奥迪最近处境很艰难，眼瞅着因为涨价销量下去了，这会儿开始急眼打算冲量，又自视过高想和另外两个B僵持下，扭扭捏捏不肯放价，于是出现了一堆让人无语的乱象，导致一线销售烦车主更烦。奥迪好卖的车型就那么几款，今天就来讲讲其中之一的奥迪A4L。
车型销售情况在9月份涨势最凶的时候，奥迪A4L优惠6个点，开早会时店总夸夸其谈眉飞色舞慷慨激昂地给大家打鸡血，预言奥迪形势一片大好，平价销售指日可待，当时幸好带着口罩，否则不屑的表情就要把我出卖。
作为销售我们比谁都更清楚，到了30万+这个级别，产品力不再是决定性因素，品牌带来的身份认同感才是大头，而这恰恰是奥迪所欠缺的，说的再直白一些：这几年的奥迪没有加价甚至平价销售的本事，维持在一个合理的价格才能保证走量。
店总做出预言后不到两个月，奥迪A4L价格开始血崩，从9月份6个点到11月份14个点，再到现在直接没有行情，只要真心想买价格随谈，前提是按揭做个高利贷。
目前全国的奥迪4S店，都在玩诱导客户贷款5年60期的套路，这在我们销售看来无异于杀鸡取卵，消耗完这一波不知道还要玩出什么花样。
打比方，奥迪A4L成本价13个点（包含所有返利后），在这个基础上多优惠1块钱都要亏本，但很多店16个点甚至17个点成交，这些订单无一例外都是做60期贷款。因为银行贷款有返利，贷款的年限越高金额越大，返利越多，一般情况下贷60期返利能达到贷款额的5%~6%，按贷款25万计算，就至少有1.25万返利，用这部分返利来贴补车价，再从装饰、手续费、保险、上牌等项目上盈利。
最开始玩这种套路的4S店用低车价抢了很多客户，厂家对此也是默许+鼓励的态度，到现在已经全国推广开，无论去到哪家奥迪4S店算个报价单，一定是全款更贵按揭更便宜，从而诱导客户去选择按揭，而且一算就是5年。
这里上张全款和按揭的报价单大家参考下，车价上分别按全款27.7万和按揭26.78万计算，这也是现在的普遍价格，以下价格均不含装饰。
全款：
按揭：
客流进店情况11月客流降到谷底，从来没有这么惨淡过，经常是一上午没一个人进店，到了下午2点以后才有那么三五批客流，而且都没什么意向，三言两语就走，既不表露购买意向，看起来也兴趣缺缺，另人冷心冷意，当时万分纠结，想去新能源但本地又没有任何一家新势力，想干脆辞职在家休息，但又马上过年不如再熬一熬。
幸好到了12月有起色，价格下去了客流多了起来，但随之而来的烦恼又来了。
客户小林是10月底订的车，当时因为没有“引进”60期高利贷这种玩法，价格上是老老实实卡着13个点成本价销售，小林订了车因为资金问题一直没来提，快到要提的时候给省会4S店打了个电话，对方神秘兮兮的告诉他，你来吧给你16个点。想也知道这背后必然有捆绑条件，例如做60期贷款，但小林信了，或者说他揣着明白装糊涂，来到店里就两个要求，要么退钱要么给16个点，我只好耐心解释你这是全款，按揭贷60期也可以给你16个点，但小林完全不听，核心诉求在原先全款的基础上再少钱。最后他女朋友实在找不到理由了，立马更换战术开始数落我，说我甩脸子脸色不耐烦，这车买的一点也不开心，你快退我们钱，现在！立刻！马上！否则投诉你。
我TM带着口罩是怎么看出来甩脸子的...
关注最多的是31.88万40时尚型和34.38万的45豪华型，其实就是低配和中配，10个里面占了9个，偶尔有个来看45四驱的，多以年轻小伙子为主，来了就是试驾，试驾完了车往门口一扔抬脚就走，价格都懒得问，买车？不存在的。不让试还会挨投诉，得不偿失，估计都是抖音教的。
销售模式介绍低底薪+高提成方式，底薪一般在2000~2500，毕竟豪华品牌底薪高一点，以前在合资品牌的时候底薪600。理论上A4L一台车提成有1200左右，但高提成只存在于在理想中，因为有极其繁多的考核项。共计有装饰、按揭渗透率、保养套餐、二手车、库存车型、延保、60期按揭单数、成交率等8项大指标考核在等着扣钱，全部完成的销冠能把客户榨出油来。
流程上和新势力完全是两个方向，因为不卖车就没有钱，所以也没人介绍车，话没说两句车都不认识就引导客户坐下来开始谈价格，谈的越久成交率越高。那些讲车讲出花来的往往客户也不会买单，因为大家在4S店看车都习惯这种销售模式：买方觉得不谈价就等于没看过车，卖方觉得不谈价就是没意向。
客户来源主要是线下自然进店和线上平台集客（易车、汽车之家、懂车帝），比例大概是10：6的样子，客流全靠自己维护，厂家下发的线索无效率不敢说100%，至少也是99%，打过去经常答非所问，不知所云。
客户车型反馈主要分成两派：理智派（差钱）和感性派（不差钱）。
先说说理智派，首先肯定是价格，A4L现在再贵也比奔驰C宝马3系便宜好几万，虽然这部分客户不会承认，性价比始终是奥迪迈不过的一道坎。抛开价格不谈，奥迪A4L确实是这三款车当中开起来综合素质最高的车，在接客户的时候只要听到客户去看过奔驰，都会问一句有没有试驾过，回答是与不是都有得聊，因为C级实在难开。
感性派就比较头疼，哪哪都是错，价格便宜了不上档次，价格上去了说你奥迪也配，改了外观说太年轻不稳重。最难的是对内饰格外敏感的客户，这部分以女性车主居多，因为A4L内饰实在辣眼睛，这类客户大多最终选择C级和3系。
厂家营销效果厂家只有在换代车型上市才会针对性搞营销活动，平时没有任何动作，节假日除外。
每次都是打着回馈老客户的旗号搞活动，实际上只想把他们榨出油来，用我们店总的话来说：来了就有销售机会！推推精品，推推保养套餐，带上朋友来的，他朋友也是我们的目标客户！
我们销售私下吐槽，买了车就不要再来了，不然不是要（赚）你钱就是要你命（浪费时间）。