注：本文为百赞电商运营案例——XPEL全球顶级隐形车衣品牌案例解析（百赞电商运营案例分享第16期）
项目背景
XPEL成立于1997年，专注研发顶级隐形车衣，是全球首创出划痕自愈漆面保护膜的领导厂商，覆盖全球62个国家，在中国拥有超过1000家的认证专业安装店，建立了自己的全球汽车版型数据预处理系统（DAP），从1930-2019年的车型数据已经超过了10万款。
2022年是疫情肆虐的第3年，很多实体经济受到重创，XPEL成都官方旗舰店也不例外，门店客流遭遇瓶颈期，进店客流一直没有办法增长，导致销售额无法突破，总负责人赖总一次偶然的机会得知北京的授权店在淘宝平台开了一个店铺引流，这让他也有了尝试新渠道的想法，希望能拓展客流，提升业绩。由于自己对线上运营了解得比较少，2022年3月初在朋友的推荐下找到百赞电商运营并达成战略合作；短短经过一个月的时间，在行业淡季内，XPEL成都官方旗舰店线上有效咨询量达到250+，销售额突破8万+！
接下来，我们将通过百赞电商运营卖货方法为您揭秘【淘宝新店少走弯路的必修课】。
百赞电商运营卖货方法第一个课题是从常识出发，找到自己的消费者，知道把货卖给谁。我们从百赞卖货三角方法（三个寻宝、卖货设计、流量排名）为大家揭开答案，首先进入百赞第一角“三个寻宝”寻找答案。
三个寻宝
第一条轴：行业寻宝
百赞行业寻宝讲不要头脑风暴，要市场调研，详细了解产品，找到行业标杆店铺，将优秀的主图、详情页里面关于产品的核心卖点都提炼出来，设计页面都整理出文档，学习标杆店铺的流量来源和转化方法，先找到那个最能打动自己的卖点，用它去打动消费者。华衫老师说：”太阳底下没有新鲜事，所有的绝招都有人用过“。
创新的前提是守旧，一定是先要把行业内最好的方法，最成功的经验，拿来为我所用。
下图是我们把市场上的部分行业主图进行归类整理，能看到目前市场上大部分以车为主体，一眼看过去都是一样的，这些千篇一律的信息中，我们提炼出了几个有价值的信息点：
①行业基本沿用了品牌的黑黄主色调；
②XPEL品牌名是100%出现在每张主图上的；
③不同的地区都注明了具体的地域名称。
我们得到一个结论：这个产品识别中黄黑色的品牌颜色和品牌logo是最重要的资产，我们需要把它最大化地放大展示，作为我们最大的能量信号。
下图收集了XPEL，隐形车衣等词在淘宝市场的搜索趋势，可以看到XPEL品牌词的人气在2~3月份是淡季，全年其他月份都是比较平稳的。
通过行业寻宝我们收集到了市场上的视觉效果呈现以及卖点信息，也发现这份生意在3月份之后都是比较稳定的，全年可以推广，没有非常明显的淡旺季。
第二条轴：企业寻宝
百赞企业寻宝最重要的一个工作是和客户建立深度沟通，对每个企业抱着最大的敬畏之心，我们认为一个生意绝对不是每个人都可以做的，老板一定是有这样那样的资源甚至运气，才能走到今天，企业和产品能被市场认可一定有明显或隐藏的各种原因和小秘密，企业寻宝的目的就是把这些优势和秘密挖掘出来。
赖总做汽车用品起家，很重视代理产品的品质和品牌，很早就看中了XPEL全球品牌的知名度，xpel官方也认可赖总的实力，首期合作几年以后，给赖总特批了第2家官方授权门店，赖总的努力也获得了认可和回报，连续2年取得了全国优质经销商，官方五星钻石门店等荣誉；店内贴膜技师全部都是三星级认证技师，有专业的技术支持，可以提供最专业的服务。
我们深度寻宝，反复和赖总沟通，记录下了门店消费者咨询的时候，店内金牌销售员给顾客推荐使用频次最高的介绍话语：
1、 Q：关于划痕相关问题？
A：阳光照射后，自己修复，平时洗车的划痕，下雨和树胶的腐蚀，都会因为阳光的照射后，膜体表面变软，自动修复。
2、Q：会不会伤到车漆？
A：车膜最核心的作用是保护车漆，xpel车膜自动吸附，没有任何表面胶水，不论贴还是撕掉，都不伤车漆。
3、Q：会不会发黄？
A：所有透明膜最大的问题是变黄，xpel质保10年不变黄，有真本事，就敢真承诺。
4、Q：贴上后的效果？
A：Xpel的小分子结构，阳光照射后，膜面更亮，爱车更加光彩照人。
5、Q：如何保真？
A：每一卷贴膜都是品牌身份证，保证正品，全国联保，小剐蹭免费修补。
这是我们在企业寻宝中，找到的xpel的差异化优势，也是未来最重要的卖点。
第三条轴：消费者寻宝
百赞消费者寻宝讲一切都是从消费者来的，所以我们首先要把自己变成消费者，从消费者的角度出发寻找答案，我们思考三个问题：
①哪些人群会购买？
我们发现XPEL这个车膜起价在2万元上下，相比市场其他车膜来讲价格要高很多，属于中高端产品，从线下已经服务过的真实客户资料来看，一般都是有豪车，或者即将要提车的车主。
②买来做什么？
XPEL车膜是全球首创出划痕自愈的漆面保护膜，主要是行驶路上免受路面碎石的撞击，还有部分消费者是用来保护限量版的车漆，给爱车保值，还可以提高爱车的亮度等。
③最关心什么问题？
电商平台消费者最真实的声音一般是集中在评价和问大家的内容里面的，我们收集了行业的买家问题发现，消费者最关心车膜的贴合度，是机器裁膜吗，施工时间，含车顶吗，会不会发黄等。
通过三个寻宝我们明确了店铺的战略重心、决胜点和关键动作：
（1）战略重心就是我们要把来淘宝找xpel车膜的人转化掉；
（2）关键动作就是通过卖货设计使得品牌最大化，被看见，所有细节都给消费者展示清楚，同时咨询客服有优惠；
（3）决胜点就一个，让消费者第一时间看见我们，知道我们是品牌方。
我们所有的寻宝，找到了很多很多的线索，最后发现，这个项目的决胜点就在于xpel这个品牌，因为新客户在网上几万块的车膜根本不可能直接成交。所有未来能进店的客户，基本都是在线下，或者论坛，或者其他地方知道了最好的车膜有可能是xpel，然后不知道到哪里找，有人在高德地图，有人在抖音，有人在点评美团，也一定有人在淘宝，我们就是一定要把到淘宝来找的人给拿下转化。
通过三个寻宝，了解到核心的信息后，我们构建一下模拟的购买全过程：
买xpel车膜的人大致会是车价在40万元以上的豪华车主，提车以后，以前知道有车衣能保护爱车，在汽车论坛，或者小红书爱车分享的时候，已经听说过xpel车膜，（如果没有听过xpel车膜，第一次就能直接转化购买的客户非常少，因为价格较高），由于xpel定位高端，所以专卖店一般就在成熟的街区，而不是在比较混乱的汽配城内，所以，一般人知道xpel以后要想找到店面，就有一个搜索的过程。这个搜索渠道大致分为以下几个：
1、百度查询。
2、高德地图查询。
3、点评美团查询。
4、淘宝查询。
我们要做的战略重心就是要把淘宝来查询的这部分客户，尽可能地全部都拿下。
这些客户来搜索的时候，关键词一般会是，xpel、隐形车衣，高端隐形车衣。
由于车衣的施工属性，基本只能本地化服务，所以我们的重点就是四川地区搜索xpel和高端车衣的这些客户。
得到以上这些结论以后，我们开始创作卖货的设计。
在淘宝查询xpel的这部分消费者搜索了xpel车衣后，呈现在他们面前的是一个淘宝的搜索货架，这时候搜索的这些消费者是XPEL的产品受众人群，面对很多的xpel消费者是处于迷茫的状态，不知道哪个好，不知道哪个适合自己，这个时候消费者是需要被唤醒的，我们要做的就是让商品自己来说话，用足够打动人心的购买理由来告诉消费者你要选择我，现在我们进入百赞卖货第二角“卖货设计”去设计足够强大的能量信号，来唤醒迷茫的消费者，解决商品被看见的问题。
卖货设计
主图卖货7条
本次主要介绍卖货设计中的卖货主图，共7条：
（1）价格第一：消费者买东西要花钱，所以90%实物产品必须标清楚价格，对于虚拟服务类产品没有明确的价格体系，需要按照需求报价的，我们可以在购买页面说清楚价格体系。
（2）能量信号：
①颜色：XPEL已经是全球顶级的车衣品牌了，已经积累了品牌标志性的能量信号就是品牌的黄黑色，所以我们使用品牌的主打色系黑黄色作为主色调，还原品牌感；
②我们给自己找个吉祥物：我们要找到一个大家看一眼就能想起成都的符号来作为我们的吉祥物，不由自主目光被吸引过去，看一眼就喜欢，看一眼就能记住，看一眼就明白代表成都，这个超级吉祥物非大熊猫莫属！
熊猫是大家都认识的，非常熟悉的，也是成都的代表性形象，我们的精准消费群体就是成都的车主，大熊猫可以和成都的消费者对上暗号，看见大熊猫就知道是成都，有熟悉感，所以我们用这个大熊猫的形象作为XPEL成都官方旗舰店的吉祥物，同时用熊猫这个角色唤醒了迷茫的消费者，让寻找成都XPEL的消费者能非常高效的对号入座，进入店来。
（3）品牌信赖：XPEL是被消费者已经熟知的品牌，非常成功的品牌，所以我们把XPEL的品牌放到最大，让寻找XPEL的用户能够一眼看到品牌。
（4）行业奖项：我们在行业寻宝里面得知线下门店是连续2年全国五星级经销商。
（5）完美照片：使用真实的门店背景。
（6）购买理由：上面我们通过三个寻宝得知了用户最关心的问题，然后总结出以下购买理由：
①关于问到的是否含车顶问题，直接告诉消费者（含车顶漆面）；
②关于问到机裁的问题（专机裁膜，无缝贴合）；
③关于施工问题明确出完工时间，（成都免费拖车，2天贴好）；
④免税开票；
⑤全国五星级经销商；
⑥还有品牌本身最大的差异化划痕自愈，不伤车漆。
（7）卖货口号：XPEL有自己的全球汽车版型数据预处理系统（DAP），全球首创出划痕自愈的漆面保护膜，差异化就是自动修复，10年质保不变黄，五星级的装贴，撕掉不损害车漆，我们确定了划痕自愈，不伤车漆。
百赞创作的能量主图
我们把主图放在搜索货架上可以看下，当货架上充斥着一样的车，一样的排版，一样的颜色，你第一眼看到了哪张主图呢？
（说明：我们刚开始的主图也是一辆豪车放到首页，但是最后放弃了，因为只要放车的图片，马上就和现有的环境融为一体，看不见我们了，我们是新店，最重要的目的就是要被消费者首先看见，一定要做出差异化，一定要想办法让别人第一眼看见我们，所以这张主图，我们选择了卖点型文字主图。）
上面咱们通过三个寻宝和百赞卖货设计挖掘了商品的购买理由，然后让主图在货架上获得了陈列优势，解决了商品被看见，看见之后给足了购买理由进行转化的问题，保障了足够的承接流量的能力和转化底气之后，下面我们进入百赞卖货第三角“流量排名”，迎接访客进店买买买。
流量排名
XPEL隐形车衣这个项目是需要和线下实体店配合完成完整的销售链路，首先消费者会在线上先咨询，这个咨询是非常深度的咨询，要了解车型，漆面，全车贴还是部分贴等情况，一般消费者会按照自己的时间电话预约门店接待，然后去线下实体店进行贴膜，所以线上店铺的核心数据指标就是“咨询量”。
合格的店铺基础
我们在做付费推广之前店铺必须要搭建好合格的店铺基础，百赞提出合格店铺的四个关键指标：①付款人数；②评价数量；③晒图数量；④问大家。
我们会量化店铺所有的数据，具体的关键动作，目标及完成时间；工作量化才能形成标准，才能检验成果物。
XPEL成都官方旗舰店在搭建合格店铺初期没有用户反馈怎么办呢？
我们决定在朋友圈定时发布讯息，这样我们可以把实体店面真实的情况让消费者都了解到，同时也给大家宣传我们线上的店铺，可以让消费者更方便快捷的随时预约到店，同步在线上成为我们店铺的会员，参加买家秀征集赛，这样可以给出真实的反馈晒图。
其次我们查看了站外的流量渠道——小红书，小红书上有很多关于XPEL的种草以及消费者问答，很多博主的推荐，以及用户自己使用的感受发帖，这里存在了大量的潜在消费者，所以我们决定也帮XPEL成都官方旗舰店建立了小红书的官方账号，多渠道积累品牌资产，目前小红书已产生咨询并成交。
流量主战场
淘宝平台有非常多的流量入口，我们要获取最精准的流量，那就要明确知道自己的人群主要来源于哪个渠道，我们收集了XPEL旗*店和阳光莱*店铺的流量来源发现官方主要渠道是在搜索端，阳光莱*店铺除了搜索端的流量之外还有直通车的流量最多，由此可以根据行业老师的成熟数据确立免费流量第一主战场是在搜索端，付费是在直通车。
通过直通车进来店铺的消费者都是通过搜索找到店铺的，同时部分消费者是知道XPEL品牌的用户，会直接搜索XPEL找自己的归属地门店，所以在直通车推广计划上我们要选择最精准的品牌词及品牌延伸词来推广，否则关键词如果不精准，那么用其他的词带来的用户就不是我们的，不会形成转化，我们找到了XPEL隐形车衣，XPEL，XPEL汽车膜，XPEL车衣等词来推广，这样就降低了店铺的营销推广成本，只留住目标用户。
3月份百赞电商和XPEL成都官方旗舰店达成合作，截止4月1日一个月的时间赖总反馈线下已经成交3~4单左右，每个订单的价格至少在2万元+，成交金额至少8万+。
XPEL成都官方旗舰店案例通过百赞卖货设计方法获得陈列优势，一举降低了客户的营销传播成本，帮助XPEL成都官方旗舰店快速唤醒最精准的成都消费者，为XPEL成都官方旗舰店的继续发展扎稳坚实基础，站稳脚跟。
最新数据：整个4月份，在成都总是小范围疫情，不时小小的管控的情况下，我们完成4个订单成交，销售额超过10万，店铺稳定增长，未来可期。
以上就是本期给大家分享的内容。
电商运营找百赞，卖货提升看得见！