《创业真经：从白手起家到明星企业》，我们简称《创业真经》，作者是况秀猛等人，讲述了作者在美国创业的故事，主要侧重是销售经验，有点像内部销售内参，虽然读起来会有点吃力，但绝对是干货。
这本书比较适合销售小白读，因为作者写得很全面，且每个维度写得都很透彻，足以建立一个人对销售这份职业的系统认知。这本书我读了十几遍，书都读出了包浆、读成了破油馍（我们老家的话[惊呆]），因为确实读起来确实太震撼了。我大致分享下自己读这本书的心得：
这是一本精彩的方法论杂谈，注重的是经验和案例，章节间没有明显的关联，因此显得系统性不足。反复阅读和各种思考串联后，窃以为可以从以下几个维度来概括况先生（或托利山科技）的生意（销售）成功之道：基于实力、态度至诚、洞悉人性、有效沟通、直面本质、灵活成交。
1、 做生意要基于实力：
仅从字面上看，这本书几乎只字未提实力对成功的影响，而除此之外的“态度”、“沟通”、“成交”、“服务”等等的方法论却占了大量篇幅，不免给人以错觉，似乎一家公司在这些方法论上做得好就能成功了——这是大大的错了的。如果托利山公司没有雄厚的技术实力，其他任何努力都不至于让它像今天这么成功。
我们并不难找出其强大实力的痕迹：比如“有问必答，来者不拒”这一章，虽然主旨是“为了抓住一切机会向客户展示其专业性”，但很显然，这家公司具备了一种“有问必能答”的专业实力。再比如，“客户、客户、客户”这一章 有个细节，讲一家公司买了他们的机器后生产效率并没有很大提高，于是他们就派人去看，发现是该客户没有正确设定机器的间隙大小，他们不仅帮客户调整了间隙，还教会客户如何找到最佳间隙的方式。想想看，不管托利山公司态度如何真诚，也不论他们对人性洞察得如何透彻、多么全心全意地去服务，离开其雄厚的技术服务能力，如果他们不能为客户切切实实地解决问题，再好的服务，也全作“毛将焉附”，白瞎。
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2、 态度至诚：
托利山公司把“态度至诚”做成了目的地。
与其认为这种能力是自觉自发的，我更愿意相信：是市场教会了他们、市场让他们知道客户的利益才是最根本的。比如，书中写到“在最初联系时，真诚最重要，切忌虚情假意。”—— 想必这些都是“教训”，是过来人付出过代价的经验总结。但，我们能看到的是：他们为了配合客户赶进度，不惜浪费一台新机器变成二手机；依旧是为了配合客户的进度，即便是客户自身原因造成的停产，他们也能在客户付款前将相关配件发过去确保客户生产顺利；书中有这样一句话：“我们的态度是，费用是次要的，最主要的是让工厂尽可能以最快的速度重新运作起来”——这种把客户的事当自己的事，把客户的困难当自己的困难的做法，常常给人以“伺候好客户本身即目的”的感受，由此，托利山公司在市场中受到尊重和推崇从而迅速壮大，是情理之中的事。
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3、 洞悉人性：
只要牵涉到和人打交道的事，洞悉人性都是重中之重，销售工作尤其如此。
虽然我喜欢将这本书看成是商业方法论的合集， 但它随处能看到的对心理学知识的运用仍旧让我吃惊。比如前面我提到的，况先生本人在沟通的时候，习惯性地先肯定对方，在他这本书中也有体现，就是“不要和客户争辩，先给予肯定”——这种沟通技巧非常有效，在现实中运用，你会发现自己的情商忽然间提高很多。
无疑，况先生是一个洞悉人性的创业者、他的公司倡导一种洞悉人性的服务文化、这是一本洞悉人性的书。
这类案例明显，例子简直遍地都是：比如“帮助过你的人更愿意再帮你一次”的富兰克林效应；比如“高情感障碍”和“优越感情节”的克服；比如教人直面问题的“麦克马斯特难题”；再比如引用奥迪你《塑造影响力的六大原则》一书中的“人类的天性是想要回报别人，偿还债务，以别人对待我们的方式对待他人”来佐证做生意应坚持互惠原则等等。
最让我震惊的当属“坚持双赢”一章中，着意强调的不是对方的利益，而是对自己利益的照顾，因为一个人如果一直强调付出而照顾不好自己的利益，长期处于透支状态下，迟早是要垮掉，最终也无法照顾好对方的利益：“人人都可以有善意，人人都可以有一颗有一颗伟大的心灵，但是我们首先要照顾好自己。”
洞悉人性，因此做事不忤逆人性而是顺应和遵循，这种做法让我不免想起了“遵循客观规律”这句高中政治课上的教条，无疑，人性也有规律。
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4、 有效沟通：
书中有很多沟通的地方，我印象比较深刻的是书里讲的一个案例：在创业初期，有个员工因嫌工资太低要辞职，善于沟通的况先生是这么说的：“25年前，我是一个贫穷小山村来的男孩，住在中国农村。如果你从一个像北京这样的大城市来看我，我所有的一切就是几只在破旧的房子外跑来跑去的土鸡，不过，我会用它们来款带我的客人。也许对你来说，这就是非常普通的一顿饭，但对我而言，我已经给了我有的一切。”
我把这种沟通方式叫“代入法”，什么是代入法？简言之就是，适时地将自己的经历、状态、感受等等个人信息贴切地代入到当时谈话的语境中，这种做法相对应的是“就事论事”地毫不掺杂个人色彩。在商业交往中，大家倾向于公事公办，常常避讳掺杂个人情愫，这也使得“将自我代入商谈”这一做法显得格外动人，将自我的经历、情感真切地展现、代入到当时谈话的语境，很容易触动对方的内心。
这个案例让我想起日本的加贺田晃，他的《当场就签单》中讲述过这样一段经历：事端是他卖给了一个妇人一块地，而妇人的丈夫并不知情，但各种不凑巧银行电话告知了男主人，当他再次来到客户家里的时候，看到的是被丈夫打得鼻青脸肿的那个妇人和她那怒气冲冲的丈夫。而最终的结果是，加贺田晃不仅成交了，还多卖了一倍于原来的面积。您一定猜到了，加贺田晃用的就是“代入法”，看看他是怎么扭转乾坤的：
“先生，哪怕您打我我也必须说两句。我是我家6个孩子的老大，我爸在我刚懂事的时候就死了，我妈也有心脏瓣膜病，每天都因哮喘病卧床不起。身为大哥，我每天早上起来上山砍木材，下海捞蚬子，卖的那点儿钱好不容易才把我那群弟弟妹妹供到中学。可以说，我比谁都知道钱有多重要，多宝贵！”
“代入法”让我们明白一个道理：只有当我们自己动情了之后，才能触动他人，不能动己，何谈动人？
回到《创业真经》这本书，其中介绍了很多沟通技巧，比如“交流沟通前先说一些赞美的话”，比如“正面引导：提问是个技术活，问对问题事半功倍”等等，这些都是非常值得借鉴的。
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5、 直面难题
偶然有一次看到这本书的讨论，有人说他印象最深刻的是“直面本质”一节，想必，大家都有太多的“退而求其次”这样的经历。面对困难的时候，我们常常不选择直接、正面地去解决真正的问题，而是想通过“绕弯子”把困难绕过去：逃避问题，这是人的本能。书中讲述了托利山科技如何面对一个看似不可能解决的难题，如何在确有“退而求其次”的权宜之计的情况下，毅然决然地直面真正的难题并解决。书中也列举了大量他们碰到的在企业中确实存在的“逃避问题”得“权宜之计”的做法：这样的做法表面上看似乎间接地解决了问题，而实际上是把问题转移了，投入产出比极低，甚至会得不偿失。
这让我想起了特斯拉的CEO艾伦·马斯克说过的一句话：“不要用比较思维、一点一点去改进事物，而是直接回到事物本原去思考问题。”
是不是有异曲同工之妙？或者我们该慨叹：英雄所见略同！
（看点：划线部分）
6、 灵活成交
托利山科技公司的成交方式有哪些呢？
我大致归纳出了这些：
先租后买：因为托利山公司的设备产品一般价格都比较高，于是客户显得格外谨慎，如果没有充分地使用，客户是很难一下子就下订单的，而“先租后买”给了客户充分的考虑期，对客户来说是非常必要的。拆分订单：是照顾到客户的预算紧张，把一张单子拆分成两笔订单，比如原本1W的分成两个5000的单子。泛货币交易：简单点讲就是，托利山科技在交易过程中，并不固着于货币，不仅仅承认现实意义上的金钱，同样被承认的还有：（变相的）品牌使用权、推荐信、产品使用视频等等，可谓五花八门。“泛货币”的被认可，体现了这家公司的不凡眼光，如同书中说的那样，如果奥巴马要用他们的产品，免费也是愿意的。显然，托利山科技从“泛货币”交易中收获了切实的利益。我们也不难想见，就商业而言，以何种（货币）形式交换并不重要，关键不在于即时的现金表现，而是“潜在市场价值”是否足够大。以旧换新：本质上讲，这种方式是双赢的——一方面它促使客户进行设备的更新换代，提高了生产率，与此同时，也减轻了托利山科技自身的维修服务（而有些维修是来自其他公司的产品的）这样低ROI的项目。这些奇奇怪怪的成交方式，折射出这家企业处处从客户的角度出发的，站在客户的角度去看待如何成交这件事情。事实证明，这种不拘一格的“交易”给他们带来了巨大的成功。
（看点：奥巴马桥段之潜在市场价值）
无论你是销售精英，还是销售小白，这本书，都非常值得阅读！
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