室主任和该书策划编辑，组成“临时虚拟营销”团队，遇到重大选题，集中开小组会议就选题前期策划、入库销售节奏，后期营销策略进行讨论。
完善激励机制。要增加季度任务量考核激励办法，激活部门工作动力，促进年度任务的完成。考核强调团队任务为主，任务量考核以签订年度任务书的任务量为指标，对完成季度任务量考核的业务人员，将给予一定的奖金奖励。
明确出差机制。例如，营销经理每年出差不得少于90天，原则上每省出差2次，上、下半年各1次。到所负责区域和客户进行对账，收款，了解图书销售情况，评判客户的信用和风险，了解竞争对手在本区域的销售情况，处理呆坏账问题以及配合编辑到作者单位拜访。出差前要找发行部主任沟通出差计划，回来要提交出差总结。
创新公众号营销。一是根据社会热点，营销中心自主筛选出与之内容有关联性的图书。二是每日常规推送“新书推荐”，内容为编辑提交的新书信息表，如遇重点图书，单独提交宣传信息。三是保证“一书一条”，便于转发。公众号推送后，要发动营销中心全体人员进行转发，图书所在编辑室人员在朋友圈转发。
教材营销重点发力。通过已有的机制，编辑落实，营销经理跟进，有利于做好春秋两季教材包销。一是对于作者包销，营销中心相关人员要与编辑室相关同事落实到位，了解学校使用情况。二是对于教材代办站或经销商包销教材，由营销经理主动联系，落实包销情况。
明确营销费用机制。要坚持以“花最少的钱，做最好的营销”为原则。营销费用支出以遵守行业惯例为基础，根据出版社发行回款收入比例，控制在合理范围以内。如在书店、馆配商等样书专柜展示费、图书订购参会展架费、网站活动返点费，客情关系招待费等。