大家好，我是丰田销售，今天和大家聊聊曾经的王者汉兰达，现在究竟卖的如何。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？本店在四线城市，就我们1家广汽丰田，最近受购置税减半的政策刺激，每天进店客流从3批增加到5批，其中专程来看汉兰达的客户大概占15％。
上个月店里交车49台，汉兰达4台，由于车源紧张，算是我们店汉兰达创纪录的月销量，我个人卖了2台，每台提成600元，加上分期刚刚过千。
目前店里还有3台汉兰达，2台2.5L 四驱尊贵版，1台2.5L 两驱精英版，都是双擎版，以往没几天就会被客户提走，现在也算创库存记录。
谁在看这个车？买车用户都是什么样的？买汉兰达的客户主要是30—45岁的男性，有搞工程跑工地的包工头，有开打印店文具店的小老板，也有体制内的领导。
前段时间我在店里边打瞌睡边值班，突然来了位40岁左右的中年大哥，整个人其貌不扬，试驾完留电话就走了，我只以为是闲逛的客户没太当回事。刚好那天晚上几个同事约我去洗脚，晚上11点，我正眯瞪着眼享受呢，突然手机响了，原来是白天的大哥让我给他算下价格，还要精确到小数点的那种。
我赶紧围上浴袍穿上拖鞋跑出来，找前台借了个计算器和大哥聊起来，电话里大哥问了个底朝天，甚至表示合同的很多地方不符合民法典，要改。
足足和大哥聊了一个多小时，脚也没洗成，好在第二天大哥把改完后的合同后发给我，我找经理确认没问题后便出门找他签合同。
一路颠簸不表，到地方才知道他是运管局的领导，正在当地党校学习，看上汉兰达主要是因为公车里丰田很多，见我这么热情聊了两句就定车了，挥挥手又回去上课了。
对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？内训时对比皇冠陆放，途昂，奥迪Q5和探险者，而在实际中，一半客户看过皇冠陆放，剩下的则会对比探险者和Q5，也有个别客户会拿昂科旗作比较。
买了汉兰达的客户是觉得：
产品力在同级别里可圈可点，没有明显短板；“开不坏的丰田”深入人心，品牌知名度高。陈大哥是做挖机生意的，干这行对霸道有一种迷之崇拜，那天他开了台饱经沧桑的老狮跑过来看车，一进门就问霸道在哪。
我把他拉过来坐下，告诉他这没霸道，但大哥你瞅瞅这车咋样，越野车、大空间、有气势、价格不贵，也是丰田！
陈大哥明显愣住了，看着汉兰达车头的丰田标满脸迷惑，我赶紧拖他去试驾，一顿折腾下来陈大哥很是满意，感慨不愧是丰田啊！也不谈什么优惠了，大手一挥表示就这车吧，今天就提走！
而对比后，依然选择其他车的客户则是因为：
想买个牌子更响亮的SUV，不在乎空间保值之类的。对于等车、加价之类的条件无法接受。何总是本地几家连锁烧烤店的老板，在当地小有名气，一直琢磨着把自己的老IX35换掉。前段时间把老婆带过来看车，试驾后何总挺满意，准备坐下来和我谈谈少加点价，但他老婆不太感冒，觉得丰田牌子一般般，一听要加价顿时横眉冷目，拉着何总就走，第二天回访果然已经定了Q5，何总不无戏谑的告诉我：
“兄弟我做餐饮生意的，朋友来了都会打个折送个菜，同样是做生意，你卖东西还加钱？真买了，你嫂子回家不折腾死我？”
大家都是选择哪种配置和购车方式？目前卖出去的汉兰达里，10台有7台是双擎 2.5L 四驱尊贵版，白色即使要额外加价2000块，因为看起来大气，依然最受欢迎，占总销量7成。
最难卖的要属双擎 2.5L 两驱精英版7座，比最低配贵了6000块却只多了2个座位，算起来实在很亏。
价格方面，年初旺季时，销售经理的口气很硬，告诉我们，客户想买必须加1.5万到1.8万，否则免谈。
最近则和善了很多，时常谆谆教导大家，加1万左右就可以沟通，只要不急提车还能聊，又不是收复台湾，有啥不能谈的嘛。
全款预算：
贷款方面，汉兰达依然逆历史潮流而动，没有免息优惠，给大家做个按揭预算：
买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？从销售的角度来说，上市快2年了，厂家陆续召回了几次，平心而论，现在吹质量没问题，但硬要说同级别遥遥领先，恐怕没几个人相信。
而客户反馈最多的主要集中在两点；
双擎版发动机提速时，发动机介入瞬间声音比较大；无论是看车还是购车的客户，都觉得内饰很掉价，尤其是仪表盘上方居然还用硬塑料，哪像个30万的车。油耗方面客户的满意度都挺高，普遍反馈双擎版大概6~7个油，大家也可以参考小熊油耗的数据。
常规保养花费1000元左右，首保后保养周期为1年或1万公里。
只有销售才知道的秘密有哪些？（1）虽然没有官宣，但汽油版汉兰达1月份已经停产。
（2）不同于其他车型，汉兰达实行的是一人一车制，厂家收到客户的订单才会发车，而其他展车到店后不能马上销售上牌，必须先作为1个月的展车，这样严格管控不稀缺才奇怪。
（3）从事汽车行业这么多年，我清楚地感受到一个时代过去了。现如今，受教育程度更高的新一代年轻人谈及这个价位的车型，几乎全是蔚来、理想、小鹏和比亚迪等，对于合资和进口不再迷信，大多以平视甚至俯视的角度看待。
而作为从业者，一方面我为中国汽车工业取得的成绩感到骄傲与自豪，但同时，习惯传统销售模式，已经成为“old school”的那群人，时常也会对自己的未来感到迷茫与困惑。
最后，希望我们都能有光明的未来。