本报记者 段楚婷 童海华 深圳报道
在定制家居的赛道上，头部企业纷纷向全品类、全渠道转型发力，但在规模扩张与守住利润之间，留给企业的却是一道平衡难题。
4月12日，索菲亚家居股份有限公司（002572.SZ,以下简称“索菲亚”）公开2020年年度报告，全年实现营业收入83.53亿元，同比上升8.67%，取得归母净利润11.92亿元，同比上升10.66%。
在上市十周年之际，索菲亚拿出营业收入和净利润的双增长，同时定下冲击百亿收入的目标。不过，2020年年报与2021年一季度业绩预告披露后的首个交易日（4月12日），索菲亚却遭遇跌停，直至4月14日迎来股价反弹上涨。
《中国经营报》记者梳理年报数据发现，索菲亚衣柜品类在2020年增速放缓，而橱柜和木门品类的收入均实现双位数正增长。不过资料显示，索菲亚橱柜及其配件和木门品类的毛利率在2020年分别下滑5.87%和1.28%，企业的毛利率在2017～2020年分别为38.06%、37.52%、37.17%、36.5%，出现“三连降”。
规模与利润平衡难题
索菲亚以定制衣柜产品起步，在中国市场最早提出“定制衣柜”概念。经过二十载经营，索菲亚的主营业务已经从衣柜拓展到橱柜、木门等消费者装修所需的定制家居产品。
2020年年报显示，索菲亚衣柜及其配套产品在营业收入中仍占据主要地位，全年实现营业收入67.02亿元，同比增长1.46%，在营业收入中占据80.23%份额。
除了衣柜产品，索菲亚橱柜及其配件和木门产品在2020年分别实现营业收入12.11亿元和2.92亿元，在营业收入中占14.5%和3.49%。对比来看，索菲亚衣柜在2020年增速放缓，而橱柜和木门则分别实现42.26%和55.36%的收入增长。
从销售量来看，索菲亚定制衣柜及其配件和定制家具的销售量在2020年微降0.77%，而同期橱柜和木门的销售量则分别增长39.21%和54.79%。
对于衣柜品类增速较慢的原因，索菲亚解释称，公司在一二线城市，尤其是重点城市的销售占比最大，这些区域受疫情影响更大，上半年业绩整体受到拖累。同时，衣柜不是精装房交楼标准的必选项，在大宗业务的增速不明显。此外，索菲亚认为新渠道和新品牌还在导入期，收入贡献有限。
虽然索菲亚的衣柜品类在2020年增速放缓，但衣柜及其配套产品的毛利率仍增长1.55%，为40.44%。反观橱柜及其配件、木门的毛利率则在2020年分别下降5.87%和1.28%。
记者注意到，索菲亚在2020年年报中特别提到大宗工程业务尤其是橱柜、木门品类的拓展对公司2020年的营业收入有突出贡献。而2020年，索菲亚大宗业务渠道收入（含衣柜、橱柜、木门及其他）达15.04亿元，同比增长99.14%，其中橱柜、木门业务实现高速增长。
资料显示，索菲亚的大宗工程业务主要为全国范围内承接地产住宅、酒店、长租公寓、学校、医院、办公楼等各类工程项目定制业务。
2020年年报中，索菲亚并未公布大宗业务的毛利率，但此前定制家居上市公司公开的数据显示，大宗业务的毛利率一般低于零售业务。而中国家居/设计互联网战略专家王建国也在此前的交流中告诉记者，在大宗业务中，家居企业作为乙方，可能存在回款难、应收账款增加等情况。
开源证券分析师吕明对记者表示，从家居行业来看，大宗业务渠道的毛利率一般低于零售渠道。他同时分析指出，索菲亚橱柜与木门的毛利率下滑与大宗业务的收入占比提升有关。
此外，从年报数据来看，2020年末，索菲亚的应收账款为8.4亿元，比2020年初的6.94亿元增长21%。对此，索菲亚解释称主要是大宗业务的发展，以致应收账款增加。
一方面是橱柜、木门的毛利率在2020年下滑，另一方面，从2018年至2020年，索菲亚的毛利率也逐年下滑，分别为37.52%、37.17%和36.5%。其中衣柜业务的毛利率均保持在40%～41%，而橱柜、木门相对而言出现变动。
2018～2020年，索菲亚橱柜及其配件的毛利率分别为27.98%、28.54%和22.67%，而木门的毛利率分别为11.79%、15.85%和14.57%。由此可知，在推进全品类的过程中，索菲亚橱柜及木门品类的毛利率水平还未稳定。
挖掘业绩增长点
近年来，索菲亚推进“全渠道、多品牌、全品类”的战略布局，以索菲亚、司米、米兰纳及华鹤品牌，多品类抢占全屋定制家居高中低端市场，形成集团内相互呼应的产品研发和供应体系，覆盖衣橱门全品类。
在整装渠道方面，索菲亚在全国范围内与实力较强的装企开展合作，先后与星艺装饰、圣都家装等头部装企签署深度合作协议，推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔，同时推动经销商和当地小型整装、家装公司、设计工作室合作。
据2020年年报披露，索菲亚全年完成500家整装企业签约计划（含直营直签和经销商直签），并实现销售额7417.31万元。索菲亚表示，公司的整装、家装渠道在2020年拓展顺利，2021年度整装、家装渠道将成为公司新增长点。
一方面是整装渠道的全力推进，另一方面，索菲亚也在2021年3月正式对外发布互联网子品牌米兰纳，聚焦新一代刚需消费人群。
在3月1日举办的米兰纳对外发布活动上，索菲亚执行总裁王兵曾在现场表示，米兰纳的产品和服务可以零成本嫁接索菲亚集团工业化的布局，在智能制造上零成本为品牌赋能，在产品设计上承接索菲亚的设计优势，并切入到索菲亚产品研发体系。
除了共享索菲亚的工业化优势、数字化运营能力、产品设计和环保实力，在索菲亚全渠道营销体系外，米兰纳还将探索更贴近下沉市场的销售渠道。
2020年年报中，索菲亚透露，米兰纳在2021年将独立招商，全渠道同时发力，并提出传统线下渠道布局的全年目标为350家店，包括一线城市100%覆盖、二线城市70%覆盖以及部分优秀三线城市有取舍的覆盖。
值得注意的是，与索菲亚2020年年报同时披露的还有2021年一季度业绩预告。2021年一季度，索菲亚预计营业收入与上年同期相比，将增加8.4亿元～10.69亿元,同比增长110%～140%；取得归属于上市公司股东的净利润预计为1.05亿元～1.3亿元。
对于索菲亚2021年一季度业绩预告，华西证券研报表示，2021年一季度利润率预计将会受到产能利用率以及部分原材料涨价的影响，部分新业务尚处于投入期，还没有形成规模效应。
而国盛证券研报指出，索菲亚2021年一季度收入增速高于利润，判断主要系一季度季节性开工率较低，叠加新产能投入以及司米、米兰纳等事业部扩张，对全年指导意义较弱，预计二季度开始回归合理利润率。