人们的恐惧心理可以赚钱，社会学家研究消费者的学者已经花了50多年探索其利用人们恐惧心理鼓动人们花钱。
可是为什么奏效呢？一言蔽之，是压力，恐惧带来压力，压力导致人们产生欲望。错过一次打折或大减价会导致造成失落的压力；没有选择合适的轮胎或安全气囊会导致个人安全的压力；没有消毒液和口罩会导致个人感染的压力。
恐惧意味着损失，人们会不自觉的启动止损模式，把损害和威胁降到最低。销售要解决的就是面对这种种可怕的状况提供合适的解决方案。
这绝对不是恐吓，这是一种信息差，告知人们获得信息后迅速行动起来。这就需要巧妙而有效的引起恐惧，巧妙是说利用人们的恐惧心里挖掘消费者关心的需求而不是创造恐慌，有效是说把关注焦点放在消费者广泛认可的事情上。
常见的激发恐惧消费方式是利用资源的有限性和稀缺性。诸如“限时购买”“限量供应”“仅此一天促销”“限时秒杀”及由信息差引发的各种“解决方案”。
在《宣传时代》（Age of propaganda,2001）中，作者普拉卡尼斯和阿伦森提出具备以下条件时，恐惧心理最有效：
1、把人吓得失魂落魄时。
2、能为那种引起威胁的的恐惧提供具体建议时。
3、对方认为推荐的行为能够有效降低威胁时。
4、信息接受者相信自己能够实施推荐行为时。
这也是恐惧策略实施依赖的四个步骤，缺少其一都不是成功的销售。